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- C2CC专家观察：化妆品代理商的出路到底在哪里?
- 来源：C2CC美妆博客 发布日期：2009年12月03日 16:32
- 目前主流品牌纷纷转型走分支机构营销模式，优势品牌直接与终端专卖店直接合作，受大环境影响代理商日子着实不好过，曾经是市场的中流砥柱，是厂家与品牌推崇的香饽饽，如今已沦落成昨日黄花风光不在。
代理商上受到厂家的挤压下受到专卖店的拒绝，处在上压下挤的两难境地，其实店铺经营也面临多重竞争压力，店铺的促销活动效果越来越差，客源流失骨干员工流失等诸多难题，店铺数量成倍增竞争压力很大。
专卖店铺缺乏经营管理人才业绩上不来是头疼的大事，很多专卖店数量多但缺乏竞争能力，代理商能够支持店铺持续发展，帮助店铺做大做强成为店铺的好参谋老板的好助手，向老板提供运作思路对店铺非常重要，同时为自己赢得合作机会。
代理商借助营销软件优势弥补店铺的不足，帮助店铺全方位提升竞争优势，代理商变成店铺的顾问成为老板的军师，代理商成为店铺的战略合作伙伴，店铺离不开代理商的时候，代理商就离成功不远了。
店铺要做好选址很重要，因为店铺位置决定60%的业绩，开店必须按照科学的方法选址，凭感觉凭经验开店的风险越来越大。
帮助店铺做营销定位分析，1、依附型店铺：这种店铺开在商场的门口，类似于肯德基与麦当劳的模式，在商场的一楼最好的位置开店。2、紧贴型店铺也叫藤缠树型店铺，分布在商场人流比较集中的入口周围。
3、商业街店铺：分布在城市的各个商业街，依靠商业街的积聚的人气优势。4、寄生型店铺：就像万达商场地租经营模式，还有大润发超市的租赁场地的经营模式，商场的生意火店铺生意绝对不错。
5、社区店铺：分布在城市的小区，随着城市化进程的加快小区的店铺会越来越多，生意也会越来越好因为居民会越来越有钱。
店铺老板知道店铺怎么开生意怎么做，店铺怎样运营成功的把握才会更大，依附店铺永远不会过时，但是依附店铺将会受到数量激增的冲击，同时也会受到国际连锁巨头的巨大冲击。藤缠树类型的店铺只要促销活动吸引顾客，提高营业员的销售能力，保持商品价格比商场和超市便宜，就可以做到轻松赚钱，当然房租的价格昂贵是一大挑战。
商业街店铺品牌为基础促销为先锋，依靠活动提升店铺的业绩，寄生店铺的命运不掌握自己手里，如果商场人气旺所有租赁场地的人都会生意红火，赚钱没有任何问题，如果商场没有人气所有店铺都会跟着倒霉，如果商场倒了你就是有天大的本事也会跟着一起倒掉。
社区店铺只要牢牢掌握诚信经营，以质取胜服务制胜的指导思想，以会员模式为中心与顾客共赢的经营理念，社区店铺就象小区的人一样生生不息的发展下去。
向店铺老板提提供开店思路，原则是小城市开大店大城市开小店，商超附近市场周围宜开折扣店，商业街位置宜开旗舰店，社区开前点后院店，搞清楚什么是通路，什么是财路，什么路聚人不留人，什么路留人不留财，开店成败关键是选址，商业街两头不留人宜在中间位置，店铺位置宜选阳面避开阴面禁忌墙角拐角死角，橱窗宜朝向人流经过的方向，店铺的位置决定约60%以上的业绩，正如专家观点“一步差三市”，可见位置对于开店的成功与失败的重要因素。
让老板明白马路中间有隔离带的通路聚人不留人，车水马龙人来人往难以聚人的路，步行街与市场及商业街及聚人留人发财路，如果是县级小城市开大店生意会很好，小城市面积不大人口相对集中，大店就象磁铁一样把顾客吸引来，大店可以满足消费者求大求名求全的心理。
在大中城市要开面积不超过60平米的小店，如果是连锁加盟本部战略开店另当别论，大城市人口难以集中难以吸引客源，商场超市的吸引力比专卖店大得多，大城市开店必须遵循一公里商圈原则，山东河北安徽的中级城市发现了500平米、1000平米的大型化妆品专卖商场。大店必须遵循“驳船战略”，一条有动力的船拖着很多没有动力的小船，开大店居中周围必须开很多小店，这样既能留住客源稳定发展还能制约竞争对手，化妆品是小行业小生意顾客随机性比较强，必须以方便消费和优质服务为主题，代理商成为化妆品店铺的战略合作伙伴前途一片光明。
根据商圈位置几种店铺的优势与弱势分析：1.依附式店铺：比方商场中的“店中店”，与类似万达购物广场模式的地租店铺，有很多各式各样的店铺组成，最典型的类似肯德基麦当劳。依附式店铺的优势就是客源集中营业额比较稳定，但经营成本比较高如果整体出现问题不能左右自己的命运。
购物广场内店中店属于依附式店铺，这类店铺对经营水平和营业员专业水平要求高，对品牌的品质要求比较高，解决好这几个问题店铺才可以发展。
2.紧贴式又称藤缠树型店铺：在大型商超百货人流聚集的地方开店，这种方式也称藤缠树店铺，商场的生意旺店铺的业绩也水涨船高，如果商超效益不好店铺的生意也随之萧条，店铺还要解决形象品牌世界名牌的价格问题，店铺要比大型商超百货更具有价格优势。
解决租金昂贵固定成本高风险大的问题，对于经营者而言通过促销活动把顾客吸引到店里，解决营业员的专业能力与销售能力的问题店铺一定会成功，用形象品牌吸引顾客推荐非知名品牌提高利润空间，现在这种类型的店越来越多开店的速度在加快，并且都取得了很好的业绩与利润回报。
3.商业街店铺：在商业街开店铺切忌开在两头，店铺必须具备很好的形象优势，具备一定影响力的终端优势品牌，超前的营销策划方案诱人的促销力度通过差异化的服务，可以全面差异化或者专门差异化树立经营特色。有特色有个性顾客容易记住逐渐形成消费潜意识。
4.寄生店铺：寄生店铺是在商场内部交昂贵的租金的独立店铺，商超通常把一些不容易规划的地方租赁出去，赚取丰厚的租金成为商超的纯利润。由于位置的局限性并非所有的商超店铺生意都很红火，在济南生意最好的超市之中，租赁店铺平均半年就更新一次。
当然如果商场的生意火爆寄生店铺也会生意兴隆，如果商场生意很差寄生店铺也会随之亏损，如果商场倒闭关门，即使寄生店铺也会随之关门死路一条。
5.服务社区店：由于城市面积在逐步扩大，居住越来越分散小区越来越多，社区店会有很好的发展前景，社区店必须解决好品牌品质和服务到位的问题。如果品牌质量不好服务不到位顾客就会流失，顾客流失后再回来的可能性不大，社区店要选择有拉动力的品牌顾客用了有效果，感觉很好服务到位客源稳定利润有保证。
营销定位消费分层：很多在小城市和中级城市做得不错的店开始快速扩张，店铺数量乘几何倍数增加有的一年开十几家新店，开店铺不难但是要成功就难了。老板开店仅凭感觉没有一套科学的程序和调研数据的支撑，目前大小店铺都可以“活”的不错的主要原因是行业利润比较高，当行业利润回归到正常空间的时候，化妆品店铺就没有今天这样风光了。
代理商如果能够化解店铺的挑战，店铺就会成为代理商的铁杆，与铁杆做业务应该非常轻松。让店铺老板明白店铺数量激增的关键，是做好一个独有品牌就可小康生活，如果能做好两个独家代理的品牌可发财，做好几个独家代理品牌就能积累可观的财富”，帮助店铺从“无本植物”转基因变成“有本植物”，店铺的可持续发展优势对老板最大的挑战。
帮助店铺做营销策划与店铺规划，未来市场细分、消费层次细分、消费需求细分、店铺也要把顾客分层，巴黎欧莱雅时尚用品集团就是消费分层成功的典范，欧莱雅给一亿白领与高消费女性提供服务，兰寇服务于五千万成功女性，美宝莲给两亿时尚女性提供服务。
开店根据周围的顾客群体和竞争对手情况来确定经营模式，服务中高层次的顾客店铺形象定位层次要突出豪华、品牌定位要突出“名”字、服务层次定位要突出“高”字、营业员水平“专”字等等，消费理念要突出“时尚”特色。迎合中高层次消费行为和消费习惯，服务中低层次的顾客又应该做好哪方面的工作呢?让老板明白以后再去做成功率就高的多。
大店小店有章法：专卖的含义是做专、做精、做细、贪大求全就不是专卖店。30平方米的店铺要求第一目标顾客进店就能看到自己需要的商品，第二目标顾客很容易就找到自己需要的商品，第三目标顾客浏览一遍可找到需要的商品，其它顾客询问营业员找到要买的商品，店铺环境要求温馨简洁明快为主题，60平方米左右的店要求品类完整品种齐全服务规范。120左右平方米的店除以上要求必须做全主营项目，还要有边缘的配套项目，如美容系列项目、彩妆美甲项目还有妇幼项目等等。
2007年是金猪宝宝年，春节后猪宝宝将会扎堆降生，未来两三年是妇幼用品的高峰，2008年奥运年意义重大，是结婚的高峰，也是2009年宝宝降生的高峰年份，谁能抓住好的商机就能赚到比同行更多的钱，同时具备更多的竞争优势。代理商帮助店铺做统筹规划规范店铺的营销系统，让店铺的老板明白只要和我们合作，店铺的财源就会滚滚而来。
比方说店开在人流聚集点(是交地，可来可往)的位置要学会吸引人进店，店铺被同行围在其中(围地则谋)要学会策划促销活动吸引顾客进店，店铺开在角落(死地则战的策略)不容易来人必须打价格战吸引顾客，否则店铺很难发展下去，一流的店铺要有一流的营业员，优势的店铺要有优势的营业员，营业员的素质必须和店铺规模档次相互匹配。
商业街开店切忌在两头，除非是影响力比较大的店铺或者影响力比较大的品牌，因为女性买东西要千挑万选转来转去两头不留人。在化妆品店铺集中的地方开店，只要具备竞争优势就能赚到钱因为“成行成市”生意才会旺，这几年专业型市场发展速度较快的主要原因就是成行成市，因为“多而全”吸引顾客所以不要怕店铺多，关键是看自己是否具备参与竞争的实力。
在南方开店要开在光照时间比较短的阴面，因为南方热所以多选阴面，当然在北方正好相反要选择光照时间比较长的阳面，北方冷尤其是冬季旺销季节阳面暖和容易吸引顾客，当然这样的方法并非放之四海皆准，而光照时间比较短的阴面的店铺95%以上都发了财。
选址需要专业开店需要知识，经营需要模式发展需要思路，做大需要智慧成功需要厚德，店铺的老板需要和员工共同发展，具备与员工共同创富的思想店铺方能长盛不衰。
代理商要在企业战略营销思路、店铺的经营运作活动策划、员工培训方面多下功夫，更好的满足店铺老板在经营管理方面的诸多不足，代理商就会抓住机遇更好的发展，如果我们掌握了开店的关键要素，我们就掌握了打开财富之门的“金钥匙”，与专卖店共同成长让专卖店离不开你代理商就成功了，让所有的代理商2009创造财富，2010实现跨越发展成就一番事业。
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