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- 雅芳渠道混战 “专卖店+直销员”模式经历考验
- 来源：北京商报 发布日期：2009年07月02日 17:00
- 昨日，雅芳(中国)黑龙江分公司曝出因涉嫌传销被哈尔滨市工商部门调查，其12家专卖店集体要求退货，暴露出雅芳公司在中国市场上以“专卖店+直销员”模式正经历着市场的考验，也牵出雅芳销售渠道存在内部相互砸价、无序布店的问题，导致其销售渠道自我“混战”。
产品价格内部“乱战”
“市面上雅芳的产品售价普遍在标价的6-7折，这样的折扣几乎和我们专卖店在公司拿货折扣持平，甚至更低。”一位专卖店店主告诉记者，其去年6月加盟雅芳，选择专卖店经营，他打算通过专卖店的实体平台吸引直销员和更广泛的顾客群体。
当时，该地区所属公司为其划分了经销区域，并声明该区域仅设立惟一一家专卖店，以避免同公司经销商相互间的竞争。
“实际上，在不到一年的时间，我周围马上开起了6家雅芳的‘黑店’。”他说，在与未经授权的“黑店”价格竞争中，往往遭到竞争对手砸价，其多次向区域分公司反映，却始终未果。目前，他已经关闭了自己的专卖店，但手中还积压着价值十余万元的雅芳产品。
“我的主管还曾经带我到‘黑店’放货，价格都在5折左右，损失两万多元。”他说，不堪竞争压力、意欲撤出市场时，只能向竞争对手销售积压货品，主管的行为让他意识到公司对“黑店”或许是默许的态度。
记者咨询了多名北京、广州市场上的专卖店店主，并联系到要求退货的12名哈尔滨专卖店店主代表，他们一致表示，雅芳公司存在为刺激销量而主动发放贷款、抬高专卖店月订货金额，致使专卖店大量积压产品的现象;雅芳公司默许在现存的专卖店周围无序开店，造成其品牌专卖店间加剧同质化竞争;同时，雅芳公司的直销员和专卖店业务冲突，抢食同一市场份额，相互砸价，造成货物积压。
哈尔滨店主代表表示，提出退货要求后，黑龙江分公司方面的解决态度并不积极，直至其联合反映到雅芳总公司才出现谈判机会。目前，双方正在就积压大批货物进行谈判。
直营店不断“换血”
据介绍，雅芳公司鼓励专卖店发展直销员，发展的直销员达到一定数量时，雅芳公司会给专卖店每月2500元的奖励。同时，直销员须每人每月认购300元的货物。如果直销员连续3个月销售额达到了600元，雅芳公司还将给直销员所属的专卖店主每人每月60元的奖励。
同时，专卖店还可发展下线专卖店，可从发展的下线专卖店获得销售额0.6%到1.8%不等的收益。于是，公司对发展下线的奖励政策刺激了专门店和直销员的增加，而为了追求公司奖励、销售提成，销售渠道间相互砸价现象的出现就不难理解了。
另外，据地方专卖店店主反映，地区分公司经常会自行为专卖店下订单，“比如焕颜新品上市时，公司就要求专卖店购入120瓶”。店主说，公司以提供短期贷款为诱饵，提出店主只需上缴30%的货款就可以提货销售，但实际上，部分认为不能完成120瓶的销量时，也被“自动”生成订单，强行购入新品。
“销售产品很难赚到钱。”店主说，正因为常常被强制大量进货，专卖店往往因为急于销售存货而将售价降低至低于进货价进行销售。最终，专卖店往往由于资金周转不灵而难以维系经营，而加盟时缴费数万元购买的雅芳货柜和销售中留存的积压货品都是店主必须承担的损失。
他透露，由于激励发展下线措施，坚持以招揽下线为主营业务的专卖店，不断地冲击销售渠道，专卖店平均一两年就要大“换血”一次。
倾向发展低成本直销队伍
有业界人士表示，眼下意欲摆脱这样高成本运作的传统销售渠道，雅芳公司也对门店数量减少睁一只眼闭一只眼，并将公司直营的形象门店转手给经销商经营，公司转而大力发展直销模式，回归其最初的以直销员为主的销售渠道。
对此，雅芳方面曾表示，该公司“在成本结构方面，将采取更多举措改善价值链，并大幅削减本年度的非战略性支出。作为扭转计划的一部分，我们在成本转型方面的成功，证明雅芳有能力快速、大胆地把握关键机会”。
昨日，该公司有关负责人回复记者《关于哈市工商局调查的媒体声明》时表示，公司总部于当天即派专员特赴哈市协助跟进。“目前相关调查仍在进行，尚未有可以披露的调查结果。”
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