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- 伊贝诗旧招玩出新花样 全靠“细”字做文章
- 来源：中国化妆品网c2 发布日期：2009年03月20日 15:35
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历年销售额持续保持120%以上的增长率，对于一个刚起步不久的国产品牌来说尤为难得，但伊贝诗恰恰做到了这一点，成为近几年强劲增长的一匹“黑马”，除了始终如一的坚持高品质，不断的丰富产品系列，伊贝诗更是不遗余力的推行“保姆式终端促销管理”，使得经销商代理伊贝诗之后只需要按部就班的执行厂家的促销方案，就能够取得不错的销售业绩。其实“促销”并不是一个新鲜的话题，但伊贝诗却用自己新颖的方式，将这一“老办法”发挥的有声有色。
一战成名：促销幅度大，方案详尽
促销力度大吸引消费者眼球。深圳仙迪公司总经理阳猛说，从伊贝诗诞生的第一刻起，就是定位于二三级市场的品牌，相对于一线城市消费者拥有较高的品牌意识，二三线城市的消费者大多更注重“实惠”二字。看准这一市场特性，伊贝诗年年推出大幅度促销活动，比如被各地经销商所津津乐道的，2007年 “满198送价值198元的礼品套装”促销旋风，活动一经推出，立刻引发山东、山西等部分省区消费者争相购买，使伊贝诗迅速在这些省区站稳脚跟，成为同类国产品牌中的翘楚。山东一汀美公司的总经理刘文杰说，伊贝诗针对会员的促销活动月月都有，促销力度大，并且月月不同，强烈吸引消费者，比如购买一定数额的会员特价品后，只要再加几元就可以换购价值98元的礼品套装，更可以获得双倍积分。
促销指导详细到位。经销商都想做好促销，却都害怕自己的促销方案不够全面，伊贝诗了解到这个问题后，针对不同时节，不同规模的专卖店，制定出详细的促销企划，细致到促销的主题、产品、口号、赠品、海报以及需要哪些配套设备，经销商拿到促销手册之后即可放心大胆的按照手册上所要求的去做，“只要按照伊贝诗的促销方案做，销售额一定上的去”山西她雅公司的总经理杨安华告诉记者。并且促销活动中所需要的器材，只要伊贝诗能够提供给经销商的，都会在第一时间快递给经销商，不需要经销商承担额外的费用。
巩固市场：赠品小但文章大
赠品丰富，花样繁多，缺损赠品更可免费调换。杨安华说，每个消费者的需求都不一样，比如有的喜欢用保湿水，有的喜欢用乳液，厂家提供的赠品太少，或者只是针对几款热销单品配备小样，让经销商在做促销活动时捉襟见肘，有时候不得不自己拿钱购买部分赠品，但伊贝诗给每款单品都配备了丰富的赠品小样，方便经销商做促销活动时灵活搭配。不仅如此，伊贝诗还根据季节的不同，不断的更新其他实物赠品，比如太阳伞、小台灯、化妆包等，对于赠品的质量，伊贝诗也严格要求，用伊贝诗总经理阳猛的话来说;“赠品相当于伊贝诗的第二张脸”，赠品如果遇到质量问题，经销商也可以直接找厂家调换。
厂家出钱培育消费者。深圳仙迪公司总经理阳猛说，二三级市场的发展空间很大，尤其是中高端消费人群，他们消费能力强，但品牌意识不强，如何抓住这部分消费者，就需要当地的专卖店来引导，不过培育消费者的时间长，消耗大，不是所有的经销商都愿意去做，比如伊贝诗的精华眼霜很受消费者欢迎，但是由于价格较贵，以及生活习惯的原因，并不是所有的消费者都会选购，也不是所有的经销商都愿意用这款眼霜做促销去培育消费者，伊贝诗想经销商之所想，将这款精华眼霜作为促销赠品，只要消费到一定数额，就可以免费获赠。
蓄势待发：培训深入县乡市场，抵御金融危机
培训既要覆盖面广，更要做的又精又“透”。走访二三级市场，经销商最希望厂家做的事情之一，就是将培训负责到位，“很多厂家在订货之前都言之凿凿，等货到了经销商手里，就什么都变成了空话”，山西她雅公司总经理杨安华说，但代理了伊贝诗之后，杨安华坦诚，第一时间就被伊贝诗高效、及时的培训计划所吸引。杨安华说，不同于其他同类品牌，伊贝诗不用经销商督促，就会详细的制定好一整年的培训计划，并严格的按照计划实施，培训的课程只会多不会少，培训的议题也是想征集经销商最关心的难题，伊贝诗每年4期省级培训，县市级的培训更是由厂家派驻的培训师长期主持，并不间断的派出美导帮助经销商消化库存，而为了更加提升培训质量，2009年伊贝诗选择和深圳聚成培训机构长期合作，将最先进的管理传授给经销商，并且针对10人以上的专卖店，要派出培训师“一对一”的细致培训，帮助经销商解决经营难题。
如此广、精、透的培训计划必然需要厂家投入巨资，而面对一致唱衰的国际金融危机，伊贝诗的此举却是“逆势而为”，阳猛说，国际金融危机对国内日化行业影响较小，伊贝诗的资金链没有问题，因此，在很多企业处于保守态势之时，伊贝诗在09年加大了广告、促销售、培训等方面的投入，让经销商看到了“危机”当中蕴含的“机遇”。
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