格力的成功借鉴 合资销售公司的冷思考

发布时间：2008-01-15 　　来源网站：ea3w　　　来源媒体：中国营销传播网　　 点击次数：

　　中国的家电渠道变革正如火如荼的展开。当前，新型家电连锁渠道占据一、二级市场的主导地位，并全力向三、四级市场进攻。在家电连锁渠道的猛烈冲击下，家电厂家与传统家电渠道都感受到了极大的压力。在此背景下，不甘在渠道变革中失去渠道掌控权的家电厂家们也开始了新一轮的渠道变革。而这次变革的一个重要的特征就是厂家开始寻求与强势的区域传统经销商深度结盟，采取资本注入的方式成立合资销售公司。最早的格力空调凭借这一模式取得了辉煌的成功，而当前美的家用空调也正有条不紊的推进区域合资销售公司的改造，取得了很大的成功，而微波炉巨头格兰仕更是宣称要在全国范围内推进合资销售公司模式，激进变革，决心彻底让分中心、办事处的模式退出舞台。　　
　　然而，厂商合资销售公司的模式在家电行业内成为集体行为到底意味着什么？这是向先进营销模式推进，还是集体无意识的盲从？是否这就代表着家电渠道模式变革的未来？　　
　　对厂家来说，与渠道实现组织化运作是其渠道管理、掌控渠道的终极目标。随着家电生产领域整合的速度加快，在整合中取得优势的家电厂家开始寻求对相对落后的家电流通领域进行整合，以形成组织化的渠道，从而可以减少渠道冲突，统一价格、统一政策、统一产品，最终以厂家主导的渠道组织化运作获得渠道效率的提升与对市场的掌控。要实现渠道组织化运作，厂家可以采取两种模式：一种就是以契约为核心的战略联盟、合作伙伴关系的模式，另一种就是以资本为核心的厂商合资的模式。厂商合资销售公司的模式是厂家以资本输出的方式推进渠道组织化的一种努力。　　

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