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分销业务利润下滑 洋品牌手机中国遭遇渠道难题
发布时间：2007-09-04
来源网站：sohu 来源媒体：IT经理世界
点击次数：
【文章简介】
三星手机知名国代商广州鹰泰从7月7日开始正式退出三星手机分销业务，鹰泰曾经是国内唯一一家同时代理三星GSM、CDMA手机的代理商，其手机销量曾占三星中国总销量的50%。鹰泰领导人坦言，分销业务利润下滑是他选择退出的原因之一。而杭州加利利通讯公司的董事长李捷已经在相当长的一段时间内面临着同样的困惑。作为全球第一大品牌诺基亚手机的经销商，他最近日子也不好过。
当财务沉着脸把上半年的报表交到李捷手中时，基本上是没赚着什么钱，李捷陡然间感觉到了巨大的压力。做手机经销，每年都要经历这样一段时间的困难期，销售困难，价格混乱，窜货风行。但按照以往的惯例，这些问题一两个月也就过去了，但今年却不同。如果从去年年底算起，困难已经持续小半年了，至今还没有得到根本性的解决。
诺基亚中国区渠道总监傅蕾面对的棘手问题依然是预估高于需求，分销商资金出现问题，大规模的竞争似乎一直都没有消停过。其实，在这种不利情况刚刚露出苗头的时候，也就是2006年12月底，傅蕾就召集各区域省级直控分销商、代理商、诺基亚全国销售渠道运营管理团队以及4个大区的渠道发展部代表开了一个会，会议议题很多，包括如何进一步吸引和激励重点客户，建立并巩固重点客户的忠诚度、如何扩大销售区域市场覆盖，特别是在四、五级城市的业务发展，以及在面对困难时应采取的态度和解决方案等。会后，诺基亚立即行动，加大市场支持力度，帮助进行一些促销活动，把部分省级直控分销商零售端的返利提高，同时承诺新品上市。随后，2007年上半年，傅蕾又亲自带领着130多家经销商代表去意大利进行了商务考察。
当财务沉着脸把上半年的报表交到李捷手中时，基本上是没赚着什么钱，李捷陡然间感觉到了巨大的压力。做手机经销，每年都要经历这样一段时间的困难期，销售困难，价格混乱，窜货风行。但按照以往的惯例，这些问题一两个月也就过去了，但今年却不同。如果从去年年底算起，困难已经持续小半年了，至今还没有得到根本性的解决。
诺基亚中国区渠道总监傅蕾面对的棘手问题依然是预估高于需求，分销商资金出现问题，大规模的竞争似乎一直都没有消停过。其实，在这种不利情况刚刚露出苗头的时候，也就是2006年12月底，傅蕾就召集各区域省级直控分销商、代理商、诺基亚全国销售渠道运营管理团队以及4个大区的渠道发展部代表开了一个会，会议议题很多，包括如何进一步吸引和激励重点客户，建立并巩固重点客户的忠诚度、如何扩大销售区域市场覆盖，特别是在四、五级城市的业务发展，以及在面对困难时应采取的态度和解决方案等。会后，诺基亚立即行动，加大市场支持力度，帮助进行一些促销活动，把部分省级直控分销商零售端的返利提高，同时承诺新品上市。随后，2007年上半年，傅蕾又亲自带领着130多家经销商代表去意大利进行了商务考察。
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