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    • C2CC专家:“以妆定产”图片营销创造彩妆销售奇迹
    • 来源:C2CC美妆博客 发布日期:2009年12月18日 15:01

    •   时光追溯到2002年中国彩妆的发展年,市场有20多支品牌轰轰烈烈的杀入市场,遭遇七年之痒后90%的品牌已经悄然隐退,在当时业界流行一句话:如果你恨谁,就让她生产彩妆,如果想让谁赔本,就让他做彩妆代理,话说的有些过分但事实的却如此。

        如今彩妆市场风起云涌各路诸侯重新逐鹿中原,鹿死谁手谁能笑道最后不得而知,彩妆的销量比前三年有所上升,但是依然没有摆脱陪衬品牌的角色,在店铺的地位仅仅停留在有的层面,成为摆样子的品牌边缘品牌甚至是摆设品牌,彩妆到底怎样做才能上销量呢?

        所有的彩妆品牌总监都在为销量发愁,企业的老板为品牌合适可以赚钱伤神。彩妆依然没有摆脱鸡肋的尴尬局面,还要继续投入继续亏损,只能成为战略品牌,不做前期投入很大撤出市场还是亏损,真是有些心不甘,彩妆业内认识觉得这口气太难咽,所以彩妆厂家开始转变营销思路。

        像卖服装一样卖彩妆:服装三个月一个轮回,彩妆也要不断的推出适合季节的新产品,让顾客目不暇接,让经销商感觉到企业很有营销思路,愿意销售推荐品牌。不断的变幻花样满足市场的需求,确实是个不错的主意,创意也很好,但是快速推陈出新会增加经销商的进货压力,同时企业的库存压力随之增大,最后的结果可能是有销量无利润,甚至是无销量货物砸在企业自己手里。

        多品种多系列模式:很多彩妆品牌的营销思路,用品种多来说服经销商,也就是千款万款总有一款适合你的想法,货卖一堆是很浅显的道理,但是品种多并不代表就可以突破销量关,因为品种多是为开拓市场服务的,不是为顾客服务的,品牌营销的落点是经销商而非顾客,所以品种虽然可以把货铺开,但是销量并不大事实已经证明这一点。

        特价产品模式:企业每月定向给店铺生产几款特价产品,让经销商得到更大的实惠,通过特价产品带动其它品种的销量,诱之以利的做法可以在短期内见效,长远还是需要切实可行的营销模式。

        以上的做法基本是在经销商层面做文章,如果要做好彩妆必须在三方面下功夫,一攻店铺老板产品上柜,二教会营业员销售产品,三满足顾客的希求交顾客自助化妆的本领。销售层面必须把这三方面的工作做好。

        其实彩妆销售的瓶颈是专卖店顾客数量少难以上量,营业员缺乏专业知识不善于销售做不出销量,顾客对于彩妆的认识停留在有则即可的层面,如果解决彩妆销量问题首先在营业员方面下功夫,简单培训让营业员学会销售彩妆,让顾客自动自发的成套购买彩妆是重中之重,如何才能让顾客成套购买营业员马上会销售彩妆呢?

        色彩模板销售模式:其实营业员非常匮乏色彩知识,对于同色间色跳色冷色暖色的搭配知之甚少,化妆技巧与化妆的手法掌握太少,尤其是不能熟练掌握销售产品的技巧,严重制约彩妆品牌的销售,营业员已经成为彩妆销售的最大障碍。

        厂家的高端人才只负责培训代理商,代理商的人再去培训专卖店,几经折腾几经走样缺乏真才实学的培训难以奏效,如果能够探索出不需要培训就可以销售彩妆的方法显得尤为重要。

        图片销售模式:山东平度采芙兰化妆品名店,采用图片营销的方式彩妆销量提升一倍,单店彩妆销量达到十几万堪称典范。

        图片设计妆容巧妙在向顾客推荐产品有章法,日常妆容用彩妆品种注重少而精让顾客省钱,节日妆容要讲究注重层次分明青春靓丽,搭配的产品比较多比较齐全,晚宴应酬要夸张鲜艳夺目为原则,需要具有个性的颜色与特别颜色,顾客购买彩妆所有的品种知道怎么用思想有概念,避免给顾客留下强行推销只为赚钱的不良印象。

        按照职业与脸型氛围十个代表性模板,把化妆程序分解成图片,按照脸部两颊程序一二三,颈部化妆一二三,唇部妆容一二三,眼部程序一二三的步骤,第一遍用什么颜色的产品,设计一个示范图样,第二遍妆容用哪几款产品设计一个图样,第三次妆容设计一个图样。层层分解非常直观一看就会易学易懂,可操作性极强信任照图就可以完成销售工作。

        眼影需要几款核心产品,唇部化妆需要几款主要产品,化睫毛需要几款特色产品,化两颊需要搭配什么颜色的粉底,介绍的非常清除特别明白,规避营业员凭空介绍空泛而谈的弊病,顾客看到示范妆容需要产品,而不是营业员要卖产品给顾客,改变顾客营业员买的初级层次,是顾客需要产品营业员帮助顾客选产品的高级层次。

        营业员根据图样的程序给顾客化妆,就避免每个营业员的任意发挥,按照图样的范例非常容易给顾客设计妆容,让营业员非常容易的推荐产品,让顾客非常直观的看到妆容的效果,看到图片范例就可以感觉到自己化妆后的形象,容易让顾客做出购买产品的决定,让顾客知道做这个妆容需要多少种产品,顾客心中有概念当然容易销售。

        如果单纯的给顾客推荐产品,让顾客感觉到买那么多是浪费,用妆容决定产品的销售策略让业绩轻松番一倍。

        图片设计日常妆容,上班族每天上下班工作妆容,简洁明快容易做适用五六款产品即可,节日期间的妆容需要八到十款产品,晚宴应酬需要八到十款产品,当然有些品种可以通用,尽管如此顾客也需要购买十款左右的产品,来满足不同时间不同场合的化妆要求,“以妆定产”的做法非常高明,因为给了顾客购买产品的绝对理由。

        营业员虽然懂一些化妆的基础知识,但是并不熟练遇到比较讲究的顾客,遇到层次比较高的顾客,遇到比较挑剔的顾客就乱了方寸容易出现错误,所以根据顾客的脸型化妆的图片,让营业员泰然自若处变不惊,营业员表现越自然化出的妆越好看。

        按脸型设计个性妆容:女性的脸基本分为鹅蛋脸型,瓜子脸型与圆脸长脸几个代表形状,看到顾客以后对照脸型拿出图片,让顾客看着图片讲解促销产品比较容易,从根本上解决营业员不专业卖彩妆难的大问题。

        按职业设计工作妆容:顾客来到店铺不是简单的问顾客需要什么产品,顾客需要彩妆产品让顾客选择适合自己的妆容,当顾客感觉到某个图片适合自己的时候,营业员告诉顾客化这个妆需要哪几款产品,这个时候销售产品比较容易。顾客要化妆效果产品已经不再重要,当然要达到这种效果必须使用这些产品。

        试想一下如果一个顾客到店铺来选彩妆,营业员一下子拿出十几款彩妆产品说这就是你需要的,顾客马上反感觉得店铺要宰客要坑人,但是“以妆定产”的模式顾客不会反感。需要这个效果就需要这些产品,如果你不需要效果没有关系,营业员永远站在顾客的立场解决问题,永远站在店铺的利益做销售。

        按场合特色妆容:女性的交际应酬场合越来越多,衣服越穿越大胆妆容越来越夸张,满足不同性格顾客不同场合的要求尤为重要,顾客参加婚礼需要的几款妆容,根据顾客的喜好确定需要妆容,然后搭配产品化妆,这样的做法的一切顺其自然绝不勉强,很多店铺想顾客推荐产品都说产品好用啊,小的快卖的好啊价格不贵啊还有赠品啊,图片营销的妙处有效规避营业员好像永远站在顾客的对立面,如果是对立的推荐产品当然难度大。

        按年龄设计妆容:正常情况下化妆的主流人群为16-39岁,因为16岁以上为豆蔻少女喜欢美丽,20以上为华样年华需要美丽,30岁以上为芳菲女人要留住美丽,这些人群成为消费彩妆的主流,40岁到不惑之年化妆的越来越少,所以40岁以上的是非主流人群。

        少女叛逆心理强需要张扬个性,妆容越个性越夸张越特别越好,眼线笔睫毛膏与眼影产品比较受宠,所以彩妆产品中的个性颜色成为少女的首选,20岁以上的女性需要恋爱,于是乎化妆成为生活中最重要的大事,宁可少吃饭减肥也要照顾面子工程,唇线笔粉底液与唇彩是20岁女性的最爱只要是适合的颜色自己喜欢价格不是问题,20岁以上的女性是消费彩妆的中坚力量。

        30岁的女性想美又不敢太美,想化个性妆容又不敢为之,来自家庭来自同事的压力比较大,所以30岁的女性化眼睛化睫毛用唇膏与唇彩比较多,留住美丽既不张扬又锦上添花,所以粉底散粉唇膏是30岁女性消费的主要品种。

        了解不同年龄段顾客的消费特点,设计妆容图片的时候有所侧重,着重突出某一方面便于顾客做选择,用图片让顾客感知整体化妆效果,用侧重点引导顾客需要配套的核心产品,整体效果需要的主要产品与锦上添花的辅助产品,化妆需要三套产品顾客非常明白,不含有任何误导行为与强行推销动作,顾客从心理上接受不容易排斥。

        选三套产品让顾客做选择,如果达到完美效果需要核心产品,只要产品与辅助产品,如果是非常讲究比较有钱的顾客会顺利接受推荐,如果是相对讲究钱包紧张的顾客会选择核心与主要产品,当然遇到经济拮据的顾客很可能直选择核心产品。

        确定好妆容以后搭配产品,若果顾客觉得产品太多可以从外围先减掉一些辅助产品,然后再剪掉辅助产品,比营业员想顾客推荐几款产品,告诉顾客这个干什么用那个产品干什么用,最后顾客感觉到不合适全盘否定,店铺老板生气顾客尴尬营业员恼火都无济于事。

        新营销时代已经不再是靠产品多而全,靠更新快靠新品种表面形式做营销的阶段了,时代要求企业必须以顾客为核心,让经销商容易销售为中心,让营业员迅速掌握彩妆销售的方法为重心。

        品牌的营销人员开动脑筋创新模式,从根本上改变非专业人员难以卖彩妆的弱势,彩妆品牌才能真正把销量做起来。

        因为现在困扰彩妆销售的不是品种少,不是彩妆需要卖形象的问题,也不是彩妆品牌名气小,更不是彩妆产品更新慢,最关键的原因是专卖店受客源局限,商场受到品牌竞争力的限制,营业员不善于销售彩妆也不善于化妆,更不擅长做连带销售,所以彩妆的销量一直难以突破。

        平度采芙兰专卖店的图片营销方式,无疑给彩妆品牌企业提供宝贵的经验,通过改变彩妆的销售模式,提高顾客的化妆意识,突破彩妆销售的瓶颈才能企业才会有出路,不是在产品方面做文章,而是从源头解决问题实现彩妆品牌的良性发展。

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