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- C2CC专家：“以妆定产”图片营销创造彩妆销售奇迹
- 来源：C2CC美妆博客 发布日期：2009年12月18日 15:01
- 时光追溯到2002年中国彩妆的发展年，市场有20多支品牌轰轰烈烈的杀入市场，遭遇七年之痒后90%的品牌已经悄然隐退，在当时业界流行一句话：如果你恨谁，就让她生产彩妆，如果想让谁赔本，就让他做彩妆代理，话说的有些过分但事实的却如此。
如今彩妆市场风起云涌各路诸侯重新逐鹿中原，鹿死谁手谁能笑道最后不得而知，彩妆的销量比前三年有所上升，但是依然没有摆脱陪衬品牌的角色，在店铺的地位仅仅停留在有的层面，成为摆样子的品牌边缘品牌甚至是摆设品牌，彩妆到底怎样做才能上销量呢?
所有的彩妆品牌总监都在为销量发愁，企业的老板为品牌合适可以赚钱伤神。彩妆依然没有摆脱鸡肋的尴尬局面，还要继续投入继续亏损，只能成为战略品牌，不做前期投入很大撤出市场还是亏损，真是有些心不甘，彩妆业内认识觉得这口气太难咽，所以彩妆厂家开始转变营销思路。
像卖服装一样卖彩妆：服装三个月一个轮回，彩妆也要不断的推出适合季节的新产品，让顾客目不暇接，让经销商感觉到企业很有营销思路，愿意销售推荐品牌。不断的变幻花样满足市场的需求，确实是个不错的主意，创意也很好，但是快速推陈出新会增加经销商的进货压力，同时企业的库存压力随之增大，最后的结果可能是有销量无利润，甚至是无销量货物砸在企业自己手里。
多品种多系列模式：很多彩妆品牌的营销思路，用品种多来说服经销商，也就是千款万款总有一款适合你的想法，货卖一堆是很浅显的道理，但是品种多并不代表就可以突破销量关，因为品种多是为开拓市场服务的，不是为顾客服务的，品牌营销的落点是经销商而非顾客，所以品种虽然可以把货铺开，但是销量并不大事实已经证明这一点。
特价产品模式：企业每月定向给店铺生产几款特价产品，让经销商得到更大的实惠，通过特价产品带动其它品种的销量，诱之以利的做法可以在短期内见效，长远还是需要切实可行的营销模式。
以上的做法基本是在经销商层面做文章，如果要做好彩妆必须在三方面下功夫，一攻店铺老板产品上柜，二教会营业员销售产品，三满足顾客的希求交顾客自助化妆的本领。销售层面必须把这三方面的工作做好。
其实彩妆销售的瓶颈是专卖店顾客数量少难以上量，营业员缺乏专业知识不善于销售做不出销量，顾客对于彩妆的认识停留在有则即可的层面，如果解决彩妆销量问题首先在营业员方面下功夫，简单培训让营业员学会销售彩妆，让顾客自动自发的成套购买彩妆是重中之重，如何才能让顾客成套购买营业员马上会销售彩妆呢?
色彩模板销售模式：其实营业员非常匮乏色彩知识，对于同色间色跳色冷色暖色的搭配知之甚少，化妆技巧与化妆的手法掌握太少，尤其是不能熟练掌握销售产品的技巧，严重制约彩妆品牌的销售，营业员已经成为彩妆销售的最大障碍。
厂家的高端人才只负责培训代理商，代理商的人再去培训专卖店，几经折腾几经走样缺乏真才实学的培训难以奏效，如果能够探索出不需要培训就可以销售彩妆的方法显得尤为重要。
图片销售模式：山东平度采芙兰化妆品名店，采用图片营销的方式彩妆销量提升一倍，单店彩妆销量达到十几万堪称典范。
图片设计妆容巧妙在向顾客推荐产品有章法，日常妆容用彩妆品种注重少而精让顾客省钱，节日妆容要讲究注重层次分明青春靓丽，搭配的产品比较多比较齐全，晚宴应酬要夸张鲜艳夺目为原则，需要具有个性的颜色与特别颜色，顾客购买彩妆所有的品种知道怎么用思想有概念，避免给顾客留下强行推销只为赚钱的不良印象。
按照职业与脸型氛围十个代表性模板，把化妆程序分解成图片，按照脸部两颊程序一二三，颈部化妆一二三，唇部妆容一二三，眼部程序一二三的步骤，第一遍用什么颜色的产品，设计一个示范图样，第二遍妆容用哪几款产品设计一个图样，第三次妆容设计一个图样。层层分解非常直观一看就会易学易懂，可操作性极强信任照图就可以完成销售工作。
眼影需要几款核心产品，唇部化妆需要几款主要产品，化睫毛需要几款特色产品，化两颊需要搭配什么颜色的粉底，介绍的非常清除特别明白，规避营业员凭空介绍空泛而谈的弊病，顾客看到示范妆容需要产品，而不是营业员要卖产品给顾客，改变顾客营业员买的初级层次，是顾客需要产品营业员帮助顾客选产品的高级层次。
营业员根据图样的程序给顾客化妆，就避免每个营业员的任意发挥，按照图样的范例非常容易给顾客设计妆容，让营业员非常容易的推荐产品，让顾客非常直观的看到妆容的效果，看到图片范例就可以感觉到自己化妆后的形象，容易让顾客做出购买产品的决定，让顾客知道做这个妆容需要多少种产品，顾客心中有概念当然容易销售。
如果单纯的给顾客推荐产品，让顾客感觉到买那么多是浪费，用妆容决定产品的销售策略让业绩轻松番一倍。
图片设计日常妆容，上班族每天上下班工作妆容，简洁明快容易做适用五六款产品即可，节日期间的妆容需要八到十款产品，晚宴应酬需要八到十款产品，当然有些品种可以通用，尽管如此顾客也需要购买十款左右的产品，来满足不同时间不同场合的化妆要求，“以妆定产”的做法非常高明，因为给了顾客购买产品的绝对理由。
营业员虽然懂一些化妆的基础知识，但是并不熟练遇到比较讲究的顾客，遇到层次比较高的顾客，遇到比较挑剔的顾客就乱了方寸容易出现错误，所以根据顾客的脸型化妆的图片，让营业员泰然自若处变不惊，营业员表现越自然化出的妆越好看。
按脸型设计个性妆容：女性的脸基本分为鹅蛋脸型，瓜子脸型与圆脸长脸几个代表形状，看到顾客以后对照脸型拿出图片，让顾客看着图片讲解促销产品比较容易，从根本上解决营业员不专业卖彩妆难的大问题。
按职业设计工作妆容：顾客来到店铺不是简单的问顾客需要什么产品，顾客需要彩妆产品让顾客选择适合自己的妆容，当顾客感觉到某个图片适合自己的时候，营业员告诉顾客化这个妆需要哪几款产品，这个时候销售产品比较容易。顾客要化妆效果产品已经不再重要，当然要达到这种效果必须使用这些产品。
试想一下如果一个顾客到店铺来选彩妆，营业员一下子拿出十几款彩妆产品说这就是你需要的，顾客马上反感觉得店铺要宰客要坑人，但是“以妆定产”的模式顾客不会反感。需要这个效果就需要这些产品，如果你不需要效果没有关系，营业员永远站在顾客的立场解决问题，永远站在店铺的利益做销售。
按场合特色妆容：女性的交际应酬场合越来越多，衣服越穿越大胆妆容越来越夸张，满足不同性格顾客不同场合的要求尤为重要，顾客参加婚礼需要的几款妆容，根据顾客的喜好确定需要妆容，然后搭配产品化妆，这样的做法的一切顺其自然绝不勉强，很多店铺想顾客推荐产品都说产品好用啊，小的快卖的好啊价格不贵啊还有赠品啊，图片营销的妙处有效规避营业员好像永远站在顾客的对立面，如果是对立的推荐产品当然难度大。
按年龄设计妆容：正常情况下化妆的主流人群为16-39岁，因为16岁以上为豆蔻少女喜欢美丽，20以上为华样年华需要美丽，30岁以上为芳菲女人要留住美丽，这些人群成为消费彩妆的主流，40岁到不惑之年化妆的越来越少，所以40岁以上的是非主流人群。
少女叛逆心理强需要张扬个性，妆容越个性越夸张越特别越好，眼线笔睫毛膏与眼影产品比较受宠，所以彩妆产品中的个性颜色成为少女的首选，20岁以上的女性需要恋爱，于是乎化妆成为生活中最重要的大事，宁可少吃饭减肥也要照顾面子工程，唇线笔粉底液与唇彩是20岁女性的最爱只要是适合的颜色自己喜欢价格不是问题，20岁以上的女性是消费彩妆的中坚力量。
30岁的女性想美又不敢太美，想化个性妆容又不敢为之，来自家庭来自同事的压力比较大，所以30岁的女性化眼睛化睫毛用唇膏与唇彩比较多，留住美丽既不张扬又锦上添花，所以粉底散粉唇膏是30岁女性消费的主要品种。
了解不同年龄段顾客的消费特点，设计妆容图片的时候有所侧重，着重突出某一方面便于顾客做选择，用图片让顾客感知整体化妆效果，用侧重点引导顾客需要配套的核心产品，整体效果需要的主要产品与锦上添花的辅助产品，化妆需要三套产品顾客非常明白，不含有任何误导行为与强行推销动作，顾客从心理上接受不容易排斥。
选三套产品让顾客做选择，如果达到完美效果需要核心产品，只要产品与辅助产品，如果是非常讲究比较有钱的顾客会顺利接受推荐，如果是相对讲究钱包紧张的顾客会选择核心与主要产品，当然遇到经济拮据的顾客很可能直选择核心产品。
确定好妆容以后搭配产品，若果顾客觉得产品太多可以从外围先减掉一些辅助产品，然后再剪掉辅助产品，比营业员想顾客推荐几款产品，告诉顾客这个干什么用那个产品干什么用，最后顾客感觉到不合适全盘否定，店铺老板生气顾客尴尬营业员恼火都无济于事。
新营销时代已经不再是靠产品多而全，靠更新快靠新品种表面形式做营销的阶段了，时代要求企业必须以顾客为核心，让经销商容易销售为中心，让营业员迅速掌握彩妆销售的方法为重心。
品牌的营销人员开动脑筋创新模式，从根本上改变非专业人员难以卖彩妆的弱势，彩妆品牌才能真正把销量做起来。
因为现在困扰彩妆销售的不是品种少，不是彩妆需要卖形象的问题，也不是彩妆品牌名气小，更不是彩妆产品更新慢，最关键的原因是专卖店受客源局限，商场受到品牌竞争力的限制，营业员不善于销售彩妆也不善于化妆，更不擅长做连带销售，所以彩妆的销量一直难以突破。
平度采芙兰专卖店的图片营销方式，无疑给彩妆品牌企业提供宝贵的经验，通过改变彩妆的销售模式，提高顾客的化妆意识，突破彩妆销售的瓶颈才能企业才会有出路，不是在产品方面做文章，而是从源头解决问题实现彩妆品牌的良性发展。
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