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- 万数通亮相国际食品饮料展 创新终端管理方式
- 来源：食品工业网 发布日期：2009年05月20日 16:19
- 5月19日，第十届中国国家食品和饮料展在花团锦簇的上海新国际博览中心隆重开幕，数万种来自国外及中国内地的食品及饮料单品整装亮相，现场云集了众多国内外客商洽谈贸易。在当前的经济形势下，国家拉动内需，刺激消费，各类大型商品展会陆续举行，来自国内众多的参展厂商也在为扩大自身的利润增长点而投入更多的砝码，以增强在同行业中的竞争能力。
随着全球金融危机的爆发和金融风暴向实体经济的进一步影响扩散，以出口为主的国内食品企业随着欧美市场的萎靡不振，遭到巨大冲击，遇到了行业的寒冬。而回首国内市场也是困难重重，既有来自市场的压力，也有企业经营的压力。
目前食品行业的竞争更多的是来自分销渠道和终端的竞争，渠道压力越来越大。对于国内以KA卖场和普通超市为主渠道的经营业态，各食品厂商要面临巨大的费用压力，若进入普通超市则又要面临巨大的市场维护压力。同行业厂家竞争日趋激烈，利润增长点一降再降，而为了阻击后来竞争者，众多厂家于是不断的展开价格战、终端争夺战……
食品企业成也渠道败也渠道
作为快速消费品行业中的一员，食品类厂商长期以来一直采用以厂家、渠道、终端销售网络到客户的营销形式。这一形式的选择在企业产品入市初期可以借助大渠道商下面已经形成的网络，快速进行市场渗透，快速占领市场。并在初期的市场开拓中，成功减少了营销管理成本的支出。但是，这种手段也使得企业对营销渠道的依赖性过重，大的渠道商依托手中的强势营销网络资源，不断与厂家、生产企业讨价还价，大有“功高盖主”之势。
有些较大的渠道商甚至把握某个省甚至几个省的产品营销，从营销学上看，某一渠道销售比例占到整个企业20%以后，将会对企业的整个营销管理体系产生威胁。然而，食品企业长期以来对组建自身营销架构意识的缺乏以及对渠道掌控能力的薄弱造成了企业与渠道实力对比失衡。这些大的渠道商在渠道商群体当中不断出现压价、窜货、拖款等现象，面对渠道商们一次次的“违规”，企业只能“睁一只眼闭一只眼”。为了保持市场占有率，企业对渠道商违规行为的忍让无异于饮鸩止渴，在削弱自身实力的同时，也助长了渠道商们的“狼子野心”。
随着国内营销进程的逐步完善和推进，人们对“渠道”本质内涵的理解越来越深刻，越来越多的厂家在进行着一场跨越传统渠道及终端管理的创新之路，新渠道营销模式，逐渐成为人们关注和讨论的焦点。
终端管理决胜砝码
经常有某些食品企业厂子里轰轰烈烈搞生产，其渠道商销售报表节节攀升的同时，企业在资金回笼上却出现很长时间的“真空”。很多企业就是在这种表面欢喜的畸形发展道路上倒下去的，这其中也不乏曾经在国内名声显赫的知名品牌。
自建营销体系是目前很多糖酒类企业老总们对解决渠道问题的一种共识，其目的在于，这种体系即使不能完全代替现有渠道，至少也可以在企业与渠道的内部斗争中达成一种制衡。所以，近年来，营销企业都在积极寻求建立自己企业营销的“嫡系部队”。然而面对中国如此容量庞大、地域广阔的消费市场，如何才能做到有效掌控销售渠道及终端呢？如何才能不为经销商所制约充分利用渠道呢？
加强对现有渠道的管理仍是目前食品企业营销管理工作的重头之一，而在产品的整个分销过程中，参与者不仅仅是企业与经销商，更为完整的管理解决方式应该充分考虑的要素包括企业总部、驻外机构、经销商、二批商、终端等五个主要的参与者，同时随着区域和渠道的变化而有所不同，每项工作中各个相关方参与的程度也有所不同。
同时，终端市场是产品与顾客最终交易的环节，由于条形码、POS等技术的广泛使用，使渠道商和零售商能够以较低的成本获取全面的顾客信息，其详细程度和准确性超出了食品厂商通过样本调查得来的统计数据。但由于主要信息滞留在终端市场，而顾客信息、市场信息、库存信息等数据直接影响着产品研发、生产和营销决策。因此，如果能快速疏通渠道的信息流通速度，用一种更好的管理方式掌控产品的流通信息和销售信息，厂商就能够更好地把握和了解顾客需求以及市场的走向，从而及时做出符合市场规律的科学决策。
通过信息化的专业管理平台对渠道、促销员、库管等终端加以管理及维护是科学掌控渠道分销链条的必要手段。因此，高效终端管理方式的作用对于当今的生产企业来讲，不再是简单的信息传递“工具”，更应将它看成一种高效管理的“通路”与未来管理竞争的“手段”而予以高度重视。
“万数通”业务颠覆落后终端管理方式
这就提到了在此届国际食品和饮料展中以特殊身份亮相的至德讯通（北京）科技有限公司。据了解，这是国内首屈一指的专注于终端数据运营的公司，其主营业务为“万数通”。一部普普通通的手机，一张嵌有订制系统的手机卡，万数通就可以帮助消费品企业对全国的终端经营管理数据进行采集，企业可以对零售终端、服务终端、管理终端的销售、库存、成本、竞品、状态等信息进行即时上报和处理，让企业对终端业务数据的即时采集与即时管理成为现实。而且，企业不需要添加传真、PDA、电脑等硬件，实施成本非常低。
在中国，在快速消费品、家用电器、服装服饰、消费电子等行业，企业一般都会在遍布城乡的零售终端设有促销员、巡店员、安装维修工程师等终端人员，这些终端人员每年通过电话、传真、短信、呼叫中心等方式向企业总部汇报业务信息，费用高达120亿元，但取得的效果却并不理想。虽然终端数据非常重要，但终端业务数据信息向上传递的过程中存在各种各样的缺陷或干扰，始终没有一种低成本高效率的方法，可以让企业即时、完整、准确地获取数据，并进行相应的分析整理。
“万数通”业务的出现颠覆了终端管理领域的实际问题，被越来越多的知名消费品企业所称赞。据了解，目前，至德讯通正在为伊利、可口可乐、联想、劲酒、趵突泉啤酒、夏普、海信、新飞等知名企业的超过十万个终端提供终端数据采集和终端业务管理服务，市场增长率在成倍增长。
“消费品企业在增强产品竞争力，调整优化渠道策略的同时，内部管理进行创新，苦练内功迎接来自行业及市场的挑战，降低运营成本显得尤为重要。对于企业来说是收支两条线，在收入受阻的时候，尤其是受阻期限不明朗的时候，一定要尽可能减少支出，要尽可能减少不必要的费用。”至德讯通（北京）科技有限公司总裁吴泳涛先生如实说，“万数通”业务旨在本着每个终端一天一元钱的低廉成本来管理好每一个消费品企业的终端体系。
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