名词解释 外展行销

　　相对传统的坐销模式，“外展行销”是指车商主动出击寻求新的销售突破点，将销售“展厅”搬到商圈、小区等人流集中的地点，以此扩大品牌受众面。它的形式多样，包括车商在商圈或小区举办车展、主动开发一些大的集团客户、派发宣传单张等。

　　车市竞争日趋白热化的大环境下，传统“守株待兔”式的坐销模式已略显无力，包括福达、仁孚、三联、利得、菊城广本等在内的车商纷纷主动出击寻求新的销售突破点，通过“外展行销”的模式，将销售“展厅”搬到商圈、小区等人流集中的地点，以此扩大品牌受众面。

　　销售体系向外辐射

　　对于车商来说，“外展行销”短期内甚少促成签单、下定，但车商表示，“外展行销”旨在吸引更多的潜在客户以及提升品牌认知度，在4S店之外形成向外辐射的销售体系，这不失为价格战之外另一提升销量的有力手段。据了解，“外展行销”已成气候，大部分车商都在举办“外展行销”，这给其他未行动的车商带来不小的压力。部分车商的销售跟进报告显示，“外展行销”的成效一般都约在三个月后才显现出来，销量占当月总销量的10%左右。

　　中山利得的吴敏杰表示，今后会在“外展行销”方面加大投入，本周末将在南下新码头举办外展；东风标致永达店每天都会出去派发资料，每一个礼拜争取做一个小区车展，商圈展示更是长期行为；三联比亚迪通过频繁的外展也取得不俗的销量。此外，广物君奥、中山仁孚、一汽丰田中山店、东风本田胜达店、中山永奥等主流车商都曾在各大商圈做过外展。

　　规避大型车展的劣势

　　大部分中山车商认为“外展行销”实际上是从大型车展衍生出来的，但在操作上更为灵活多样，同时规避了大型车展的劣势：如大型车展往往出现价格战，众多品牌集中在一个圈子里比拼价格，“外展行销”则是以“便利性销售”的理念为卖点，避免了品牌之间的正面交锋，对价格战有一定的遏制作用。业内人士表示，在今后的销售旺季，可能会有更多的车商看好并选择这种营销模式。

　　预测

　　“外展行销”或成“金九银十”新看点

　　东风本田胜达店市场部副经理林泓宇表示，“外展行销”需要一定的人力、物力，在淡季显得有些乏力，预计在“金九银十”这样的销售旺季肯定会加大外展力度；中山永奥相关人士则认为，7、8月份的天气状况以及销售形势都不太适合做外展，当然也有部分新车依然选择在商圈做外展、积攒人气，这种手法在“金九银十”这样的销售旺季则会更加有效，在膨胀的消费需求中很能引起共识。

　　业界人士表示，“金九银十”的含金量逐年降低，加上今年车价已提前探底，估计今年的“金九银十”会让车商、消费者双双失望，不过“外展行销”这一新的营销模式或将成为新看点，届时肯定会有部分车商的外展触及镇区，以拓展新的业务领地，这种交叉式的营销策略分散竞争火力，或许今年“金九银十”车价会更为平稳。