“中国现在有10亿农民，但手机的渗透率只不过20%左右，诺基亚要加强对于乡镇市场的渗透力度，让更多的人用上手机。”在谈及乡镇手机市场格局时，诺基亚全球副总裁邓元鋆说。

　　近年来，初次购机用户大多来自新兴市场。然而，这种格局正在发生显著变化——虽然初次购机用户数量仍在增长，但新兴市场中的换机用户数量也在显著增加。换机用户希望以更新、更先进的机型取代现有手机。诺基亚预计，2008年新兴市场中换机用户的购买量将首次超过初次购机用户的购买量。

　　很显然，在经历了一二级市场的清洗之后，诺基亚开始将眼光瞄向了更有战略意义的乡镇市场。

　　网格化布局乡镇渠道

　　“乡镇市场是一个非常重要的市场。诺基亚将会完全按照网格化的渠道策略，层层推进，把市场潜力充分调动起来。”在接受《TWICE CHINA消费电子商讯》采访时，邓元鋆告诉记者，诺基亚在2008年要加强投入，引入丰富的产品线，与运营商一起，加强渠道的渗透和覆盖力度，从而使更多的用户能够用到诺基亚手机。

　　“诺基亚在江苏省有5个办事处，不包括促销员在内，每个办事处最少有10多个人。”诺基亚（中国）投资有限公司南通办事处城市销售经理张杨告诉《TWICE CHINA消费电子商讯》记者，针对乡镇市场，他们作为诺基亚最基层分支机构的任务有两个，一是从零售渠道的角度，积极布局乡镇渠道平台；二是从运营商的角度，积极维护好与中国移动、中国联通等运营商的关系，通过一系列的产品上市与发布，做好诺基亚手机产品与运营商的销售捆绑政策。

　　“对于像江苏省这样相对发达的乡镇市场来说，诺基亚的品牌号召力，在渠道中还是不错。” 张杨说，不过这还不够，还需要加大市场投入，丰富产品线，才能更大程度上吸引渠道商。

　　“从我们整体销量的情况来看，一部分来源是入门级市场，因为这个市场很大，潜力也很大。但另外一部分是再次购机市场，超过50%的用户其实已经进入了再购机市场的分类，这两大部分其实都是比较均衡发展的。”邓元鋆说。

　　产品体验为重中之重

　　在接受《TWICE CHINA消费电子商讯》专访时，诺基亚入门级产品业务发展与行业市场战略总监甘建龙（MARKO KESKINEN）认为，对于乡镇市场，品牌战略不能仅是传统的广告，广告其实并不是最重要的，最重要的还是渠道，以及零售覆盖，这样才能让消费者真正接触、体验到你的产品。

　　而在发布5500、2680s、7070 Prism 、1680c 等4款面向中国农村市场的手机时，诺基亚全球副总裁邓元鋆指出：“新兴市场用户的需求和品味在不断发展之中，我们必须及时了解并把握他们的需求，并适时推出相应的产品与服务，才能持续赢得他们的信赖。这是诺基亚引领新兴市场发展的关键要素之一。此次推出的四款新品就是有力的证明。”

　　不过，甘建龙亦坦承，对于如何教育用户，怎么去用一些新的功能，并让用户接受它们，这个工作很艰巨。甘建龙举了个例子，在非洲，有一种乡村电话，乡村电话的拥有者是当地的一个小企业家，或者一个小商贩，是当地比较重要的一个人。他先支起一个手机，这个手机就像是当地的一个小公用电话一样，让全村人共同分享，可以按人头来计算，用了多少时间来收费。“其实诺基亚很多入门产品就拥有这些功能，所以最开始大家都没有钱的时候，可能都会去到这个乡村手机哪儿去用，你可以发短信，打电话啊等等。通过这样方式，就可以产生一些初步的认识和了解，怎么用这些手机，怎么用这些功能，怎么来接受这些品牌。然后等你有钱以后，你考虑给自己买手机的时候，这些功能、体验和品牌就会对消费产生一定影响。”

　　成本控制决定产品利润率

　　尽管入门级产品市场潜力非常巨大，但因为低价格的因素，再加上今年石油涨价，运输成本增加了，还有原材料的影响，导致手机产品的成本有所增加。因此，稍不注意，就会滑入另外一个赔本挣吆喝的尴尬境地。而就在之前，包括摩托罗拉、索尼爱立信在内的国际厂商，都在雄心勃勃地入市后，又狼狈出局。

　　甘建龙表示了不同的观点，他认为，就算是诺基亚手机的功能越来越强，价格没有上涨，不见得利润就越来越低，因为诺基亚有非常严格的成本控制。“从某些程度上来说，大家觉得原材料价格上升，其实在电子行业它是在下降的。所以说我们还是能够保持应有的利润率。” “对于一些新的功能、新的内容，首先会在高端的E系列和N系列产品线中投入，然后再转到入门级产品线，到了入门级系列的时候，其实它的成本已经降下来了。”

　　甘建龙表示，除了目前的低价手机外，诺基亚还会陆续推出产品价格更经济的手机，“我们还是有这个空间给大家提供更便宜的产品的。”