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惟有偏执狂才能在手机业中生存http://www.sina.com.cn 2008年03月13日 17:01 通信信息报
-本报记者 廖庆升 宇龙公司门口树立着一块牌子，上面写着2007年财年的截止日期和销售目标，这个目标是20亿元。按宇龙市场策划部总监古勇的说法，宇龙实现这个目标一点问题都没有。在接受记者采访前，宇龙的控股公司中国无线发布了2007年度业绩预告，预计宇龙2007年的纯利将比2006年增长3倍以上。业内估计这个数字是1.6亿港元。在国产手机普遍低迷，昔日巨头波导、夏新等纷纷亏损的情形下，宇龙的大幅度盈利引人注目。古勇向记者透露了宇龙的制胜法宝：产品的差异化，渠道的差异化以及对蓝海的不懈追求。古勇告诉记者，宇龙对这些差异化的追求已经达到了“偏执狂”的程度。那么，是否真的只有宇龙这样的“偏执狂”才能在国产手机业中生存？ 坚持差异化的“偏执狂” 2007年对很多国产手机厂商而言是痛苦的一年，在这一年里，昔日巨头波导、夏新等手机厂商纷纷巨亏。由于身陷困境，许多厂商开始变卖资产。今年3月2日，夏新披露正在出售一栋科研大楼，并将出售旗下一家公司。3月3日，波导股份发布公告称，将以1.59亿元人民币的价格出售所持有的与法国萨基姆共同建立的合资公司的股权。 对于国产手机盈利难持久的原因，水清木华研究机构分析师沈子信在接受记者采访时表示，国产手机普遍采取低价策略进入市场，以丰厚的渠道利润吸引经销商，当产能与市场扩充到一定程度，采购、生产、促销所造成的各种费用增加显著时，摊薄在每台手机上的成本反而上升，而厂商又不得不低价抛售大量旧机型，这就使得厂商卖得越多亏得越多，最终因产品积压或资金链断裂而退出市场。 宇龙在进入手机业时面临着选择难题，是走高端路线还是和多数国产手机厂商一样走低价路线？宇龙最后的选择是前者，即差异化的高端路线。“我们的选择是对的，我掌握的数据显示黑手机的市场份额已经接近四分之一，他们采用MTK模块，成本很低，我们庆幸没有和他们拼价格。”古勇向记者表示道。 宇龙随后将自己的选择范围进一步缩小为差异化的双模双待手机。从开始生产不久，方便、实用的双模双待机就开始在中高端市场上备受瞩目。随后，宇龙在3年内发布了20多款双模双待机，双模双待机总销量超过100万台成为目前唯一一家立足高端手机市场的国产手机品牌。2008年，宇龙以黑莓为目标，开始由商务转向商务时尚的新定位，旨在为中高端消费者提供功能强大、外观靓丽的无线数字一体化终端产品。 随着技术的成熟和市场前景的明朗，越来越多的手机厂商进入双模双待市场。为了保有竞争力，宇龙每年将10%以上的销售收入投入研发，仅研发团队就超过1000人。3月3日，宇龙还出炉了股权激励计划，此次奖励计划以研发人员为主。由于掌握了核心技术，宇龙一直占据5000元以上双模双待机市场的半壁江山。 定制手机是国产厂商的惟一出路？ 在深圳华为展览室里，解说员向记者展示了一款定制手机，并自豪地表示，在同等价位的手机中，华为的这款手机销量超过200万部，是销量排第二名的4倍。据报道，2007年中兴手机销量超过3000万部，中兴手机销量突飞猛进的主要原因是运营商巨大订单的带动。 和夏新、波导形成鲜明对比的是，中兴、华为的手机业务都是盈利的，他们之间的重要区别就是是否采用定制模式。定制手机的魔力如此大？一组数据似乎能给出答案：据统计，2005年定制手机比例为12.4%，2007年这一比例就达到了19.8%。如果这一比例能提高到和海外市场一样，即70%-80%的手机都由运营商定制，具有先行优势的定制手机厂商将分享更多市场份额。 定制对宇龙来说更不陌生，早在2004年8月联通推出“世界风”双模手机之际，宇龙便凭借其旗下酷派858脱颖而出，最终在2004年年底挤入“世界风”第一波采购，并且是最高端的。在此后的三年时间里，宇龙发布的双模双待机产品超过20款，双模双待机总销量超过100万台。虽然宇龙入围中国移动手机定制时间不长，但增长很快。目前中国联通和中国移动的定制手机已经占到宇龙销量的80%。 在定制模式上，宇龙同样实现了差异化。除了运营商，宇龙还将定制触角伸向了行业大客户和企业客户。“我们不久前刚为北京市工商局的执法人员配备了近万部智能手机，其实质是移动执法平台。无论何时何地，工商执法人员都可以通过手机查询相关数据。譬如查一种方便面，只要把编号录入手机，马上就可以查到是哪个企业生产的，这个企业的信用如何等等。”古勇说，“对企业高管来说，出差在外时需要一个无线的办公设备。他们只要装一个移动网关，再装一个软件系统将手机和办公平台实现无缝链接，无论何时何地，员工都可以用手机进行办公。这些定制大厂商不愿意做，小厂商做不了，我们切入刚好。” 真有永远的蓝海？ 在总结宇龙的成功经验时，古勇特意强调了不断追求蓝海的重要性：“从双模双待到TD手机，我们要始终走在别人前面。” 但摆在更多国产手机厂商面前的难题是：蓝海到底在哪里？真有永远的蓝海？ 对于前一个问题，古勇的答案是不断寻找，就会找到属于自己的蓝海市场。但对于第二个问题，古勇显然也无法肯定。的确，虽然在过去的三年时间里，宇龙取得了相对不俗的成绩，但是在竞争激烈的手机业，宇龙要长期保持一枝独秀，难度可想而知。 摆在宇龙面前的首要问题是电信重组后，双模双待手机是否能继续热销。两会期间，全国政协委员、国务院国资委纪委书记贾福兴透露，电信行业重组最快将于上半年开始进行。而根据在此之前盛传的电信重组版本，中国联通将被拆分，对于将联通作为最重要合作伙伴的宇龙而言，联通的拆分将有可能在很大程度上影响其双模双待高端手机的销售。 同时，宇龙在对待3G的态度上将筹码全部压在TD手机上。记者掌握的消息显示，中移动第二轮TD终端招标将在今年4月启动，这次招标数量将超7.5万部。这对于刚刚取得TD终端入网许可证的宇龙、华为等国产手机厂商来说意义重大，能否在招标中获得更大份额，或将直接影响到它们今年的业绩。同时，由于中国移动几乎铁定将获得TD牌照，对于坚持走定制路线的宇龙来说，如何说服中国移动选择自己生产的终端亦是宇龙迫在眉睫需要解决的问题。
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