联通CDMA高端手机“造星运动”之谜

　　新浪科技讯 1月29日晚间，在中国联通08年媒体联谊会上，中国联通相关高层透露，07年中国联通CDMA用户已达到4200万户，全年销售CDMA手机上千万部，其中由联通华盛销售963万台。这是目前为止有关联通CDMA网的最新数据。

　　另据透露，联通C网07年最引以为豪的是一款“双网双待”手机，据悉，由联通定制的三星W579短短半年内，该产品每月出货5万台，总销售量也已突破60万台，目前在高端手机市场已占据60%以上。

　　控制营销

　　由联通华盛操盘的三星W579实际上揭示了联通CDMA在2007年的一些路径和成功之道。这部瞄准高端市场的手机在2006年11月上市时，似乎并未引起人们太多轰动，而且高达6880元的上市价格也令许多人望而却步。但是为什么如此高价格的手机能在短期内迅速占领市场？其营销手段种到底有哪些高于对手的“必杀技”。这一直是引发手机界思索的问题。

　　对于三星SCH-W579，最初，大家印象并不一致。“2007年年初的时候，我每次在机场候机，或者在咖啡厅与朋友闲聊，都会看到有人使用三星SCH-W579打电话，这让我感觉有些落伍”。一位业内商务人士曾如此回忆其最初对三星SCH-W579的印象。

　　这位经常在北京、广州、上海等地出差、电话繁忙的商务人士很早就留意到了三星SCH-W579，但由于价格原因，他没有立即购出手。他知道，一般情况下一款手机产品上市后，经过一段时间的热销往往很快开始价格下调。这也是很多人对倾心的手机采取晚下手策略的原因。

　　但是，等到他决定到手机店关注一下三星SCH-W579时，他发现这个手机价格不但没有降，反而倔强地略有上涨，而且再黑市上该产品的价格被商家炒到了五位数。赵钇山诧异不已。买还是不买呢？赵钇山实在不愿意错过首部真正意义上的“双网双待”手机的新鲜气息。在自己的信用卡被划掉7880元后，赵钇山拥有了一部三星SCH-W579。

　　众所周知，一般电子产品新品热销之后价格下降迅速，以维持销量，但三星SCH-W579却是个例外。这款拥有黄金分割点设计的W579刚一上市，试探期5万台销售一空，各地要货的信息蜂拥而至，市场上却遭遇了断货的情况。

　　联通华盛制定的一个详细的营销方案表明，联通华盛正是要通过对市场需求的严密监控，以发货速度和数量来充分延长W579的生命周期。这对联通华盛来说并非难事，它拥有从上到下的渠道操盘能力，从2006年完善了全国31个省分公司和部分地市公司开始，联通华盛就拥有了对CDMA手机采购和销售完整的控制权。每天W579的销售数据都会从各地精确地反馈到联通华盛总部，联通华盛有充分的空间来安排这位“明星”的日程表。当市场需求高涨，联通华盛将适当放货，而当市场需求有所回落，联通华盛又会减少W579投放，从而造成货源紧张，保证了价格坚挺。这其实就是最基本的市场经济学原理。

　　在这种最原始的需求杠杆的作用下，市场上出现了多年不见的经销商囤货现象，W579的价格一度更被热炒到上万元。经过一年多，W579的价格还维持在5980元，而手机一般的生命周期为3个月，价格通常会有50%的缩水。