华铁传媒杜昌博：做中国最大移动卖场

　　本报实习记者 史丹

　　所谓的旅途营销，并不是简单的在列车上卖多少东西，而是把它当作一个品牌的体验厅，让乘客了解更多的品牌，从而提供传统铁路所不能提供的丰富的选择　

　　作为国际知名的风险投资商，IDGVC的注资让人们将目光投向了这个已有12年历史的新媒体。

　　2007年12月19日，华铁传媒在北京宣布，公司日前获国际著名风险投资商IDGVC 注资，并完成在海外和内地的独资公司设立。如果一切顺利，华铁传媒将在2008年下半年启动上市进程。

　　在漫长坚持与等待之后，华铁传媒这个中国最大的铁路媒体运营商终于走上了自己精心准备的“丝绸之路”。

　　在这一条“丝绸之路”上，华铁将如何继续它的“光荣”与“梦想”，公司副总裁杜昌博先生接受了《财经时报》记者的专访。

　　借力奥运

　　“IDGVC注资，钱和市场都不是最重要的，因为在这之前，华铁就已经完成了对全国铁路线的整合。IDGVC的介入，是一种助力，将会带来公司股权结构、财务系统的变化，朝一种更国际化的、更规范的方向过渡。”华铁传媒副总裁杜昌博这样告诉《财经时报》。

　　杜昌博同时表示，有了IDGVC的帮助，华铁的上市之梦将会很快实现。如果华铁可以顺利完成每个阶段的销售目标，今年下半年华铁将走向上市之路。

　　和奥运结缘，向全世界展示自己的形象，是每一个企业的梦想。然而成为奥运会合作伙伴企业，只是其中很小的一部分。非奥运合作伙伴又如何能从中分得一杯羹呢？

　　2007年11月18日，“特步”号 “青年文明号奥运列车”由上海开往北京，正式拉开了“青年文明号奥运列车文化之旅”主题活动的序幕。这项主题活动由共青团中央和华铁传媒共同主办。

　　在这辆奥运列车上，乘客在了解奥运知识的同时，也消费了列车上的广告和产品。这部分广告和产品便是由华铁传媒负责营销。

　　杜昌博告诉《财经时报》，客户赞助的不是奥运，而是这一列奥运列车。所有奥运列车的赞助商，都可以拥有奥运列车LOGO的使用权，这个LOGO是一个企业自身LOGO、奥运会标志、共青团中央标志的组合，这样企业品牌就和奥运实现了无缝对接。

　　“火车站、飞机场已经被奥组委征用了，但是对火车没有限制，我们可以做自己的广告。这是在不可能的情况下寻找机会点的捷径。在奥运列车上，乘客知道了冠名方，看到了广告，并且只能消费列车上提供的产品。这将是奥运合作企业形成的一种狙击。”杜昌博进一步解释说。

　　“奥运列车”只有上海、广州、长沙、西安开往北京的四列列车。相比此项影响力较大的主题活动，将所有开往奥运会举办城市的火车打包，集中进行市场推广，将是华铁最主要的奥运营销方式。

　　移动卖场

　　“我们要做中国最大的移动卖场。”杜昌博在说出这样的雄心壮志之时，握了握拳头，自信溢满脸容。

　　华铁的目标也并非只是说说而已。2007年12月24日，华铁传媒与安徽合肥的一家生产快消品的企业签订合同。从2008年起，全国的列车线上将会出现该产品广告，并搭配有产品销售。杜昌博表示，因为没有正式发布，企业和产品名称现在不便透露。

　　“小桌子上摆的是广告牌，小推车里卖的是同一产品，实现了‘叫卖’相得益彰的效果。”杜昌博向《财经时报》介绍说。

　　中国铁路分为数百个路段，每个站段只“扫自家门前雪”，列车上销售的产品不仅固定，也比较混乱。杜昌博告诉《财经时报》，如果某个企业想要覆盖全国铁路网，至少需要和300个对口部门洽谈，工程巨大。而华铁传媒则在此前整合了中国铁路88%的列车广告资源，可以凭借和铁路部门良好的合作关系，进一步整合铁路上产品的售卖。

　　据统计，2007年中国铁路运载量为12.68亿人次，形成了一个特殊的群体——杜昌博冠名为“在路上”群体，他们在火车上的时间平均为3至10个小时。相比上班时耽误工作时间、下班在家时耽误休息时间，在火车上这段完全空闲时间里，他们有足够的时间和耐性来了解一个产品。

　　“我们不仅可以卖方便面、饮料，还可以推销信用卡、保险。”杜昌博话语中透露出对推销金融产品的热衷。

　　他认为，金融产品的传统推销方式，主要是“扫楼”，或是利用数据库，形成了若干个产品向某一个特定的消费群体进行传播的态势。然而这些消费群体的消费能力是有限的，列车上的“旅途营销”或将可以成为一个新的营销方式。

　　目前，新华保险已经成为华铁传媒的战略合作伙伴，今年人民保险、平安保险也将会和华铁陆续开展合作。

　　“所谓的旅途营销，并不是简单的在列车上卖多少东西，而是把它当作一个品牌的体验厅，让乘客了解更多的品牌，从而提供传统铁路所不能提供的丰富的选择。”杜昌博对记者说。-

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　　华铁传媒

　　作为国内最大的列车媒体运营商，成立于12年前的华铁传媒近年来发展迅速，先后通过数次大规模的业内资源整合将全国1400多列列车媒体资源纳入囊中，独家拥有全国铁路媒体资源的88%，覆盖包括几乎所有省市和三、四级城市。是中国目前为数不多的具备大范围广泛覆盖能力的城际媒体运营商。

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