汽车品牌授权或将重大改革？

　　2、二三级市场的巨大发展，使得品牌授权成为不经济。

　　3、经销商经营现状，有改革的内在突破力量。

　　4、多种销售形式的存在，已经正面品牌销售存在改革的可能。

　　5、品牌销售与销售独立的商业原则相悖。

　　北京亚市的总经理苏晖先生日前表示，北京经销商中大概有三分之一的比例在亏损，而盈利的商户也只有三分之一。主要原因在于整车销售效益非常不好，售后服务是支持经销商的主要利润来源。

　　和苏晖先生的观点相类似的是，一家汽车经销商的销售顾问曾经对笔者说过，我们每卖一辆车，就更多一份亏损。

　　在中国汽车市场接近年销售900万辆的时候，作为汽车的经销商日子却不是特别好过，颇令人费解。

　　菲利普.科特勒在他的第11版《营销管理》中说：“当一个汽车制造商和独立的经销商签订合同，由后者经销前者的汽车以后，该汽车制造商在第二天就必须尊重其经销权，不得以本公司的销售网点取而代之。”

　　但是，这种经销原则在中国的汽车领域恰恰没有得到适当的运用。

　　不仅如此，《汽车品牌销售管理办法》在业内反对的声浪一直不断，甚至被指涉嫌违反反垄断的精神，造成厂商垄断。

　　对于此种反应，商务部也已经采取行动，广泛征求意见，草拟修改措施。
　　品牌销售立意初衷也许在于两个方面，一是由于汽车作为大件的耐用消费品，实施品牌销售对于消费者的销售、售后服务等方面会更有保证。二是对于保护国内弱势厂商建立销售渠道，更多占领市场会有更多帮助，如果本土品牌与合资、外资品牌汽车同台销售，也许会使得自主品牌的销售面临被动局面。

　　但是，品牌销售的结果却是违反了商业经营的一般平等原则，这个销售办法的出台不仅仅是经销商处于被动局面，而且对于厂商、消费者而言也有许多不利的方面。

　　对于经销商而言，单一品牌销售的规定，造成了经营资源的浪费，一些固定成本无法在更多的品牌产品中摊销，使得经销商经营受到市场以及厂家影响太大。特别是当某一厂商的产品遇到困境的时候，就形成经销商无法正常经营，你打喷嚏我感冒的现象自然会出现。

　　其实，经销商作为独立的企业实体，完全可以根据市场形势的变化，选择经营不同的汽车品牌，而厂家的困境，也不能要求经销商一同来承担。

　　目前有三分之一的经销商出现经营亏损，相信其中的相当部分是与这样的销售模式有关。
　　其实，品牌销售期望的某些结果也并没有出现。

　　比如市场的秩序，稳定的价格。在市场销售出现大幅波动的情况下，经销商往往会加价或者降价来销售，这种价格的波动往往令厂商头痛不已。

　　市场秩序方面，“拼缝”现象一直没有根本得到消除，4S的单一销售模式显然不符合经销商的利益。

　　对经销商影响最大的是，在品牌销售的框架下，经销商法律上的独立法人身份往往在经济上成为厂商的“附庸”。

　　市场开拓、价格制定、渠道建设等许多方面都在品牌授权的合同中规定的祥而又细，经销商几乎没有自己的发挥的空间。

　　当然，对于经销商而言，厂商的品牌销售合同，带来的并不全是不利，比如，人员的培训，销售技巧，店面的布置，顾客服务理念，如果不是这些厂商，特别是跨国巨头的指引，目前的汽车经销水平不会达到目前的状态。

　　从厂商来讲，虽然一开始非常热衷于品牌销售下的4S店销售模式，但是随着中国二三级市场的不断扩大，这种模式也带来诸多弊病。

　　本来，第三方营销渠道的设立是经济发展的必然结果，在市场发展到一定规模后，设立独立的第三方经销产品，可以达到更高的销售效率，因为经销商会比厂商更能了解市场。同时，可以更有效节约厂商的资源，使得制造商可以利用更多的精力去经营自己更有优势的领域，从而获得更大的发展。

　　因此，中国汽车市场的拓展，特别是从中心城市向二三级市场的延伸，将使得这种要求日益迫切。

　　如果厂商对于二三级市场仍然实施品牌销售的话，则市场的投入必然得不到良好的回报。唯有赋予经销商更多的权力和灵活性，才能使得厂商和经销商实现双赢。

　　其中，目前流行的4S或者3S的经销模式单一模式将被混合的销售模式所取代。多品牌同台销售，有形市场的发展，销售与售后服务分开，国美模式，只要有利于促进产品的销售，任何的形式都可以尝试。当然，厂商也可以发展完全属于自己的经销商。

　　在这种情况下，经销商的资格再也不会成为稀缺资源，也许冀东模式将成为主导汽车经销的主流。
　　经销商地位的提升的结果，消费者当然会受益非浅。

　　消费者将会有更充分的选择机会，售后服务也将更便捷，价格将会更及时灵活体现市场的需求状态。