我们要实施‘双千工程’，即新建‘千家’澳柯玛形象专卖店，通过统一形象、规范产品出样、增强产品展示，加强销售支持、建立约束机制等措施，打造强势销售终端；组织开展千场大型促销活动，力求将三四级市场进一步做精、做透、做强。”青岛澳柯玛股份有限公司（600336.SH，简称澳柯玛）总经理张兴起宣布的终端策略让经销商们有些兴奋。

    沉寂近两年的澳柯玛渐渐在市场上活跃起来。2007年11月16日，澳柯玛向千余名经销商展示了最新发布的新产品，并且宣布其2008年市场战略。

    集中发展三大主业

    曾经多元化经营的澳柯玛，如今已经收缩战线，将力量集中在制冷家电、生活小家电、电动自行车三个优势产业上。“事实证明这一战略目前已经取得初步成功。”张兴起表示。

    《电器》从澳柯玛获得的数据显示，2007年，澳柯玛制冷产品（冰箱、冷柜、特种冷柜、展示柜等）销售额同比增长了90%，小家电产品（饮水机、电暖器、净水器、电风扇、电磁炉等）销售额同比增长了91%。

    经历巨大动荡的澳柯玛，由于种种原因，2007年还是没能摆脱亏损。不久前，澳柯玛发布了“2007全年预亏公告”。而今年内，澳柯玛已先后发布了上半年亏损2433.65万元、第三季度业绩亏损2754.66万元的公告。

    尽管如此，澳柯玛的积极战略调整的确开始奏效，尤其主导产业制冷家电中的冷柜、冰箱等业务增势明显。澳柯玛公告显示，2007年上半年澳柯玛冷柜、冰箱系列营业收入607741506.61元，毛利率23.58%，分别比上年同期增长82.13%和4.02%。

    澳柯玛生活小家电业务下半年才开始进入增长轨道。根据公告，2007年上半年，澳柯玛小家电系列营业收入实现36810766.9元，营业收入比2006年同期减少11.27%，毛利率为15.07%，比2006年同期毛利率减少0.54个百分点。据澳柯玛副总经理孔繁波对《电器》记者说，下半年澳柯玛电暖器等冬季小家电销售增势迅猛。

    “双千工程”精耕市场

    《电器》记者注意到，澳柯玛制冷家电产业仍然处于恢复性增长之中。与2005年上半年澳柯玛冷柜、冰箱598717559.38元的营业收入相比，2007年只是略有提升。2008年澳柯玛显然希望进一步有所突破。

    面对日益激烈的市场竞争环境，澳柯玛开始强化渠道终端建设，并将三四级市场作为发展重点。据《电器》记者了解，2007年，在澳柯玛渠道最为完善的山东地区，其销售体系已经全部覆盖一二级市场，三四级市场网络拓展迅速，已经基本覆盖重点乡镇；在华北、东北、西北市场，澳柯玛的渠道已经延伸到三级市场，基本能够覆盖县级市场，四级市场网络建设已开始启动；即便在南方市场，澳柯玛也基本完成一二级市场的布局，重点县级市场已建立分销网络。

    一位经销商告诉《电器》记者，澳柯玛经过转型，有了明确的发展方向，而且随着中国三四级市场的启动，市场前景看好。他们经营的澳柯玛冷柜在2007年通过挖掘三四级市场取得了不错的业绩。