| 奥克斯空调销售总经理郑宏伟 |
| 2007年12月10日17时8分
来源：中国家电网 |
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推荐理由：
在央视2008年黄金资源广告招标会上，奥克斯空调以超过1亿元的大手笔,一举拿下奥运之年央视多个黄金时段广告播出权。挂帅的正是宁波奥克斯空调有限公司销售总经理郑宏伟。2008年是奥克斯的“渠道推广年”，奥克斯空调销售总经理郑宏伟对于招标结果非常满意。他认为奥克斯经过2007年央视8000万元的“试水”，品牌价值得到很大提高。
郑宏伟认为，空调销售亦如治水。在07冷冻年度整体销售规模与均价提升10％的情况下，奥克斯在销售总经理郑宏伟的带领下脱颖而出，销量增长29％，均价提升30％，网络数量提升18％。
今年奥克斯发布“A计划”、“奥运营销”、“产品领先战略”，并宣布奥克斯空调将首次全国推行“10年包修、10年免检”的服务承诺，这些具有行业前瞻性的创新战略无疑是郑宏伟执掌奥克斯空调力推的核心营运理念，无疑也是奥克斯空调稳健成长的基石。
核心思想：
郑宏伟认为，空调销售亦如治水。渠道库存，正如水库，以往空调生产厂家只知一味地往水库里灌水，只灌不排，往往导致水库水位过高，遭遇决堤之灾；或水流长期积存在水库里无法排出，形成“死水”。奥克斯巧妙地借用了一条当年大禹治水的方法――“疏”和“导”，“灌”的同时及时帮助经销商“排水”，向下游“疏”“导”，或将水引流到更深更广阔的海洋里。一方面源头的“活水”持续不断地流向经销商“水库”，另一方面，经销商水库得以保持合理的水位。“这就是奥克斯空调目前的渠道推广策略。”
今年，在“未来――由敢而生”大会上，奥克斯空调在郑宏伟等人的率领下，发布“A计划”。“A计划”的关键词，是两个“A”，即Aim――在奥克斯被称为“A级目标”和“Ascent”（包括BrandAscent、TechnologyAscent、NetworkAscent、ServiceAscent、TeamAscent，即品牌提升、技术提升、网络提升、服务提升和团队提升）。奥克斯空调的“A级目标”是：“为人类提供新鲜的空气和舒适的环境”，“成为全球领先的空气环境设备运营商”。而要实现这一终极目标，则必须通过品牌、技术、网络、服务和团队的全面提升。
郑宏伟描述，下一步奥克斯空调将为全国的经销商伙伴提供周到的“无忧”服务，从利润设计、机型结构、市场推广方案、终端布置、日常促销等方面，全面扶持奥克斯空调经销商做大做强。
郑宏伟带领的奥克斯空调销售团队从资源配置、战略设计、产品策划等，各个环节都经过了细致规划。
首先，在总部人员的思想意识层面，奥克斯强力灌输服务意识，做好市场和前线销售的后勤工作。最好的促销是服务，厂家的服务做好了，经销商必然会更加信服这样的企业，更认可这个品牌，更支持厂家推出的产品，更忠诚地配合厂家的各项市场动作。
其次，资源配置上，奥克斯在渠道推广方面首创“配给制”。厂家将手中的资源，根据各区域的市场现状，按比例分配给各销售人员，由他们自主制定推广计划，安排促销活动，最后总部审核。这种方案，大大调动了一线人员的主动性，也使奥克斯空调的推广活动更贴近民意，更能产生实际销量。
再次，奥克斯还在全国六大区域，组建了六个“流动的总部”，分别设立了大区总监、大区售后经理、大区推广经理、大区财务经理、大区业务经理等，使厂家的服务和管理功能进一步下移，处理问题更及时、更到位。 |
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