每一种配车方式，都有它一定的适应性。在中国，配车没有最好的方法，只有最适应的方法

    董海洋：一汽丰田汽车销售公司副总经理

    众所周知，应该如何分配汽车商品资源，已经成为全国各大汽车厂家很大问题。过去计划经济，统配统销，产生了不少问题；现在是市场经济，各个厂家应该怎么样给经销店配车，怎么样才能够算是最合理的配置资源，却也不是那么简单。

    我研究了一下，配车一般就这么三种手段。第一种，是以订单残（BackOrder）配车，或者说是以残余订单配车。以订单残配车，它要达到的目的是让所有的订单残都有一个相同概率的交车等待时间，其核心词是交期(Lead-time)。

    比如，这家经销店有100个订单残，那家有70个订单残，那我根据这个比例，100个的配10台，70个的配7台。从概率来看，每家能获得的商品资源是跟其订单残成比例的，而且交车时间基本上是相等的。

    第二种就是我们现在主要使用的Earn/Turn配车方式，它需要知道的是这样两个关键数字：一个是你销了多少车，一个是你库存多少车。Earn/Turn配车方式关注的核心词是库存（stock），或者是库存之间的关系。这种配车方式，让所有的经销店都有相同的商品存销比，强调的是周转率（Turnover），是资源的利用率。

    还有一种配车方式则是年计配车法。比如说我今年要干到30万台，算算有多少经销商，这样就能够推导出，我给每家经销店一年多少台，然后再一个月一个月往下配。

    先前，我认为第二种配车方式是最好的配车方式，但是一旦进一步分析这三种配车方式，就开始觉得每种方式都有其可取之初，不能一刀切地认为，谁就一定是最好，谁就应该抛弃掉。

    订单残配车方式，它严重地依赖数据。经销店每天都发生什么事，每天有多少订单，每天有多少客人，都需要实时数据支撑。销售不能造假，订单却是能够造假的，而且造假的成本很低。至于Earn/Turn配车方式，经销商除了宣布已经到店的车还在途以外，数据没有多少弄虚作假的必要。而年计配车方法则对实时数据依赖性更弱。

    这三种配车方法中，订单残配车方法，如果真实实现，那么它对市场的反应速度是最快的。这个月订单高了，马上就反应到厂家那里，立竿见影。而订单残则根据先前三个月的情况来算，市场反映速度只能说是比较快；而年计配车方法则根本不考虑你这个月市场是好还是不好，就是那么多车，你必须要拿下，卖不掉就放在仓库里。

    我们还可以从透明性、公正性来分析这三种方式。显然，第一种配车方式不如后两种来得清晰。订单制本来可能是最好的，但是它的公正性比较差，因为它这个东西能够作假。

    而再要论操作的简单易行，或者说简操性，则年计配车法最为简单；而Earn/Turn方式次之，而订单残方式最为复杂。

    我们究竟应该使用什么样的配车方式呢？到这里，实际上，你会发现每一种配车方式，都有它一定的适应性，我们对不同的车型，不通的市场状况，可能要采取不同的策略。