如同国内汽车业短短几年中蓬勃兴起，汽车销售进入微利时代也仿佛是在一夜之间，这种转折让许多人措手不及。市场突变的杀伤力往往在所难免，在整条产业链都受到冲击之时，有关各方纷纷发力，一些新词汇和新提法也应运而生，例如“共赢”。

     在汽车营销领域，生产商追求品牌溢价与经销商的降价一直相互抗衡，对共赢的提倡引来一片喝彩，但人们随后就发现，真正能实现共赢又是如此艰难。

    上海大众斯柯达广州织“网”

    11月22日，位于广州市花都区的一座星级酒店内，一场主题为“渠道创造无限可能”的专业汽车营销峰会如期召开，参会者是来自全国各地顶级的汽车经销商。离这里不远，第五届广州国际车展正如火如荼，一位与会者风趣地说：“许多新车才刚在车展上展出，而我们已经在这里讨论怎样卖出去的问题了。”

    琢磨着“怎样好好地把车卖出去”的更有其人，上海大众斯柯达品牌副总监付强此次参会带来了其网络发展部的全部班底，包括来自外方的网络主管。两天会期中，哪怕是在晚间持续到深夜的茶会上，付强无时不刻地和经销商们打成一片，以寻找合作伙伴。甚至在上海大众斯柯达品牌的专场推介中，上海大众反复要求换上了自己更加专业的翻译人员，生怕出现丝毫纰漏。

    从今年6月6日斯柯达明锐上市，短短的5个月时间中，斯柯达明锐销量达到两万台，月平均增长超过35％，取得这一成绩仅仅依靠了70余家开业的经销商。而上海大众的中长期目标是希望在2010年销量达到20万台，在2010年以后，争取占到整体市场的3％。那么在构建营销网络的问题上，上海大众会不会像其他一些汽车品牌一样“开闸放水”？

    上海大众斯柯达网络运营主管舒乐楷说，斯柯达品牌的经销商网络战略规划建立在一个科学和合理的基础之上。中国幅员辽阔，各个地方的经济发展水平差异非常大，所以营销网络的具体形态也应该因地制宜。斯柯达前期在广泛和深入地调查了各地经济收入情况之后，做了一整套的网络发展方案，同时，严格地控制网络的密度。只有这样，我们才能够制止非常激烈的内部竞争，同时，保证市场的覆盖率和消费者的最终权益。

    “渠道为王”与“渠道为尾”

    上海大众斯柯达图谋对营销渠道的精心打造成为整个行业的一个缩影。国内的汽车经销商们究竟应该在整个产业链中处于一个什么地位？是“渠道为王”还是“渠道为尾”？

    在家电行业的“国美”与“苏宁”模式出现之后，在整个商品价值链上“卖场”的比重在进一步放大，这似乎成了一种世界潮流，随着互联网的日益普及，商业行为更加前移，所谓“渠道变头脑”的态势进一步抬头；此外，消费者数据库作为一种独特资源的价值正在日益显现，也强化了终端网络的“权重系数”；第三，汽车4S经销商们品牌意识的快速上升更是再一次加快了“渠道”地位的从弱走强……中国市场学会副会长周勇江认为，就“渠道为王”本身的字面意义而言，特别是对于国内汽车产业普遍的现状而言，肯定具有一定的积极意义，无疑，它又夸大了目前国内汽车经销商的实际地位。

    汽车营销毕竟不同于其他商品。在国内，经销商的地位显然还离“王者”的地位相去甚远，无论从产业政策，现实环境，还是资源控制等多个角度都明显证明着这一现实地位。由于汽车产品无论在技术、资金和人才等各个层面上都堪称“权重消费品”，因此，无论是在欧洲、北美、还是在国内，在汽车品牌销售、渠道布局管理、后市场规划发展方面，以“汽车厂家”为中心还是十分明显的，这是汽车产业在自身发展过程中历史形成的。