7%到10%：一汽大众立体出击华南战区

　　十年以前就像大众汽车占据中国汽车市场半壁江山一样,一汽-大众生产的捷达在包括广东在内的华南市场也是独步天下,这款车的一些重大历史事件都是在华南发生的,比如60万公里无大修,还有一家人买了27辆捷达车都在华南产生。

　　不过随着其他合资企业的更多产品、尤其是大量国产的日系车进入华南市场后,一汽-大众的市场份额日益减少。有数据显示,2006年一汽-大众在广东销量为1.6万辆,市场份额为7.3%,为该公司全国市场占有率的一半,在广州的市场份额只有4%。

　　但是在性能、安全方面都有良好声誉的德系车在当地有不少拥趸,尤其是政府公务人员。这为一汽-大众维持和扩大在广东的市场份额提供了可能。公务员成先生在接受记者采访时说,尽管目前很多日系车也能做到中国和全球市场同步,但是很多国产的日系车的配置仍然比国外市场低。

　　传统上,一汽-大众的势力范围主要集中在北方地区。2006年3月,一汽-大众的营销体系发生重大变革前,华南市场一直处于边缘区域。但是由于华南市场消费潜力巨大,是众多汽车企业重点争夺的区域,客观上也使一汽-大众产生了扩大华南市场份额的动力。

　　因此,一汽-大众在此次营销体系变革中设立了集销售管理、市场推广、售后服务、财务控制、培训支持几方面功能于一身、以广东为主的华南战略业务单元(SBU),并进一步于2006年12月直接投资成立了广州品牌体验中心(GEC)。

　　紧接着一汽-大众增加了华南SBU的销售任务,GEC的任务尤为艰巨。2007年广州地区要实现7000辆的销售目标,其中广州品牌体验中心一家经销店的销量目标就达到3000辆。而其余的4000辆销售任务由7家授权专卖店分摊,平均每家只有600辆。

　　11月13日,一汽-大众华南SBU总监兼广州品牌体验中心总经理王炜在接受记者采访时表示,从8月份开始,GEC的月销量都能达到300辆以上,在此之前,每个月销量大约为100多辆。虽然全年完成3000辆的任务可能有一点困难。但是,广州全年完成7000辆的任务肯定没有问题。

　　在一汽-大众营销体系变革之后,华南SBU重点加强了经销商的营销能力、公司也加大了营销投入来提高品牌影响力。随着新宝来、速腾以及迈腾的相继上市,一汽-大众的产品线越来越宽,几次价格调整后,产品性价比也越来越突出,这为提升销量奠定了基础。

　　为了应对市场价格波动和集团消费需要大笔垫资需求,今年10月,一汽-大众在华南推出了无忧租赁计划"享车易"。这个以免首付和低租金为特点的国内首款融资性租赁产品,还包含全方位的车队管理服务,其中包括打包代理上牌费、保险、日常保养及维护费用。

　　王炜介绍,一旦GEC的运营获得成功,它所创造的集产品、科技、服务、客户关怀、文化五大体验于一身的汽车消费模式经验将在华南区和全国范围内推广开来。

　　据一汽-大众市场部提供给本报的数据,目前,一汽-大众在广东省的销量占其全国总销量的7%,目标是达到10%。截止到10月份,大众品牌在广东省共销售2.2万辆,在广东省的市场份额为4.8%。今年的目标是实现销售2.6万辆,市场份额达到5%。

　　如何与盘踞在广东的日系车竞争?一汽-大众市场部徐颖接受记者采访时说:"我们的主要优势是产品技术领先、品质上乘。因此同日系车竞争的主要方向是靠服务取胜,在这一模式下,GEC将从多角度提供购车服务以及对车主的生活服务。"

　　一汽-大众在华南市场仍有很多工作要做。深圳市一位一汽-大众经销商告诉记者,在大众品牌中,深圳销售得最好的是以迈腾为主的B级车,整个深圳市场平均一个月大约能售出200辆迈腾,所有大众品牌汽车大约能销售1000辆左右。

　　不过一汽-大众供给深圳市场的货源并不充足,目前平均每月只能为深圳提供约700辆车,缺货率达30%。这大大制约了它在深圳市场的发展,也说明一汽-大众对华南市场的重视程度仍然不够。

　　华南的一汽-大众经销商们期待,能够得到一汽-大众在产品资源投放上的倾斜,而不是仍采用全国一体化的投放方式。