“渠道”，广义地讲，指的是销售的网络系统；狭义地讲，指的是厂家组建的特约经销网络。流行的说法是，渠道就是汽车产业的“江湖”，上游的汽车制造商、零部件供应商和下游的消费者在这里对接，整个产业的风云变幻可以通过渠道完整地展示出来。近几年来，汽车产业的“江湖”还是那个“江湖”，但争斗却越来越激烈。

    在针对销售渠道的控制和反控制的博弈中，欢乐与忧愁纷至沓来……而更有人预言，在未来的五年内，渠道将会成为影响汽车销售的关键要素。中国汽车将会迎来一个“渠道为王”的新时代？本期的“特别策划”则针对这一话题，探究不同企业的渠道文化，以揭开“渠道之谜”。

    本期我们选择的对象为一汽丰田。这主要源自一项调查。在涉及北京、长春、长沙、成都、大连、福州、哈尔滨、昆明、青岛、上海、深圳、太原、天津、武汉、西安、郑州、重庆等17个城市中三大品牌汽车经销商高层的调查中发现，丰田品牌的汽车经销商满意度最高，达到了85%，而其中选择非常满意的甚至达到了71%还多，是什么让丰田的经销商们如此满意，而丰田在渠道营销中又有怎样的过人之处，值得我们研究。

    一汽丰田的渠道集权运动

    提起一汽丰田汽车销售有限公司，很多人记忆深刻。因为它的成立曾是一场中国汽车“渠道集权运动”兴起的标志。

    “2003年10月28日，一汽集团正式宣布合资成立‘一汽丰田汽车销售有限公司’，一汽丰田的渠道集权运动就此拉开序幕。根据协议，新成立的合资销售公司注册资金2500万美元。其中一汽占36％、丰田占32％、天津一汽丰田汽车有限公司占25％、四川丰田汽车有限公司占5％、长春一汽丰越汽车有限公司占2％，其它公司占2％。合资公司总部设在北京，同时在北京、天津、长春、成都、上海及广州设置分支机构。公司开业后，将成为丰田品牌在中国的总代理。……”

    以上是当时各大媒体的部分报道。说它具有标志性意义似乎不为过，对于丰田而言一汽丰田汽车销售公司的成立，标志其在中国整整蛰伏8年后终于不再沉默，开始了在中国大规模、全盘化的高速发展；而对于其他车企，特别是合资车企而言，再一次感受了一回什么叫做“销售的丰田”，也开始从这一运动中逐步意识到销售渠道的重要性，中国车市至此进入了一个重渠道、重营销的新阶段。

    从2004年以来，一汽丰田每年有两位数的年销售增长业绩，今年其销售目标为27万辆，同比增长将超过21%，如今看来完成这一数字几乎没有悬念，王法长更是在各种场合表示明年一汽丰田的销售目标将是40万辆。以今年27万辆目标计算，明年将同比增长48%，这一增速将刷新以往任何战绩，相信一汽丰田将很快首次进入行业排名前5名位置，这将是一汽丰田迄今为止的最好排名，一汽丰田销售公司功不可没。

    其实丰田全球标准的营销体系在世界车业早就享有盛誉，素有“销售的丰田”说法。某跨国公司内部的一份分析报告中这样评价丰田：“丰田强势之处在于丰田是许多标准的创造者，如精益生产、4S店。全球标准的营销体系，使它在各区域市场中节节取胜”。丰田畅销美国、加拿大、澳大利亚、欧洲和中东以及包括日本在内的亚洲等国，今年第一季度，该公司全球汽车销量首次超过世界头号汽车制造商——美国通用汽车公司，成为当季全球汽车销量最多的公司。