华帝在三四级市场的专卖店开始销售创维电视、创维渠道有了伊莱克斯的产品、TCL销售飞利浦彩电……家电企业非竞争性产品渠道之间的另类融合、生产企业谋求更平衡的渠道模式,在近年连锁渠道迅速崛起的情形下,正在暗流涌动。
非竞争性品牌互借渠道
今年,创维集团携手华帝共同投入巨资,启动“新农村影院工程”。借两大品牌合作的机会,创维还进行了营销渠道的创新,目前,在山西、广西等地的华帝专营店,已经开始有创维彩电的展示和销售,并联手华帝在这些城市展开团购等活动。而在此之前,伊莱克斯已与创维集团签署了代理协议,把安徽、山东、河南、山西、陕西五省市场的冰箱代理交给创维。在创维之前,TCL的渠道销售飞利浦彩电的尝试,也是一个典型的案例。
创维彩电事业部总裁杨东文认为,渠道融合是机会,也是趋势,目前只是在一些互补的产品上进行试点。他认为,由于社会资源节约的需要,非竞争品牌之间的渠道借用是一件值得探讨的事情。据透露,除了在国美等卖场销售27%的产品外,华帝在全国各地还拥有2000多家专卖店,显然,若能有效利用专卖店资源,将会很大地分担终端成本甚至带来新的收益。
除了不同品牌的互补产品之间借用渠道以外,“格力模式”也在最近引起效仿。志高、华宝等企业都开始在一些市场进行试点,与经销商合资成立股份制公司,进行利益捆绑。而近日,格力通过引入经销商作为战略投资者的模式,将核心经销商牢牢掌控。
渠道变革暗流涌动
虽然进行跨品牌之间销售的尝试并不多,而此前,TCL幸福树模式也最终宣告失败,但实际上,记者获悉,随着家电企业“黑白”通吃多元化发展,不少企业均在探讨自身产品渠道能否进行有效融合,从而带来资源的最大化问题。
有专家认为,这种尝试是大环境改变的一个产物。近年,以苏宁、国美等为代表的家电连锁异军突起,中国家电销售渠道发生了“结构性”剧变。家电传统的代理、分销渠道模式受到家电连锁的强力挑战。随着消费需求多样化和买方市场的到来,这些传统渠道商需要在权力失衡中寻找新的权杖。
另外一个原因是,经过多年的发展,庞大的渠道尽管使得国内品牌相比外资具有强大的渗透力,但是机构庞大也导致了昂贵的人力成本和终端费用,如何找到一个有效途径,分摊营销成本已经成为企业探讨的话题。
在这样的环境下,谋求多元化的渠道模式,建立一个更加平衡的渠道,不仅仅是节约成本的问题,更加关系到渠道之间相互制衡,生产企业能否掌握话语权的方式。