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中国家电业正陷入一场向渠道争宠的恶性竞争之中，国产品牌在价格上已经面临生死线，几乎没有进一步降价的空间。如何处理好渠道难题已经成为国产家电品牌生存的关键

■本报记者 林剑

深圳是康佳、创维和TCL三大本土彩电的大本营，但是这并不代表这些国产巨头在深圳就能顺风顺水。日前有媒体报道，在中断业务往来14个月后，顺电连锁恢复了与包括TCL、康佳、创维在内的国产彩电巨头们的接触性谈判，由此牵出了顺电一直深藏不露的“封杀国产彩电”的既定方针。那么，顺电究竟为何倒戈相向“扶洋抑国”呢？陷入被动的国产彩电将如何突围？

排斥国产违背市场规律

去年7月，包括上述三大本地巨头在内的所有国内彩电企业均被告知，顺电方面因调整产品结构，将以进口产品为主打产品，所以放弃与国产彩电品牌的合作。这种集体不合作持续至今。记者通过登入顺电的网站发现，在彩电产品一块，有索尼、松下、飞利浦、三星、LG等外资品牌，但却没有国产品牌的身影。顺电何以放弃了依然占据深圳市场50％左右的国产品牌彩电？

对于顺电“驱逐”国产彩电的原因，有顺电内部人士表示，国产平板电视从2004年底开始的价格战让顺电的销售利润受到了影响，而且国产平板不同渠道混乱的价格让顺电感到难以为继。其实顺电并非完全排斥国产品牌，而是以外资品牌为主的高端战略来与苏宁、国美竞争。

与顺电类似的是，国产平板电视在国美、苏宁的处境也不乐观。据国美、苏宁等家电连锁卖场的销售数据显示，国庆黄金周期间，外资彩电销售占据前四位，部分卖场的外资与国产电视销量比达到7：3。显然在一线城市的连锁渠道，外资品牌保持了领先的优势。由此看来，像国美、苏宁等这样的大连锁渠道也乐于助力外资品牌，原因是合资品牌几乎全靠他们的渠道销售，同时可借此打压众多国产家电企业，“乖乖交纳进场费”和促销资源。

其实像顺电这种“封杀”国产彩电无疑违背了市场规律。中国平板电视企业正以高品质、高技术含量的产品和高保障的售后服务，赢得消费市场的认可，稳占全国市场70％的销量份额是给外资品牌低价争最有力的回击。

国产品牌面临价格生死线

“外资平板电视的价格比国产品牌还要低，我正在考虑是否选择外资品牌？”本来想选一款价廉的国产平板电视的林先生如今显得有些迷茫。林先生遭遇到的这种情形反映出了目前国产平板电视遭遇到的尴尬境地，受制于外资品牌价格和品牌优势，再加上“十一”期间外资品牌的集体降价促销，国产平板措手不及，这也正是国产平板电视在各大连锁卖场受到冷落的直接原因。

外资品牌平板电视的市场份额也从2006年初的20％左右快速上升到目前的超过50％，其速度之快超过了人们的预料。事实上，在2006年年初，外资品牌曾因为国内彩电厂商的持续降价而退守上海、广州等部分一级城市。当时，国内电视市场的前三名分别是海信、创维、厦华。然而，外资品牌很快找到了对付国产品牌的办法，那就是价格战。

从2006年下半年开始，每逢重大节假日，外资品牌平板电视都会在大城市中的大卖场展开大幅低价促销，部分外资品牌平板电视直逼价格底线，外资品牌展开的价格战也受到了立竿见影的效果，在国内市场的整体比例已经突破半壁江山。面对国外品牌的价格冲击，国产品牌已经没有多少降价的空间，在与渠道商的争宠之争中陷入被动境地。

自建渠道是出路？

对于大型连锁卖场施行不同程度的“扶洋抑国”的战略，陷入被动的国产彩电该如何突围呢？

外资品牌在我国一级市场的优势显而易见，但相比与国产品牌在中国广阔三、四级市场所拥有从CRT时代就积累下来的渠道优势，外资品牌显然还无法与国产品牌抗衡。单就在售后服务方面，每个国产品牌品牌都有上千家服务网点，显然目前外资品牌还无法做到这一点。因此，国产品牌拥有渠道价值的优势，随着三四级市场的需求加大，可以通过增强这方面的控制力便可在与外资品牌的博弈中取胜。

其实早在2003年由于和国美在采购价格上发生争执，格力电器断然退出了国美渠道，至今格力电器已与国美相互封杀了三年的时间。当年，对于格力此举，制造商和零售商都下了类似的结论：“自取灭亡”。但事实胜于雄辩，格力电器依赖20年来在三、四级市场自有的强大营销网络，采取灵活的价格和渠道政策，三年来傲人的业绩让其他收成单薄的制造商们艳羡不已。根据格力电器公布的2007年半年度报告显示，上半年公司营业收入达到200．52亿元，同比增长52．28％；实现净利润4．86亿元，同比增长54．22％，净利润的增速第一次超过了营业收入的增速，继续保持着快速增长的势头。

总而言之，我们对于顺电此种因走高端线路而排斥国产彩电的战略并不认同，连锁家电卖场对于国产品牌的扶持无可厚非，而国产品牌也应抓住自身优势，加大技术研发力度，提高核心竞争力，以此来与外资品牌相抗衡，赢得市场。