由于过了国庆黄金周，加上遇到重阳节，使每年农历9月份成为家电业界普遍认同的消费淡季，各厂商的促销热度明显降温。但是，最近几天来，TCL中山办事处经理李国珍一直忙着主动上门联系家电团购单位。无独有偶，创维中山办事处负责人周先生也是把工作重点投放到沙溪、小榄、古镇等镇区市场，试图在这个短暂的淡季里开辟新的销售渠道，为即将到来的年底销售旺季做好市场铺垫。

    家电厂家对渠道依赖性加重

    如果说上世纪80年代的家电市场是靠推销员跑出来的，90年代的家电市场是靠策划人炒作出来的，那么，今天的市场靠的就是精细化渠道运作。因为经过20多年的充分市场竞争，家电业出现了技术趋同、产品同质、产能过剩等问题，加上市场需求平缓，导致家电厂家对渠道尤其是销售终端的依赖越来越大。

    李国珍如是说，哪怕你有世界上最好的产品，有最好的广告，但是消费者不到终端购买它们，就无法完成销售。打造强势终端，迎合消费者日常消费喜好，是完成终端销售的主要因素。如果你的终端网络建设不好，就会使消费者在考察卖场的过程中购买了对手的产品。

    那么，哪种渠道是最强势终端？业内人士认为，全国大连锁的渠道优势在一级市场较明显，但这种强势的渠道地位能否延续到二三四级市场还是个未知数。从目前全国大连锁的经营模式和战略布局来看，其隐藏的弊端也开始暴露：差异化战略开始萎缩，同质化经营越来越明显。而面对大连锁的重重包围，大型商场、超市等传统渠道采用了更贴近当地市场的营销策略，与专业家电连锁形成差异化经营，差异化、人性化营销策略正在升温。比如，百货商场选择另类高档家电，超市选择普通低端家电。

    新兴渠道在不断探索中“诞生”

    据了解，在不放弃差异化日益明显的传统渠道的同时，家电厂家也在不断探索拓展新兴渠道。首先就是以电子商务的发展为基础的网络营销，它以超低成本运营、方便快捷以及随心所欲的购物环境，将网络经济与家电产业融合在一起。目前，TCL、创维等国产家电品牌都已涉足网络营销，他们或是在自办网站上推销产品，或是与部分专业购物网站合作。这种完全依赖网络的营销方式，不需要实体门店作支撑。还有一种是厂家与大连锁实体店联合搞网络购物，如中山国美、中山苏宁等都已经采取了网络营销手段，在自办网站上开设网上商城。

    其次就是团购。从中山家电市场近两年的表现来看，家电团购主要偏向于集团采购，也就是商用机市场。在各类家电产品的团购中，以空调、彩电、厨卫电器的团购形势最好，比如空调团购，在今年5月和9月期间，苏宁电器与本报联合举办的家电团购活动就取得较好的效果。TCL驻中山办事处在小榄镇搞的一次团购活动就销售额就达40多万元，华帝于今年4月底在古镇搞的厨卫产品团购也获得50多万元的销售额。相对而言，冰箱、洗衣机的团购量在中山市场则较少，这也是有待厂家、商家开发的市场空间。

    另外，不少家电厂家也注意到家电与家装之间的密切联系，主动出击把产品直接投放到家装建材市场，让消费者在选购家装材料时也顺便考虑大件家电用品的搭配。目前中山已有部分建材市场巧妙利用家装与家电的密切关系而直接涉足家电经营。尽管目前高档家电产品尤其是彩电产品在这个渠道的销售还很少，但这并不代表厂家今后不会做这方面的尝试。

    企业应该如何通过零售终端提高竞争力？电子科大中山学院经管系主任姚泽有认为，终端竞争力是一个企业综合实力的集中体现，在销售终端，产品是核心，服务是关键。