2007通信展：IBM公司电信级媒体事业部李贺伟

　　【eNet硅谷动力消息】IBM公司电信级媒体事业部北京电信解决方案中心经理李贺伟女士在大会上的演讲实录：

　　大家好，我今天主讲的题目叫做：构建开放的服务平台，让增值业务百花齐放。目前电信运营商正面临着日益激烈全方位的竞争，对运营商的运营支撑系统提出了强化的需求，运营商要想克服原有语音业务，唯一的途径就是要在增值业务新的竞争中取得胜出。

　　我们认为业务创新和以业务为中心，将会主导今后电信运营商的运营支撑系统的建设，从目前来看电信业务的创新是一个全球化的趋势，未来要提供什么样的业务已逐渐清晰，基本上就是语音业务和数据业务要整合；第二要细分有价值的个人用户和企业用户。最后根据个性化的需求提供差异化的业务和计费、管理等。

　　那么我们如何来提供这样的新业务，站在电信运营商的角度上有三个目标：增加收入、降低成本、保持持续发展。影响他们的因素也不同，增加收入一个方面是增加客户，第二个是提升产品质量。降低成本可以规范化发展、规模化发展来做到。保持持续发展可以保持对竞争对手的优势，另外也可以通过提高客户满意度来提高。我们可以看出用户数的增长是有饱和的趋势。从投资回报说看推出来的

增值业务确实种类繁多，但是这些增值业务有相当一部分有雷同性。第二对用户的针对性不是很强，现在的增值业务很像是“超女”的海选，所以在这个过程中需要精化和整合。第三个就是增值业务的规模化发展，还是说昙花一现的比较多，很难找到短线爆发式的增值业务。目前看增值业务规模化发展效果并不是太理想。 另外是已经采取的措施，并已经看到成果的。一个就是做规范化的发展，比如说规范化产业链、规范化产品的开发，其实规范化要做的是什么呢？就是在整个生态链上面使每个角色能够各司其职，尽他所长。而且在现在的生态链上也很难说一个厂商就能够拥有所有的能力。第二在保持竞争对手的优势方面，对基础网络和平台的扩展运营商都在做。另外提高服务质量、减少投诉，这个运营商也正在做。我们看到预期效果较明显，一个就是提高单个用户的ARPU值，第二个就是提高每一个产品盈利的空间，第三个就是产品和数据的整合，在未来的建设中会日益凸现。最后就是增加用户的依赖性和深化品牌的价值是未来的重点。

　　我们可以看到未来有四个举措：一个就是深挖用户需求。第二个要有效的整合。第三个是精细化的营销与运营。最后是增强客户的黏合度。

　　在我们来看，现在已经进入到了一个以用户为中心的时代，用户的需求就决定了业务的生死，包括市场繁荣程度，运营商拥有最大的用户群体，基本上是以亿为单位计量的，那么我如何从这里挣到钱？有几种方法，一个是了解用户的需求，推出个性化的服务满足他的需求而挣钱。第二个是找到相应的客户群，也可以挣钱。所以了解客户的行为可以挣钱，以日本为例，日本的上班族，基本上以城铁为交通工具，花在上班路上的时间在2-4小时，他就推出了各式各样收费式的业务。如果我有这个业务，我如果对准的是目标客户群，我一样会有效。打个比方说，如果商场有促销活动，如果希望把这个活动推销给特定的人群，那么就是锁定这个特定人群是谁，我们会知道大概有90%的人会在这个商场附近上班，你把这种促销信息就是一个有效的操作。 所以从我们来看，未来电信增值业务爆发量个支点，第一个就是基于商业智能和行为用户分析来进行小众市场的精准业务定制与营销。第二个就是基于SOD业务创新的加速环境SDP平台，用以加强新业务的灵活定制。 从我们现在来看信息产品的特点是产品的种类多，创新研发的成本高，但生产复制和消费的成本低，因此信息时代的消费理念将大大不同于原来的传统经济，满足消费者千差万别的个性化需求成为一个规模巨大的尾部市场。从我们跟很多运营商很多省分公司负责人沟通来说，我们可以看到有相当多的人仍然固守两种做法。第一个就是仍然坚持绝对用户数的增长。第二个以省为划界，开发自己的业务来行销。所以我们看到大部分运营商，所有人都说自己找到像短信一样，一下可以盈利很多的市场。但增值业务我们看到的不多，我们可以看到有很大的尾部市场，为什么对中国的运营商来说大量的尾部市场是合理的？就在于我国手机用户的基数负责大，如果尾部市场能够有很好的应用，有20万这样一个基数的话，就可以是一个很好的尾部市场。那如果在以亿为单位的用户群上面开发出很多的良性的尾部市场，加起来对运营商整个收益的成长将是一个不可忽视的力量。所以我们非常看好小众市场对于电信运营商的价值。在这个过程中统一业务，和用户数据标准的建立，业务交互平台的落地就至关重要。

　　这是IBM的一个业务交付平台的基础架构，通过这个机构我们强调几个方面的东西。第一个是说，IBM业务交付平台关注的是对新业务全生活周期的支持，这样的话可以做到快速的交付业务。第二我们强调的是，业务交付平台与智能分析，就是BI系统的互动，这样可以使我们更有针对性，前面我已经就找客户群以及对客户行为的理解做了相当多的解释。第三我们强调的是，与运营商后台的BSS、OSS运营支撑系统的无缝连接。从现在来看的话，我们实际上在整个建设过程中，用户信息以及产品信息和服务信息是没有放在一起去统一考量的。 举一个简单的例子，像前一阵子手机报的推广，其中的失败率有40%，为什么呢？是因为这40%用户没有提前开GPRS业务，所以40%就失败了，首先你撒了广告，你也耗尽了很大的资源，你如果把产品信息、服务信息、客户信息放在一起你就不会犯这样的错误。所以这是IBM整个的业务交付系统的一个基础架构。

　　在这里我介绍一下我们在印度业务落地的交付平台，在这里头的特点第一个做到了客户信息与服务产品的信息统一，每一个客户的信息里头含了大致三类。第一类信息是客户信息，第二类信息是客户并购信息，第三类信息是对客户新行为做了记录。这样既可以保证整个业务交付服务质量的合理监控，另外也可以跟BI系统做一个互动。另外在实现过程里面，跟BI的互动非常好，当每一次运营商打算对外推出新产品的时候，都会通过BI系统寻找合适的客户群。第三个做的比较好的地方，就是所谓的内容管理，内容管理做的好是他把内容的提供商与运营商，向外提供服务做了一个清晰的拆分，作为内容提供商也好提供音乐也好、提供文字也好，那是你的专长，但是我如何以什么样的形式交付给客户，这由运营商来做。内容形式是什么样的，第二个会定义这种信息所对应的客户群，第三回显示出来它都跟哪些业务做了捆绑，最后它会关联上收费信息，这样就使收费链健康的成长，各司其职。

　　最后总结一下IBM业务交付平台解决方案，为电信运营商带来的价值，总结下面有四条。一个是使更多的创新型业务更快的交付市场。这主要表现在对业务全生命周期监控中。第二，通过开发跨多个网络和业务平台的复合式交叉业务实现新的业务收入。实际上我们有很多业务是可以实现交叉捆绑的，这样的话可以减少大量的投资，比如说我有游戏，我也有电话和呼叫业务，我们可以把这个做一个组合，做这样的组合并不需要太多的研发投入。第二个就是减少了SDP建设和运营成本。最后，提供更具针对性、个性化的业务能力，取得长尾市场的胜利。 非常感谢。

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