面对国美、苏宁巨大的品牌力量，美的好像除了“妥协”之外，并没有更好的办法，但这种“表面文章”能够长久吗？

    “何享健叫停美的专卖店，只是给国美和苏宁做个样子看，美的私下并没有放慢建专卖店的脚步。”今天，家电业一资深人士向ChinaByte透露称。尽管美的在国内已建有2000家专卖店，但由于50%以上的销售仍要靠连锁大卖场来完成，所以惧怕国美、苏宁反目，才上演了美的集团掌门人何享健亲自出面叫停专卖店的“一出戏”。

    美的两次否认自建渠道

    近段时间来，长虹、格力、格兰仕、奥克斯等家电制造商纷纷加紧布局和自建渠道的脚步，而美的却来了个“大刹车”。

    之前，美的曾高调发展专卖店自拓渠道，但与其他制造企业不同的是，否认自建渠道也一直伴随着美的专卖店的发展。

    早在2005年9月，美的空调就率先对外宣布，美的要建立自己的连锁体系，计划用一年的时间在全国一级城市城市自建100家4S门店。

    “不甘零售终端盘剥，谋求话语权”。当时，美的空调高层对媒体表示，家电连锁卖场消耗的营销费用继续大幅增加，但单店效益却普遍下滑，家电连锁卖场的营销费用投入产出比目前已处于极低状况，还不如自己建门店。

    然而不出半年，美的就传出否认自建渠道的说法。2006年3月，美的高层在进京的一个发布会上对媒体表示，美的不会自建销售渠道，美的建设的4S店将主要用于品牌展示与宣传，而非销售。美的高层表示，目前美的与国美苏宁都已建立了绕开代理商的全国性直供合作。家电市场制造商与销售商分工明确，厂家没必要自建销售渠道。

    但一个月后，美的又明确表示要自建渠道。2006年4月，何享健率领美的高层，在考察了广东、浙江、江苏、湖北、重庆、北京等六省市市场后，看好自建渠道可根据市场变化随时调整价格、渠道政策，能保持销售持续增长的特点，宣布将和经销商合资成立8家空调销售公司，首批在北京、上海、杭州、重庆、长沙、芜湖等地试点。美的还高调表示，要用两年左右的时间，在国内建3000家专卖店。

    “零售终端苛捐杂税太多，产品价格不断受到打压，令厂家对渠道商的不信任感与日俱增。”是美的给自建渠道，寻求“单干”的主要解释。

    然而一年后，今年7月，何享健又叫停专卖店。来自美的的新说法是，专卖店的投入与回报不成正比。

    何享健的商业算计

    今年“十一”当天，格力空调仅在北京地区就开了21家门店。格兰仕负责自建渠道的沈经理则告诉ChinaByte，自建渠道的销售毛利要比在家电连锁卖场高出5个百分点。长虹也在北京、上海等地加速专卖店的建设。

    今天，该知情人士表示，让掌门人何享健出面亲自叫停的真实原因是惧怕国美苏宁卖场的强大，“向对手妥协可以更好地发展自己”。

    目前大卖场的销售额普遍占国内大型家电制造商整体销售额的20%至30%，而国美与苏宁这两大家电连锁霸主拥有中国中心城市家电零售市场70%以上的份额。