奥克斯执行“A计划” 转战三四级市场

　　奥克斯执行“A计划” 转战三四级市场

　　本刊记者 宋扬

　　”目标是在2年内跻身行业前三、10年内成为国内冠军！”在奥克斯空调2008年商务大会上，奥克斯空调总经理姚吉庆的这番豪言壮语颇引人注目。随后，姚吉庆发布的一系列经营策略，似乎都在为奥克斯空调的宏伟计划做着注解。

　　当“A计划”、“奥运营销”、“产品领先战略”这些字眼频频出现的时候，奥克斯集团董事长郑坚江携空调营销总经理郑宏伟等10名高管集体亮相，这样的声势对国美、苏宁以及参会的500多名经销商来说，似乎意味着变化即将到来。

　　“阵痛”后的变革

　　事实上，在经历了原材料涨价、市场竞争加剧之后，全行业都在承受调整的“阵痛”。在这种“阵痛”中，对于扬言要“在公平竞争中击败对手”的奥克斯，似乎更加希望通过变革达到自己的目的。

　　为此，奥克斯空调投资2.1亿元，完成了经营团队、产品

竞争力、品牌转型、立体营销理念的五大整合，实现了经营质量、品牌地位、团队素质三大提升。最直接的收获是：从年度财报到市场反应效率和经销商信心，均发生了巨大的变化。姚吉庆称，奥克斯空调始于2006年3月的变革，已初见成效。据统计，自2006年8月至2007年7月，奥克斯空调销售额同比增长29.1%，其中高端产品的销售比例超过20%，产品均价比去年提升了近30%，奥克斯空调“向价值战转型”的战略经受住了市场的考验。

　　“对于国内的众多行业来说，2008年都将是一个重要的节点。”姚吉庆宣称。他强调，2008年是中国的奥运年，也是中国企业的战略升级年，这一年，不仅中国企业之间的竞争形势要发生变化，行业的品牌结构也很可能就此改变，因此，2008年被奥克斯视为了“战略升级年”。由此出发，奥克斯在2008冷冻年度将会有系列动作出台，本次商务大会也就成为奥克斯新冷冻年的“开门炮”。

　　开拓“卖场型渠道”

　　有业内人士称，2007年整个空调行业进入“严寒”时期，许多企业都增长乏力。而原材料暴涨带来的利润挤压和一二级市场容量的萎缩等问题，都对空调企业提出了严峻考验。

　　针对这一现状，姚吉庆提出，在一二级市场保有量趋于饱和，竞争形势白热化、增长出现停滞甚至负数的背景下，空间巨大、尚处于萌芽期的三四级市场却还是一片“处女地”，年增长超过20%。尽管一些企业在前几年就已开始拓展乡镇市场，但由于缺乏足够资源、配套体系以及完善网点，许多企业的乡镇市场拓展都停留在表面和口头上。特别是在一二级市场，面对大型连锁商的挤压，许多企业将有限的资源、精力都投向了连锁卖场，根本无暇顾及乡镇市场。因此在三四级市场，空调企业可谓处于同一起跑线上。奥克斯正是瞄准这一薄弱环节，准备在三四级市场打拼一番。

　　据介绍，奥克斯将在三四级市场上建立一种适合其发展的“卖场型渠道”。所谓“卖场型渠道”，是指建在县城、农村的卖场，规模比品牌专卖店大，比国美、苏宁等大型连锁卖场小。

　　姚吉庆解释，这都是根据三四级市场的实际情况来决定的，这样既利于卖场型渠道的开拓，也利于通过这个渠道更好地展现奥克斯的品牌形象。姚吉庆表示，奥克斯此次提出的大力开拓卖场型渠道，将快速切入到乡镇市场的网点布局、市场拓展以及促销推广中去，占据有利位置。

　　“A计划”曝光

　　对于奥克斯空调的作战方略为什么拥有“A计划”这样一个名字，姚吉庆的解释是：通过品牌、技术、网络、服务、团队5大系统的有力支撑和共同推进，最终打造堪称A级的品牌力、渠道力和产品力，成就奥克斯在空调业这个“奥运赛场”上夺冠的夙愿。

　　2007年6月，奥克斯向业界发布了“计划在全国建5000家品牌专卖店”的消息，一时引起了业界对企业自建渠道现象的激烈争论。据悉，这个专卖店战略，正是奥克斯空调“A计划”的第一步。

　　“A计划”的关键词，是两个“A”，即Aim——在奥克斯被称为“A级目标”和“Ascent”(包括Brand Ascent、Technology Ascent、Network Ascent、Service Ascent、Team Ascent，即品牌提升、技术提升、网络提升、服务提升和团队提升)。

　　奥克斯空调的“A级目标”是：“为人类提供新鲜的空气和舒适的环境”，“成为全球领先的空气环境设备运营商”。而要实现这一终极目标，则必须通过品牌、技术、网络、服务和团队的全面提升。

　　从产能规划上似乎也可窥见奥克斯的长远用心。据透露，预计2008年奥克斯在宁波、南昌两地的空调产能将达到800万台。而集团高层拟在全国布下“产业棋局”，计划在2011年前，在国内拥有面积逾千亩的大型工业园区5处，将空调产能增加到1000万台以上。