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对话约翰·杜尔：融资三招http://www.sina.com.cn 2007年10月09日 08:14 《投资与合作》杂志
《投资与合作》：美国有一本杂志曾这样报道：如果你仅能向一个人请教如何组建公司自行创业，极有可能你会选择约翰·杜尔。我们很想让创业者在你这里找到一些答案。首先，商业计划书作为创业者递给投资人的一张名片，在这张名片中你会最关注哪一部分，技术、产品还是市场，或者团队？ 约翰·杜尔：对于一份商业计划书而言，我通常先翻到团队介绍一页。对我来说，最重要的是团队。其他人可能会说人是最重要的因素，但我对整个团队，尤其是团队成员的经历、性格和共事能力最感兴趣。 我想给你讲一个西方关于企业家的故事：孤独的创业者回到了他的修车厂，创造了一片全新的天地。那纯属虚构，事情不是这样的。即使是拉里·佩奇也曾和谢尔盖·布林携手，然后他们互相完善对方的设想，他们真正的贡献是在Google组建了一支惊人的杰出团队。这支杰出的团队关键是：他们拥有一到两个强势的领导者，然后他们努力工作并招徕了非常有才的人士。他们有一种使命感，一种生命的文化，他们注重实效并乐观，他们一般都不到35岁。所以，缺乏经验反倒成了一种资本，鼓励你尝试不可能的事。如果你不信我的话，我建议你去阅读 Warren Bennis 的《Organizing Genius》，它更具体地讲述了这些杰出而各不相同的团队。杰出的团队会形成一种共有的优势。 《投资与合作》：很多投资人在谈到如何选择优秀的企业时，都会关注创业领导者，而你却一再地强调团队，为什么你对团队如此看重？在你眼里杰出的团队是怎样的？ 约翰·杜尔：当今世界拥有大量的技术、大量的企业家、大量的资本以及大量的风险资金，但只有优秀的团队永远是供不应求的。你所面临的最大挑战将是如何组建一支优秀的团队。世界在各个方面正发生巨大的变化，其中某些变化是由于技术而导致，某些变化是由于市场导致。所有这些变化创造了前所未有的机会。对于一支优秀的团队，只要充分利用这些机会，必将获得成功。 当你聚拢你的团队后，尽力找出真正有才能的人，这点非常重要。如果你的团队中存在非常优秀的人才，这对你们的成功会大有帮助。团队中的成绩除了精明之外，还需要有经验、动力、执著和激情。当然，你不需要所有人都非常有经验，正如你也不需要所有人都精力充沛且激情无限，这些素质完美的组合是团队能否成功或能否取得伟大成就的关键。 《投资与合作》：你感兴趣的团队应该是怎样的？ 约翰·杜尔：我们感兴趣的是他们分别是什么人，以及他们将如何共事。 《投资与合作》：最成功的创业团队中通常有一位人人尊敬且效仿的领导者。请问你对领导者有什么要求？ 约翰·杜尔：出色的领导者同时也是出色的沟通者。他们令人难以相信的正直，通常第一个承认问题；他们绝对冷静、理智和诚实；他们通常能够吸引各种人才，从而建立起自己的人才网络；他们具有非凡的推销能力，总能让他人了解企业的价值所在。 《投资与合作》：对于一个初创企业来说，许多创业者对自己到底想融多少资金其实并不完全了解，很多创业者在融资时都想多融点资，他们以为越多越好。其实，一个企业过多或过少融资都会制约企业的发展，太多的融资会给创业者造成压力，太少的融资当然不利于企业的快速发展。对此，你认为如何才能做到合理的融资？ 约翰·杜尔：企业融资的最佳方法不是通过尝试去进行非常艰难的谈判，或者是借助于财务支持者的安排，而是预先面对风险，在企业创立之初，前瞻性地应对技术风险，使用尽可能最少的启动资金消除这些风险，这样一来，你的企业在以后的发展过程中就不需要很多资金，或者企业再融资时，企业价值会相当高。 《投资与合作》：现在很多创业公司印制很多份商业计划书到处发放，这样反而找不到投资，创业者如何找到最好并最适合于自己的风险投资公司？ 约翰·杜尔：我认为最好是，与两到三个VC沟通一次，三个足矣，不需要十个。在与VC进行互动的早期阶段，创业者既有权也应该这么说：好的，请给我评估一下我们目前做的如何，你们对这个项目感兴趣吗？并且顺便说一下，当他们正在核对有关你的信息时，我想你也应该多了解他们，可以通过与企业家或与企业家合作的其他人进行交谈。另外，如果你以一种尊重和确信的态度去进行沟通，就会得到你想要的答案。 与风险资本家打交道的最大危险可能就是费时。所以，当他们看上去犹豫不决的时候，继续提出你期待其做出答复的另外的问题，以决定你下一步该做什么。在一个0-100、1-10的范围内，想想你当前的得分是多少？你对这些VC的感觉如何？这也是一个很好的学习机会。如果这些情况都是真实的，他们会投资吗？我应该如何给我的团队锦上添花？ KPCB加速发展 Intuit创立于1983年。当时担任某大型软件公司高级副总裁的Signe Ostby女士向她的丈夫思科特·库克(Scott Cook)抱怨整理个人账目费时费力，这使得思科特产生了创业的念头。 思科特拜访了至少25家硅谷的风险投资机构，但没有一家风险投资公司愿意对其商业计划进行投资。因此，思科特创业的资金都是来自自己的积蓄以及他父亲和朋友的投入。他们的创业起初非常艰难，甚至连续四个月发不出工资。 在1990年时，Intuit已拥有100万的忠实用户，经营收入达3300万美元。思科特决定将Intuit推到新的发展阶段。当时该公司的董事会成员全部都是“内部人”，但斯科特希望能引入最好的外部董事，他希望外部董事能引导Intuit的发展，能重新审视Intuit的状况并帮助企业突破10亿美元的销售关口。在思科特看来，在市场同类产品中排名第一的公司产品Quicken个人财务管理软件仅仅是一条腿，思科特希望能增加中小企业财务管理软件甚至税务软件的业务，由此来实现两条腿走路。他希望增强自己的团队，由此来应对微软视窗财务管理软件的竞争。 KPCB对Intuit投入了470万美元并获得了12%的股权，KPCB的承诺是加速而不是培育Intuit的业务发展。在KPCB的帮助下，Intuit招募了管理团队，向市场投放了Quicken视窗版，推出了重要的Quickbooks商业应用系统，完成了首次公开股票发行，收购了领先税务管理软件供应商(Chipsoft的TurboTax)，聘用了比利·坎贝尔担任CEO，甚至尝试与微软合并。Intuit并不需要KPCB的资金，实际上KPCB承诺投资的470万美元从未打到Intuit的账上而是直接从Intuit的股东手中购买了股份。 在微软收回了并购要约之后，Intuit迅速与Excite和AOL等网站结盟而推出了各种产品的网络版，开发了针对个人财务、税务管理和中小企业财务管理的网站。在比利·坎贝尔的管理下，Intuit从1994年的400万客户和1.2亿美元收入发展成为1999年拥有1800万客户和10亿销售收入的财务管理软件巨头。总管坎贝尔在其中所表现出来的领导才能、职业操守、个人特质和传奇表现值得大书特书。坎贝尔在苹果公司、Claris、GO和Intuit所组建和领导的团队中的许多成员都成为了如今硅谷中知名企业的舵手。 @Home的成长史 @Home是在KPCB的办公室中成立的。 每个伟大新兴企业都必须拥有一名技术天才作为核心。@Home也需要一名互联网天才。因此，KPCB就开始四处打听，所有人都提到了行为乖张难以捉摸的Milo Medin，当时他掌管Mae West及美国航空航天局AMES研究中心的互联网。杜尔每天都给他打电话并给他发邮件，但都没有得到回信，这种情况持续了一个月，后来某一天，Milo终于凑巧接听了杜尔的电话。当杜尔告诉他，他可以让上百万家庭的上网速度提高数倍的时候，Milo产生了兴趣。 两天之后，Milo在Palo Alto的“好土餐厅”和杜尔以及维尔·郝斯特见了面。就像当时康柏的创始人一样，杜尔在餐厅的餐巾纸上描绘了他们的商业未来，并告诉Milo，他们将组建世界一流的硅谷最为强大的技术团队来建设覆盖范围最大、速度最快的网络。@Home的未来设想是覆盖范围极广、协同品牌效应、永远在线且高速的互联网服务。所有的高速互联网服务都可一网打尽，费用从每月20美元至40美元不等。Milo听完之后大笑道：“想法不错，但不会成功。” Milo坚持认为：“我们不能直接链接互联网。”相反，他提出了另一个互联网浏览管理的方法，这是电脑科技中又一重要创意：缓存。Milo设计了模拟服务器，由此将最受欢迎的互联网页拷贝到每个光缆系统的终端。此外，Milo认为第一代调制解调器是无法管理或无法实现规模效应的。于是他和光缆实验室的行业设计师重新设计了调制解调器。第二代的调制解调器安全可靠、支持加密并更易管理。Milo坚持光缆调制解调网络必须具备强大而稳定的性能，必须做到99.99%不掉线。 1999年，Excite和@Home合并成为Excite@Home，由此缔造了价值72亿美元的新企业。如果仅有创业投资者的想法，那么Excite@Home可能早就失败了。 GO 笔式电脑的惨败 Jerry Kaplan的创业失败过程几乎与笔式电脑的衰败完全同步。这次创业完全可用“完败”来形容。GO失败了，原因并不是缺乏创意或优秀的公司合伙人。当时IBM、AT&T和KP联手支持美国最聪明和最热情的创业者打天下，大家坚信笔式电脑将是划时代的电脑产品。但他们的计划却被证明是彻头彻尾的错误。他们错误的判断了市场并错误的选择了价位，而笔迹识别的技术目标在当时显然有些好高骛远。 若干年之后，Jeff Hawkins和Donna Dubinsky联手成立了Palm公司开发掌上电脑。当1998年两人离开3COM/Palm去创建Handspring之时，他们总共卖出了400万台掌上电脑。 尽管GO失败了，但给杜尔留下了三大教训。第一，领导层和管理团队非常重要，比尔·坎贝尔本人和GO团队都非常优秀。其中很多人后来都获得了KPCB的投资而创建了许多成功企业。当时GO团队的许多人现在都在Netscape、Intuit、Sun、Verisign、Amazon、Handspring和OnSale等企业中担任CEO、合伙人和高级管理人员。第二，优秀的团队是创业成功的必要条件但不是充分条件。不可将优秀的团队和成功的业务混为一谈。第三，硅谷的信条：接受尝试，接受失败并鼓励再次尝试，但是千万不要两次犯同样的错误。
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