连锁 专业IT数码渠道:模式需快速成长方能彻底解决销售通路不畅问题同时应谨防盲目追求规模效应忽视单店利润

   自2005年以来，中国IT数码市场规模发展迅猛，年均增速在30%以上，照此速度测算到2008年销售额将突破4500亿元！如此庞大的市场规模有赖于大规模工业化生产的发展，消费水平的提高，但看到成绩的同时，也应意识到流通环节的发展速度迟于制造发展速度的问题，特别是市场规模达到一定程度后，流通环节的不畅将直接制约IT数码产业的再发展。现行数码IT主要渠道被分成三大类，传统IT卖场、家电连锁卖场、IT专业连锁卖场。虽然前两者仍以60%左右的市场份额占据IT数码主流渠道的位置。但面对IT数码市场规模、消费者购物习惯及新渠道模式等改变带来的冲击，目前的渠道模式已经日显疲态，对于渠道连锁网络化结构日益成熟、产品单独经营成本考虑，愈发明显。但中国电子商会副秘书长,国务院发展研究中心市场经济研究所家电专家陆刃波指出，虽然当前电脑城、家电连锁纷纷针对自身经营数码产品的“软肋”，进行改革，向专业、连锁模式靠拢，但他们仍与真正的专业IT连锁存在差距，这种改变只能缓解IT数码渠道短缺的问题，要彻底解决还是要有一批专属的IT数码渠道才可行。

    电脑城家电连锁渠道模式不能完全适应IT数码产品改变只是缓解渠道需求压力

    传统IT渠道向连锁模式发展，经营方式与国美、苏宁连锁模式存在差异，不能称为真正的连锁模式。以电脑城为例，已经意识到“科技一条街”线状相对集中的布局结构，无法将电脑城模式发展壮大。固守只能使现有优势萎缩，走出去才是出路。向其他地区辐射，向全国辐射，建立分支，复制原有模式只是数量的增加、形式的连锁。首先从经营形式上讲，电脑城以柜台租赁为主，卖场商户，有厂家，也有各级代理商，而国美、苏宁都是直接与厂家进货，在产品价格、质量的控制力和品牌服务上电脑城是略差的。

    家电连锁模式向专业IT方向扩展，产品品类较少，不能做到专业和产品建设。应该说家电渠道占有IT数码产品销售主流渠道地位，是中国IT数码市场“制造强，流通弱”及缺少“诚信”专业渠道的特殊情况形成的特殊产物。就本质而言，IT数码产品与家电产品，无论是产品更新速度，还是销售方式，都有极大不同，兼售只是依靠于消费者对连锁模式及舒适的购物环境的认可。实践证明，数码产品的营业额并没有给家电连锁商带来什么惊喜，但面对中国巨大的市场潜力，家电连锁商都不愿放弃部分市场，采取兴建独立的3C卖场的形式，来解决兼营时期，销售空间小、销售人员专业知识缺乏及柜台式销售模式不利体验的缺点，但在产品品类上较专业渠道还是相差甚远，不能给消费者最便捷的购买体验。

    目前市场上已经出现了像宏图三胞这种结合传统卖场、家电连锁优势的新型专业IT连锁渠道模式，在经营模式、物流、资金流的运转方式与两大主流渠道有很大不同，虽然现市场份额较小，但发展势头迅猛，社会反应良好，照这样的趋势，相信很快会成长为IT数码主流渠道。

    要站在可持续发展的高度发展网状连锁规模效应重于单店利润

    IT数码连锁尚在建设初期，应本着可持续发展的方向来构建渠道结构，制定发展战略。虽扩大规模、形成网络是连锁模式快速发展的保证，然忽视分店管理、信息流、服务等内功的修炼，依旧会因单店利润而减弱整体效益，最终使单店利润成为IT数码连锁渠道发展的瓶颈。