“快鱼吃慢鱼”造就迪信通

　　“快”和“敢”是刘东海扩张的两大法宝。　　　

    创业篇

　　“选择创业的人，有时候在某些方面都有些变态。”在总结自己经营迪信通的心得时，刘东海半开玩笑地对记者说。刘东海一直信奉英特尔创始人安迪·格鲁夫的名言：“只有偏执狂才能生存”，面对“快鱼吃慢鱼”的手机零售业，在其创办迪信通的14年内，快人一步的速度则成了他的标签：迪信通是第一个走出北京、迈向全国市场的手机零售商；开店速度遥遥领先于竞争对手；而在利用资本的力量方面，刘东海也走在了同业的前列。

　　先行圈地

　　后图发展

　　四川有句俗话说：“川人出川是条龙。”以此形容历史上从四川盆地走出的诸多名人，而出生于广安市武胜县的四川农村娃刘东海，浑身上下都充满了四川人的精明和能干。

　　在中国手机连锁的拓展过程中，“先行圈地、后图发展”的门店扩张方式和“广积粮、缓称王”的注重利润方式成为两种不同的流派，刘东海的迪信通就是门店快速扩张方式的代表。

　　1998年，刘东海的迪信通在北京的零售网点达到了16个，市场占有率稳居京城手机零售商的前茅。面对北京市场一台“大哥大”可以赚2000元的好年头，刘东海却还是选择外出圈地，到京城之外开设他的手机零售连锁分店。刘东海坦承，从当时来看，走出北京开拓外地业务实际上对眼前利益并没有好处，在外地开设分公司伴随着管理和其他诸多成本的上升，还可能由于开店造成亏损，但在随后的几年中，提前布局使迪信通顺利抢占了全国手机零售企业老大的地位。

　　到2007年为止，迪信通全国的门店已经接近1000家，平均每年开店超过100家，即使在以开店频繁著称的家电连锁领域，迪信通的开店速度也堪称惊人。

　　2007年年中，迪信通收购了一家竞争对手在北京的全部18家门店，一举将其在京的门店总数从95家增加到113家，逼近京城手机连锁老大中复电讯的115家门店。同时，迪信通也收购了广西蜂星电讯12家门店，顺利进入了广西市场。

　　“我的胆子比一般人大。”刘东海对记者说，1999年，刘东海在上海开设了两个销售手机的小门店，当时的上海市场手机销售表现很一般，但到了2000年，中国手机用户出现爆炸式发展，提前进入上海地区的好处开始凸显出来，目前上海公司已经成为迪信通全国销售的领头羊。

　　“快”和“敢”，也被刘东海总结为其扩张的两大特点。2001年，刘东海的郑州迪信通正式开业，3个月内的当地市场占有率就达到了30%。“那个时候，我们在郑州，花100万元，就可以建立覆盖河南全省的门店资源，其实当地有100万的人多如牛毛，但是他们不敢像我一样，开那么大面积的手机销售店，把市场让给了我。”

　　早上当比晚上当好

　　仅用“快”和“敢”来概括刘东海的成功之道，其实并不足够，迪信通在发展过程中受到的挫折，几乎都被刘东海当成了未来发展的新动力。

　　刘东海对记者讲了几个小故事：2000年，迪信通首先看上位于上海南京路的一个门店，和物业方洽谈的店租价格是280万/年，“当时上海分公司经理慢了一步，现在这一人流量极大的黄金门店，已经成为味千拉面的旗舰店。”但在吸取了教训后的一年中，迪信通就迅速进入了武汉、广州、长沙、昆明、西安、合肥、南京等大城市，奠定了其布局全国的基础。

　　而在刘东海走向全国的初期，一次被骗的经历，也曾一度严重打击了他走出北京、打开全国市场的计划。1998年，由于看好成都的手机市场，刘东海计划在成都开店。“当时成都太升南路的数码一条街生意很好。”刘东海回忆说，由于没有管理经验，他选择了一个亲戚担任开店的合伙人，但是对方偷偷注册了另一家公司，把手机店的资产都转进了自己的公司。“总共损失超过300万，但这件事给我的帮助很大，让我学会了在全国扩张的同时加强管理。”刘东海说，在随后的开店过程中，刘东海拒绝再用家族内的人员参与公司管理，取而代之制定具体的人事和管理制度并严格执行，“被骗在当时让我觉得很不舒服，但是现在看来是上了一课，从这个角度说，早上当比晚上当好。”

　　引入风投好比嫁女

　　从1998年率先走出北京市场到现在的10年，刘东海的迪信通已经成为中国最大的手机连锁销售企业，但刘东海还计划通过引入战略投资者，在保持控股权的基础上利用外资，为迪信通这家民族手机零售品牌企业，奠定未来持续快速扩张的基础。

　　在迪信通集团今年刚刚推出的企业介绍手册中，印着一份“精英团队”名单。这份名单显示，著名风险投资3i上海代表处副总裁许晓峰和鼎晖投资公司执行董事王霖，都已经出任了迪信通的董事职务。这意味着，在成为中国最大的手机连锁销售企业后，迪信通已经成为风险投资青睐的对象，其上市脚步已经开始提速。

　　据了解，入股迪信通的两家风投可谓大名鼎鼎。3i曾在中国成功入股

分众传媒，并推动分众传媒的美国上市；而另一家风险投资鼎晖的投资名单则更为显赫，蒙牛乳业、李宁体育、分众传媒、永乐家电都曾是它的投资对象，其投资的企业成功上市几率超过60%。

　　刘东海透露，这两家风投是在2006年年中进入的，在风投进入后，刘东海本人持有的迪信通股权也将从原来的100%下降到保持控股权，而风投换取迪信通小部分股权，付出的入股总资金则达到了数亿元人民币。

　　“这部分钱现在还没有用完，将被用于迪信通的全国拓展，而在风投进入后，迪信通未来进入

资本市场的步伐也会加快。”刘东海说。

　　“公平地讲，风投的资金并不算多，对我来说也是心理上的一个挑战。”刘东海说，“自己辛辛苦苦做了十几年的公司，就这么让别人加入了。但是我有时候开玩笑说，长得多漂亮的姑娘，早晚要嫁出去，你可能会选好几个来挑，当时我们也找了好几家，这两家还是比较好的。”

　　而根据刘东海的计划，如果一切顺利，迪信通有望在几年内实现上市，刘东海也透露，在上市成功后，将考虑对高管等重要员工推出激励机制，以加快迪信通的发展。

　　不快难以前进

　　“未来的3-5年内，迪信通在全国的门店数量将至少增加到1-2倍，其中包括自己开店和进行一定的收购。”刘东海信心十足地对记者透露。

　　刘东海分析：目前中国手机市场的年销售规模约为3000亿，加上话费市场基本上有5000亿，而迪信通计划占据其中的10%份额，即达到500亿销售额。“这样迪信通全国养4000到5000个店没问题，我认为按照目前迪信通的发展势头，这个目标应该是能够完成的。”刘东海说。

　　与此对应，刘东海也计划通过加速发展，保证迪信通拉大在行业内的领先地位。“目前，通信行业的自然增长率约为20%，国家GDP增速也超过10%，迪信通的计划增长比例则是每年50%。”刘东海说，“竞争就像逆水行舟，不进则退，不快则难以前进。”

　　在打造中国第一手机连锁的野心下，刘东海也试图将迪信通打造成中国服务最好的零售企业。记者从迪信通内部获悉，刘东海每年都定期带高管团队到欧洲考察，学习发达国家零售行业的服务水平。最近的例子是，刘东海在近期的一次英国行中，从英国同行处挖来了对方的销售冠军，并委以深圳公司总经理的要职，以提升迪信通深圳公司的服务水平。