自2005年开始，国外主流厂商力推“服务”与“软件”业务，向高端服务器市场创新性地发起猛攻，至07年终成正果。他们将高端设备逐步引入中低端市场，集体向enduser抛出橄榄枝。

    为了更贴近和调动用户的全方位需求，围绕主机系统，厂商迅速更新其营运模式，加快区域化路线。他们在全国设立区域平台，增加区域分销商，实行精细化管理。至此，厂商开拓四、五级市场的进展似乎也渐渐水落石出。

    如果说过去两年，新增渠道商，对服务器销售的做法还存在定位不清晰、操作经验不足的问题，那么今天，包括全国一级分销商在内，供应商都在更改以前的销售思路，纷纷吸纳有技术实力及具有一定引导客户应用能力的渠道商，并且系统化地对合作伙伴开展技术及销售培训。

    在此背景之下，以服务器为公司的业务核心，新旧代理商正在从不同角度寻找突破，力图确立一种符合其企业发展特点的新生存模式。

    阳光进程的故事

    丁卫所创立的阳光进程从1999年开始做机架式服务器。那时销售很好，厂商给客户打折，每台可赚8000元左右；2000年，公司开始包销惠普机架式服务器，一直做到2003年和康柏合并。也正是在这段时间，阳光进程积累起了大量的电信行业客户，至今，他的客户仍然以电信互联网行业为主。

    丁卫也曾打算向政府和教育行业拓展，但是由于公司一方面习惯了做机架式服务器硬件销售；另外，教育或者某些政府行业的项目，帐期较长，操作难，终于只有放弃。

    目前，阳光进程是浪潮的行业代理商。多年来，阳光进程的业务模式没有变化，一直面向电信增值行业客户，单纯提供服务器产品销售。公司曾尝试加入网络产品，但因为“一个螺丝”而作罢。

    起初，某客户买了他们的服务器，要求他们再送一台高端路由器。机器是送到了，但因机器掉螺丝问题，被更换两次后惹恼了客户，以至于账款拖了很长时间。自此以后，丁卫不敢轻易想做服务器以外的业务了。

    单纯做硬件的行业销售利润率已越来越低，虽然他们是浪潮服务器出货量最大的行业代理商，业务很出色，但丁卫很清楚，这“只是表面风光而已”，不能长久。

    一度，他准备招聘一些软件开发人员，想做应用软件开发。但是，发现走这条新路的投入很大，这使得丁卫越来越清楚，“什么样的公司，就该做什么样的事”。

    现在，他仍然希望找到合适时机，通过做一些增值产品，让公司业务再上一个台阶。丁卫所理解的增值，就是以服务器为核心，相关的软件或者软硬结合的产品。“如果厂商认同，作为厂商产品模块的一部分，那就太好了。”丁卫这样憧憬着。

    丁卫也知道，行业代理商的另一个出路就是成为厂商服务体系的成员，如果业务量足够大，渠道就可安逸地生活。但踏入服务领域，尚待摸索。

    丁卫对未来的生存模式还处于尝试中，但是“服务”和“软件”这条路，他们必须得碰了。

    深层增值分销模式(1)