二、三线空调品牌份额的剧减为一线品牌留出了充足的市场空间，为适应市场变化，佛山格力在2008冷冻年度开始之初即进行了渠道改革，由珠海格力电器有限公司与佛山嘉友电器共同持股佛山格力销售公司。在日前进行的佛山格力经销商恳谈会上，珠海格力电器有限公司董事长朱江洪表示，珠海格力总部将更大力度支持佛山格力的发展。

    渠道模式改变

    根据国家信息中心信息资源开发部对全国345个城市的监测结果显示，2007冷冻年度全国重点城市空调器零售市场销售态势已经从2006年度相对低迷状态迅速恢复，2006年8月至2007年7月国内零售市场空调销售量达到2630万台，与去年同期相比，空调销售量增长10.04%，销售额增长16.85%，其中绝大部分的份额都被几大空调巨头瓜分。朱江洪表示，空调市场的品牌数量已经由前几年的近百个急剧减少到10个，未来的品牌集中度还将进一步加强。

    从2001年开始，佛山嘉友一直是格力在佛山地区的惟一代理商，工厂授权其统一管理区域内的格力经销商，这样的渠道模式一直运作了7年，在当时也适应市场的要求。但是应对新的市场形势，惟有变革渠道才能获取更大的市场份额。

    格力模式为人所称道之处在于其不断求变。新冷冻年度开始，由原来的代理商佛山嘉友和珠海格力共同控股佛山销售公司，将原来大的经销商发展成为代理商，工厂直接面对经销渠道成为佛山格力新的渠道模式。相关负责人表示，选择与佛山嘉友共同成立佛山格力销售公司，是看中嘉友的企业实力以及其从事经营格力品牌的丰富经验。今后，珠海格力将对佛山格力销售公司投入更多的资源支持。据悉，佛山格力销售公司将更加强调服务经销商的职能，为经销商营造良好的市场环境。

    合作有利于做大

    谈到佛山格力，就离不开“佛山嘉友”这个名字。佛山嘉友电器从2001年开始获珠海格力授权正式成立佛山格力销售公司，销售额从当年的1个多亿起步，到2007年销售量已经增长至30多万台。

    1994年，嘉友首家电器销售店在建新路开张的时候，一百多平方米的面积，什么电器都卖，一年的销售只有几百万元。此后嘉友先后代理了格力等多个知名品牌，并取得较大的成功。2004年由嘉友发起并联合本地格力经销商组织的空调零售协会被认为是又一次飞跃，空调零售协会会长张铁伟指出，协会的组建规范了市场秩序，同时也为商家搭建了一个彼此沟通的平台。

    嘉友公司的制胜之道在于重细节、重管理、重效益、重服务，服务是嘉友发展的一条主线，并在佛山空调市场率先提出“没有淡季的市场，只有淡季的思想”，打破了空调行业半年旺销半年“纳凉”的传统做法。对于与珠海格力组建新的佛山格力销售公司，佛山格力销售公司董事长冯文中表示，这是嘉友发展的第三次飞跃，新的佛山格力销售公司最大程度上优化资源，合作将有利于嘉友的成长。