编者按：

    对于大中型企业来说，通过建立一级经销商、二级经销商、三级经销商来构筑渠道已经是司空见惯的事，但是对急于壮大的小企业来说，最开始经营的成败往往在于能否成功招商。招商之后，混乱的经销商管理成为它们继续发展的绊脚石。

    以下就是这样一个案例。在5年之内成功招到1000多家经销商(加盟店)之后，企业才发现繁多的经销商运营起来矛盾重重，整合营销渠道成为当务之急。而果断地将1000多家经销商(加盟店)整合成35家营运中心后，企业才能心无旁骛地冲刺新的销售目标。

    8月初，国际照明巨头GE消费与工业产品集团亚太区总裁兼首席执行官戴伟盛来到位于上海西南部的一个会议室，和曾经的对手雷士光电科技有限公司正式签署为期三年的协议。根据协议，GE将放弃原有的销售渠道，而把雷士作为光源和配套电器的战略合作伙伴，在中国内地(港、澳、台除外)销售其相应的产品。

    “照明在中国只是GE盈利项目的小头，而GE此前在国内销售做得并不理想。”一位前GE人士如是说。仅去年，GE的对手飞利浦在中国照明产品的销售额就已经超过20亿元，而雷士、佛山照明等几家国内的照明巨头销售收入也在十几亿元，但GE照明在整个亚太区的销售却还不到10亿元。跨国公司很聪明，当它无法在一个市场上取得绝对地位时，就选择了化敌为友的做法。

    得到国际对手的认可，也许外界不少人认为雷士的渠道很完美，但是外界大多数人不知晓的是，仅仅在两年前，雷士还深陷在经销商掣肘的海洋里不能自拔。如果没有当初在渠道上的大力改革，雷士很难走到今天。

    曾经在渠道上获得成功

    7年前，在照明行业里，杂货铺似的店铺比比皆是，单单没有专卖店。看中这个机会，伴以让利的好政策，雷士5年间大获成功。

    这世界就是变化快。8年前成立的雷士，当时只是一个注册资金100万元人民币的小企业，其发家很大程度上来自于果断、成功的招商。

    时间开始于7年前。当时对于雷士的老板吴长江来说，企业资金捉襟见肘，而市场竞争却已进入白热化，能够被消费者熟知的照明设备的广告铺天盖地。明摆着，没有能力打广告，就是打了也未必管用。没钱，又想快速打开市场，怎么办？

    “当时看到很多家电企业的专卖店做得不错，不仅在大街上到处是，还很醒目，这给了我一个提醒。”吴长江回忆起当时是受到家电企业的启发，“其实谁也不知道能不能成功，只是抱着试试看的态度。”

    2000年左右中国的灯具销售市场都是杂货铺似的店面，里面什么品牌的产品都有。当年7月，一家只有十几平方米、专卖照明用具的小店挂上了雷士的招牌，这家试点专卖店出现在沈阳。虽说是专卖店，其实只是挂了雷士招牌，十几平方米的店铺内只划出了一小块专卖雷士的产品而已。雷士为此还要补贴给这家店一些资金。

    第一年下来，雷士力推的这种“专卖店”已经有了20多家。“这些挂了雷士招牌的店销售额要比一般的店好”，年底和经销商们吃饭时，吴长江从闲谈中获得了这个信息。吴长江眼前一亮，这种模式被迅速确定下来。