近日，家电连锁与强势品牌的合作出现新气象。苏宁电器高调联合西门子、索尼组建“3S”联盟，旨在从产品研发、终端营销、售后服务等方面进行全方位合作，共同提升对中国中高端用户的综合服务能力。永乐生活电器则携手西门子、索尼、松下、三星四大顶尖品牌打造“4S家庭组合套餐”，开展品牌互动营销活动。

    连锁渠道与家电厂家的结盟以往一般采用“1+1”的形式，即一家渠道商与一个家电厂家深度合作，例如国美与海尔、苏宁与夏普等。而连锁商近日推出的“3S”、“4S”联盟，则形成了“1+N”的形式，即一家渠道商与多个家电厂家深度合作。

    提升品牌共谋价值

    业内人士分析认为，从家电行业发展现状来看，存在着促进渠道商与厂家长期合作的因素。渠道商和制造商需要由相互对抗、争夺产品销售利润转向共同提升品牌、挖掘客户价值。

    针对近日大连锁纷纷牵手全球家电巨头，组建联盟，国务院发展研究中心市场经济研究所副主任陆刃波指出，家电连锁是一个开放的平台，其与品牌之间的合作形式，不管是“1+1”还是“1+N”都有其必要性。结盟的目的之一是联合促销、刺激销售，但提升连锁商品牌形象的作用会更加显著。“西门子、索尼、三星等都是行业领先品牌，而且在中高端市场有牢固的品牌形象，这便于苏宁、永乐借势提升自身的品牌形象，扩大对中高端用户的影响力。”同时，连锁商结盟行业龙头品牌的举动，能一定程度地刺激其他品牌，使其与连锁商更紧密地合作。

    连锁渠道对携手多个强势品牌的营销策略也抱以极大期望，认为能有效提升综合服务能力以及供应链整合价值。据了解，苏宁与西门子、索尼共同对“3S”合作前景进行的研究表明，一系列合作举措将在最大程度满足顾客需求的同时，有效提升三方的经营效率和利润率，获得超过5个点的供应链整合价值。永乐方面则表示，整合四方资源进行差异化补充后，在销售、配件、服务、反馈四大环节均产生了强大的推力，带给消费者极为强烈的品质感。

    值得注意的是，近日向大连锁靠拢的品牌多为合资品牌。对此，陆刃波分析，合资品牌在国内市场普遍没有自建渠道，而且其产品覆盖区域主要为一、二级市场，因此，对深深扎根于一、二级城市的大连锁依赖性更强，更需要与之紧密合作。

    品牌竞合重在互动

    据介绍，连锁渠道拉拢的家电品牌具有定位在同一层面、产品不冲突的特点，因此，品牌间的关系从竞争转变为竞合。在具体合作上，除了提供一系列家电套餐外，连锁与品牌厂家都异常重视品牌在终端上的互动。

    例如苏宁的“3S”联盟，除了提供一系列“西门子+索尼”的家电套餐外，更在终端布置及人员主推上强调西门子与索尼的互动。例如，三方正研究在苏宁旗舰店打造展示西门子、索尼全系列产品的3S体验厅；在卖场，西门子、索尼的促销员要求配戴“3S”胸牌，并主动向顾客介绍联合推广活动。

    成都西门子相关负责人表示，在“1+N”的模式中，品牌之间在销售一线的互动极其重要，是实现渠道和厂家销售双赢的关键。以各品牌促销人员间的互动和交流为例，在联盟中，某品牌的促销员除了介绍该品牌的产品外，还要求向顾客推荐联盟品牌的产品，并详细说明联合促销的内容，引导顾客购买。