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主持人：各位腾讯的网友，大家上午好！欢迎光临腾讯视频直播聊天室，我们今天有幸请到了河北中兴汽车销售有限公司副总经理苏桔良来到这里作客。我们先请苏总给我们网友简单打声招呼。
苏桔良:各位腾讯的网友，大家好！今天有这个机会代表中兴汽车来跟各位聊一聊有关汽车方面的事情，我现在是中兴汽车销售公司副总经理，苏桔良，谢谢！
从台湾到东南 从东南到中兴
主持人：苏总是一个有特殊经历的汽车界的营销专家，我们刚才简单沟通了一下，苏总其实以前是在台湾一直做汽车营销工作的，是营销专家，五年前来到大陆。我们非常想问一下苏总，您怎么会想到从台湾投身大陆的汽车事业呢？
苏桔良:这个问题，很多人都来问过我。其实对我来说，我看到了整个未来大陆汽车业的蓬勃发展的机会。因为在台湾，它是一个非常受制于环境跟地域上的影响，所以每年的销售量是固定的。但是从中国大陆这几年的发展，可以看到，中国大陆在车辆销售是不断的成长。所以先进到大陆企业是一个明智的选择。
主持人：苏总最早的时候是在三菱汽车。后来又到我们大陆的东南汽车，然后又从东南汽车到中兴汽车。您觉得从东南汽车然后到中兴汽车这个转折，是一个什么样感受呢？
苏桔良:我跟大家说一下我的经历，我进入汽车业也有18年，从最早进入汽车业的时候，我选择的是台湾的一家民营企业，叫做三菱汽车，其实它的全名是中华三菱汽车，三菱汽车过去是以生产商务车为主,直到95年以后才考虑我们生产轿车。当时我进到这家公司我发现，三菱汽车在台湾是非常有活力的公司，于是在这家公司也投身了蛮久的一段时间，从最基层的生产线的员工，一直到服务部，到销售，到市场的经历等等。然后进到大陆企业，实际上是一个指派的工作。就是说，台湾汽车因为在大陆的投资有一家公司叫东南汽车，跟福汽的集团做了这样一个投资，所以我被指派到这边，来协助他们在服务和市场营销方面的培训。
这几年，我发现，整个大陆的一个蓬勃发展，我想到一件事情，就是说，未来的希望应该是在大陆。这是第一个，第二个是在大陆的这些销售的过程当中，事实上都跟台湾在早期的销售有很大的相同之处。也遇到同样的一个瓶颈，我可以在这方面提供很大的一种机会，也提供很大的这方面的知识。我本身从修车工到销售人员都做过，我曾经卖过几部车，这些车在卖的过程当中，我得到很多经验，于是我在东南这边也提供了这样的方法，让东南的经销商跟销售人员都提升，我们之前辅导的几家比较重要的经销商，如上海
慧辰，浙江康达等等都成为中流砥柱的经销商。因此有一个机会，在猎人头公司的一个安排之下，再加上我自己有一家咨询公司的情况下，我们有机会到了几家公司做提案，我一直到中兴汽车。当时我也很幸运的受到他们的重视，于是在肖伟总经理的邀请下，我就进到了中兴汽车。其实我又看到中兴汽车跟我十几年的三菱汽车是是非常相近的，它有非常强大的企图心，也有非常强大的希望能够开展国际化，能够不断的提升产品质量和产品销售的机会。所以在他的说服之下，我就想到一件事情我应该也可以帮中兴汽车一些改变未来的一个机会。于是我就在去年9月，正式投入中兴汽车这个行列。
主持人：您刚才说到要改变中兴汽车，那么在您印象中，或者说，在您刚刚和肖伟总经理接触的时候，中兴是一个什么样的状态？您现在已经接受这份挑战以后，您目标中的这种愿景又会是怎样的另一幅画图象呢？
苏桔良:我们刚刚进到中兴的时候，我们会发现中兴上上下下都非常有活力，但是他们缺乏方法跟方向，我提供了很好的方法跟方向给他们。然后也在今年的车辆销售，一到六月份，我们皮卡目前是销售最好的。重点是在于，一个企业的成长不是光靠一个人或者是一群人有热忱，他必须要有方向，先找到对的事情，走对的路，才会有对的结果。所以我提供这样一些方向给他们。
但是讲到愿景，我个人还没有达到目标。我想最重要的是如何把我们中兴的威虎跟中兴的无限SUV，SUV我们用的整个底盘结构跟车身结构也是目前最先进的。这两款车也是中兴汽车进军北美市场的最重要的利器，但是目前来讲我们还在努力当中。如何把这两部车的销量提升是我接下来最重要的结果。
主持人：说到中兴，大家都知道是河北的一家民营企业。那么可能跟您过去的从业经验有所不同。这个企业可能会有其他的特质，您以前从事的都是合资企业或者是台湾中华这些。那么中国的民营企业，我估计可能在您的从业职业生涯里，还是第一次。那么对于这样一个比较有特质的民营企业，对您来说有哪些挑战呢？
苏桔良:我想对我们这样的一个职业经理人来讲，其实最重要的应该是在于怎么样把我们的性价比提升。我们怎么样去帮企业赚更多的钱，我想是最重要的事情。
因此我在这边受到最大的压力是，销量没有往上提的时候，我睡不着觉。另外是如何协助一个公司能够建立一个制度，而是长长久久的制度，不会因人而异的制度。我想这是民营企业最重要的事情。合资企业跟所谓的单纯大陆的民营企业最大的差别是合资企业它可能的角度，各方面会看得比较远一点，比较大一点。所以它做的很多是属于预备投资。今天你可以不一定要卖很多车，但是未来一定要卖很多车。所以他是为了蓄积未来的力量来提升。但是民营企业就必须要立刻见效。因为这个压力是并不是马上可以提升，中国古时候讲过一句话，"冰冻三尺，非一日之寒"，是这个意思一样。其实我也发现了很多，不管是在营销方面，给经销商的利润方面，我们都发现了一些问题，所以我们做了一些改变。刚好透过这个改变，马上这个绩效就起来了。第二段的SUV跟高端皮卡这个部分，还需要一点时间。为什么？因为这个跟品牌的积累会有关系，跟顾客对于品牌的认知和积累，以及市场对于这款车的接受度会有很大关系。虽然这款车我们认为已经到达一定的程度，非常好了，但是顾客如果不去接触，再好的产品不去推出去，仍然是没有市场。这也是考验我们的职业经理人的能力，看我们的反应是怎么样。
国内\ 国外 :中兴有两个重要市场
主持人：您刚才说，在某些产品其实已经取得了不错的成绩，您可不可以给我们介绍一下？
苏桔良:在中兴汽车里面，最早的产品是旗舰，旗舰这款车是非常具有历史价值意义的车辆，尤其是中兴汽车是中国第一自主知识产权皮卡的诞生地，它生产出这部车，脱离了所谓的仿冒，虽然整个车是往国外的车型是做改进，但事实上完全脱离。为什么？我们做过了一些比较，就是说在同样一部车，一个仿冒车跟中兴的车在做路上的这种试车比较的时候，我们发现我们的底盘非常稳，而且不仅稳，让车主的安全感各方面都非常好。我们在年初做过很多试乘试驾的活动。最主要的是通过试乘试驾，让经销商以及让消费者对这部车更有信心。过去中兴在这方面做得事情比较少。过去他总认为，价格低一定可以卖得掉，但是价格低让顾客起了疑心，这个价格低，是不是质量也不好。透过这样，让消费者可以接受我们的车。从信心上接受，而不是从价格上接受。一直谈价格，事实上比我们便宜的车还是会有，但是问题是我们不谈价格。我们是谈如何去创造消费者对我们产品的信心，这是第一个非常重要的事情。
透过这样不断的努力，使我们的销售提升。第一，经销商有信心，经销商愿意投资，经销商愿意培育人才，经销商愿意用这种方法进车，有了进车，有了库存，就形成了一个良性循环。
主持人：其实国外市场是一个比较大的市场。在国外市场上，可能竞争对手有“成城”这样的一些对手。像您来做这边的销售副总以后，对海外市场这一块现在是怎么样的一个计划呢？
苏桔良:我们销售公司有分两块，一个是海外营销，一个是国内营销。我比较侧重在国内营销这部分。海外营销曾经有负责过一部分，实际上我们在海外的销售战略是非常明确的。我们要做一个世界车的所谓的制造者。所以我们不管在国外的建厂以及在国外的销售上，我们最近也取得不错的成绩。去年我们做了一个北京车展，这个车展我们做得非常大气。应该说是所有皮卡行业做的最大气的一个，而且我们十天就接收5000张订单。我们可以看到国外市场真的是非常大。国外市场除了大以外，第二是我们怎么样推向国外市场是最重要的。所以我们成立一个海外营销公司，专门针对国外市场做销售。甚至于把我们的人就派驻在国外一些比较有潜力的市场，就驻守在那边，加强与国外的联系。目前我们国外销售有40多个国家，而且是不断在增加。销售量也不断在提升。虽然销售量目前我们还是不满意，但是我们现在蕴藏的力量，在未来一定可以突然爆发出来。所以我们在各个地方也开始找我们的制造工厂，需要透过未来的制造工厂的这种产能的保障来增加销售。其实我们中兴国人最关注的一个方面是北美市场，应该说进入北美市场是非常辛苦的事情，尤其是美国，因为美国是一个汽车大国，它也是一个汽车发展的历史的基础地。那么从这个基础地来看，一个外来的产品要进去，是一件非常不容易的事情。我们可以看到，韩国车以及日本车，用了数十年的时间才进入美国市场，那中国车什么时候可以进去？以及中国车以什么样的形态可以进去。我们跟美国一家中美合资公司，这是中兴在北美的一个合作伙伴，他们也非常有诚意组成一个非常庞大的团队，了解中兴的制造以及中兴的质量控制以及整件事的进程。我们进入北美市场第一个客观的是先从墨西哥，我们目前已经找了70几家的经销商已经在酝酿。因为我们的车到了那边之后，所有的顾客都非常喜欢。
主持人：美国是一个皮卡的销售大国。
苏桔良:所以从这个角度来看，我们发现一件事情，谁先进军美国市场，谁就能够掌握大部分的订单。所以我们在那边已经找了70几家的经销商，我们的目标是找120几家，透过我们的原型车在那边不断的招商，我们发现很多经销商非常有兴趣。但是除了中兴汽车所制造的皮卡，非常具有安全以及这种所谓的环保的意识以外。我想最重要的是这个车型是完全独立自主设计。因为在美国，他不喜欢开那种仿冒车，就是你的车长得很像什么，他不喜欢。因为美国是一个非常注重知识产权而且非常注重个性的国家。所以你必须要生产一款是属于他们认为喜欢的车。目前中兴无限跟中兴威虎事实上在美国，在很多经销商的预测里面，都是认为这是一辆好车，我们就等着法规的通过。一个是安全法规，一个是排放法规。
主持人：这个法规可能是当地经销商配合你们一块儿来做这方面是吗？
苏桔良:法规的部分，当然我们先从国内，我们在国内必须要先通过。然后到国外的时候，经销商那边会协助我们如何去通过美国的法规。
主持人：法规通过了之后，基本上就可以销售了？
苏桔良:就可以销售了。当然这里还有很多商务谈判的过程，就不在这里说明了。中兴是非常有信心可以进入这个市场的。
主持人：那么进入美国之后，因为很多企业有很多种品牌车，比如说它放弃自己的品牌，用经销商的品牌或者是用当地的某一个品牌，这个也是一种方式。另外是有一些民营企业进入国外的时候，就坚持要用咱们中兴自己的品牌，这个好象也是另外一种策略，不知道像你们怎么考虑的？
苏桔良:我想品牌这个东西，我从两个角度来看。对自己的品牌有信心，一定要用自己的品牌。中兴对自己的品牌非常有信心。所以我们一定要用中兴自己的品牌进去。这是我们自主知识产权的一个公司，也是我们的产品，当然中兴必须要回到一个现实点，就是顾客需要什么。
那中兴这个品牌够不够响亮，以及这个品牌进入到国际市场的接受度是怎样的？我们目前还在评估。也许我们还会自创一个新的品牌，也不一定。但是怎么讲都是自己的品牌。就像LG，LG在韩国国内就不叫LG，但是在国外都叫LG，他认为在国外必须要用这样的名称，他的销售量能够提升，他的品牌形象容易塑造。
主持人：我们聊完了国外，我们再来聊国内。国内，实际上我们知道皮卡这个产品在国内是受到了很多限制的。很多大城市都有这样的法规的限制，不允许进入这样一些大城市，比如像北京、上海这样的主流城市，都进不去。所以开辟国内市场对皮卡企业来说，真的是一件非常艰巨，辛苦的一件工作。刚才您也说了，您现在主要倾向于国内市场，那么您怎么来做您现在的这个工作呢？
苏桔良:事实上我们发现，作为中国目前的一个皮卡消费者，他思考的是载货为主。所以基本上可以很明确的了解，所谓的大城市，就算是不限型，实际上它的销量也是受限制的。从2006年我们的整个销售情况来看，县级和地级的销售量比例是非常高的。省会城市和大城市比较小一点，但是不代表他们没有需求。所以在我们的行销车里面，会注重在县级城市和地级城市的开拓。所以渠道的开拓是我们目前最重要的事情。当然现在去讲限型与否当然不是我们能力所及的，如果有可能，我们政府还是呼吁能不能往大城市解禁的方式慢慢来走。如果不解禁事实上对于中国整个未来的消费形态一定会有一些受制。比如说举一个例子，我有一定的钱可以买一部车，我要买工具车，还是买轿车。在美国，完全没有限型，所以它的皮卡又是工具车，又是轿车。美国已经把皮卡当成一种生活精神的象征。美国的三大文化精神象征就是棒球，第二个就是皮卡，第三个就是牛仔。那么中国如何塑造自己的个性文化，我觉得这是很重要的，这个个性文化代表一个国家从生理需求往心灵需求的方向迈进。当然这个我不知道我有没有足够的影响力，但是我站在一个皮卡供应商来讲，我还是呼吁能够在这个地方解禁。
但是回到现实情况，讲到销售的部分，我们还是面对现实，不能做的事情，我们还是不要做它。
第二,我们县级城市和地级城市的目的在哪儿，就是希望透过我们县级城市和地级城市的销售突破我们现在的销量。第二也透过我们中兴汽车非常高的性价比的车辆，我们这辆车的价格是不贵的，价格非常好，性价比非常高的车辆能够帮助我们的创业者，能力提升他的业绩。所以我们愿意不断的提供我们利润少，但是价格非常好的这样的产品给我们的所谓的县级城市和地级城市辛勤的工作者。所以我们一直在往这个方向来突破。在渠道建设是一个，第二是宣传。第三我想最重要的就是去带动他们使用皮卡的意识。摆脱这个所谓的拖拉机的时代，中兴也把它当作是一个历史的使命。
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