数字商业时代：不统一就有商机

　　国产手机普遍陷入困局，一枝独秀的宇龙通信是否有着特别的生存法则？

　　当捆绑联通成为其发展壮大的主要因素，联通拆分，振荡是否波及？

　　采访·撰文=刘启诚

　　作为宇龙通信的董事长，郭德英在媒体面前一直保持着低调，即使在宇龙手机占据了双模式市场1/4江山的时候。

　　这位早年做计算机软件起家的老板，看中联通双网发展困局，在别人是为做G网手机还是做C网手机犯难的时候，独辟蹊径，推出双模双待机，不仅在诺基亚等国际巨头一统天下的情况下独占一份市场，更在国产手机群狼争食的市场中一枝独秀。尤为重要的是，不管是现在的联通双网并存，还是未来的3G时代，宇龙都为自己找到了一个几乎没有强劲竞争对手的领域。

　　积蓄技术力量

　　图谋蓝海市场

　　1993年，郭德英从深圳大学“下海”，成立宇龙公司，以软件开发和系统集成为主。由于郭德英是学通信技术专业出身，成立之后的十多年，宇龙主要围绕通信产品做文章，卖过

　　宇龙通信是2003年才进入移动终端市场的，并在年底推出了他们的第一款智能手机——“酷派688”，这也是中国第一部CDMA 1X彩屏智能手写手机。

　　2003年的国内手机市场竞争激烈，纷纷崛起的国产手机厂商不仅同洋品牌争夺市场，相互之间的搏杀也是惨烈异常。此时进入手机市场的宇龙遭到业界的普遍质疑，人们以为，宇龙不过是又一个“TCL”或者“科健”。

　　但已经在PDA领域积累了5年的研发经验的郭德英却给出另外一种国产手机的活法：宇龙选择了相对中高端的智能手机作为自己的切入点，并把自主技术研发列为公司发展的核心。

　　2003年时智能手机还是一个新鲜的概念，在国内，只有多普达的杨兴平在全力普及这个概念。

　　郭德英也认准了智能手机。智能手机的核心是操作平台，而对于宇龙来说，前10年的软件开发和系统集成的经验，正是它相对于其他国产手机厂商的强项。宇龙公司从本质上来说是一个技术型公司，从一开始就致力于自主技术研发，因此在手机研发上将软件应用方面作为核心投入。几年以来，宇龙已拥有国内最强大的智能手机研发团队，研发人员近千人，在手机

　　这种优势最终转化为市场上的领先。从2003年开始，宇龙先后推出多款酷派手机，形成了系列产品线。诺盛电信市场总监孔琳育认为，由于定位高端，宇龙手机利润丰厚。2005年，宇龙销售的手机只有10万部，其中60%通过运营商定制销售，15%则是行业定制产品；2006年，宇龙的销量猛增到60万部。而在同期，国产手机市场整体份额一路下滑。

　　所以，许多分析师在分析宇龙的发展时，都会由衷地赞许郭德英独到的眼光。BDA公司高级分析师杨宇新就认为，宇龙虽然是一个市场后来者，但因其选择的切入点很好，因此才能在市场发展上一枝独秀。

　　“双模双待手机市场份额不会太大，诺基亚等一些国际巨头目前不会涉足，但这一市场却又在不断增长中。”在杨宇新看来，宇龙依靠双模双待的技术优势和高端商务的市场定位，在竞争激烈的国产手机市场里成功地开辟了一方蓝海。

　　利用“不统一”

　　获得持续竞争力

　　其实宇龙的成功，关键在于其独特的商业模式，就是针对客户进行定制。其中，捆绑联通的策略尤为成功。

　　2004年，宇龙先后推出了“酷派”系列智能手机。而2005年底，宇龙公司在全球推出首款双网双待机酷派728，使得宇龙在联通终端集采中一下拿到10亿元大单。此次宇龙酷派728采购价格超出6000元，采购量多达15万台，三星、LG双模手机则都为几万台。宇龙自此一战成名。

　　坊间传言郭德英与联通高层关系很铁。但对于联通来说，看重的更是双网双待机的功用。在此之前，联通C网与G网之间一直成左右手互搏之势，联通无法找到一个解决两网之间竞争的办法。但酷派728的出现，使得联通的难题迎刃而解。

　　“以前没有一家企业做过双模双待手机。这个产品主要解决了CDMA和GSM双网全球的漫游，为更多的‘双机人士’提供了更好的选择，并且创造了价值。”郭德英说。双模双待手机使得联通不仅可以保留自己的用户，而且也可以从竞争对手那里争取来一部分用户，即使这用户并不放弃原来的手机号码，但用了酷派728，也可能成为中国联通的CDMA用户。

　　在CDMA领域与中国联通的紧密合作，成就了宇龙，但联通被重组的消息不断释出，也使得宇龙的发展前景蒙上阴影。如果联通C网出售，宇龙的发展策略必定要做大的调整。

　　不过，郭德英并不认为宇龙因此受到影响。“我们在CDMA发展依靠联通提供非常大的支持。尤其双网双待以后，宇龙技术的创新也为联通开拓高端客户提供了很好的产品工具，我觉得今后不论市场格局如何演变，CDMA在中国都会有更好的发展，双网双待也会有好的前景。”

　　诺盛电信市场总监孔琳育认为，中国联通同时运营GSM和CDMA网络，在全世界也是非常少见的，作为后进者的联通，在同中国移动争夺高端用户中一直处于下风，而酷派世界风双模手机成为联通竞争的有力武器。因此，只要联通不拆分，对于双模手机的采购和销售力度都将继续加大。

　　宇龙与主要的竞争对手(例如三星、摩托罗拉、LG等)的竞争策略完全不同，主要关注双模手机，而且已经有相当的技术积累和品牌优势，同联通的合作也最深入，因此短时间内在双模手机的竞争中会继续保持领先。

　　虽然联通目前是宇龙最大的客户，但孔琳育认为，联通即使拆分，宇龙也不会因此面临困境。“由于全球移动通信制式的不统一，双模甚至多模手机的市场一直存在，该细分市场的发展和壮大与运营商的推动有直接的关系。以中国为例，中国移动获得TD牌照，必然发展GSM/TD双模手机，某固网运营商获得WCDMA牌照，必将发展PHS/WCDMA双模手机，因此，市场将会长期存在。”

　　而宇龙对此已有应对。中国移动不久前开始定制双网(卡)双待手机，而宇龙参与了相关标准的制订。广东移动定制的两款双网(卡)双待手机中，宇龙中标。

　　能否成为中国“黑莓”

　　郭德英在1999年的一次投资，8年后开始显现作用。

　　1999年郭德英在加拿大多伦多用399美元购买了一款黑莓产品——邮件收发器。而在5年之后，当郭德英带领中国无线科技有限公司——宇龙公司的控股公司登陆香港主板时，却被投资人看中，称宇龙是中国未来的黑莓。

　　此前，中国移动通信集团公司目前已和黑莓手机制造商、加拿大Research In Motion(RIM)就黑莓手机进入中国市场一事达成协议。中国移动方面透露，首批黑莓手机将在8月份进入中国市场，目标客户为北京、上海、广州等主要城市的企业级用户。

　　这对于早有准备的宇龙来说，不啻为一个绝妙的消息。已与中国移动有定制业务的宇龙，也许会复制出另一个奇迹。

　　目前宇龙针对企业客户开始推“Blackberry”。但对于宇龙来说，复制Blackberry在北美的成功还为时尚早。黑莓靠邮件系统获得了巨大成功，在北美拥有400万用户。但在中国，靠手机收发邮件似乎还没有被许多人和企业接受，这也是中国移动和联通推出相关业务后市场反应一般的原因所在。

　　如果是宇龙培育这一市场，有些任重而道远。更为关键的是，Blackberry的成功，使得国内外手机厂商纷纷加强了对高端产品的投入力度，收发电子邮件已经成为多款高端手机的必备功能。相比之下，宇龙手机的优势并不明显。何况黑莓已宣布8月开始在中国销售手机，这对宇龙来说，将面临更大的挑战，其技术优势将不复存在。

　　不过，国内庞大的市场以及Blackberry已经成功的经验，对宇龙来说都是利好的因素。