两年前,由于一次偶然的机会,笔者认识了肖总,他正在寻找新的投资项目——肖总之前做保健品,但近几年保健品市场不好做,他“勇敢的退出”。别后不到三个月,肖总打来电话,很是兴奋,说他找到了一个绝对“蓝波湾”(NO.1)的好项目——水家电——技术源于欧洲,非常的成熟,目前主要生产高质量的净水机、纯水机和软水机产品。
由于其它项目忙碌的缘故,笔者未能答应帮其进行该项目的操作,肖总也不见外,觉得自己在保健品行业摸爬滚打十数年,营销经验丰富,搞掂一个水家电乃是轻而易举之事。豪言壮语让人爽!不幸的是,一年过去了,肖总又打来电话,却是满腔的愁苦,说产品早就出来了,外观非常的漂亮,携带又轻便,产品组合合理,价格更是便宜,但问题是每个月的销量老是在二、三十万元之间徘徊,实现不了月销百万元的飞跃,而产品的积压更是让人喘不过气来。肖总诚恳邀请我,不论再忙也要抽空去他公司一趟,帮助诊断、指点。
盛情难却,第二天我乘早班机前往,肖总早已在机场迎接我。很快,我们到达肖总的“大本营”,并正式沟通、分析、探讨了。通过一个上午的沟通探讨,我发现了众多的问题,例如招商系统不完善,专卖店建设欠科学,对经销商的指导与管理不力等,更让我惊奇的是,肖总对销售方面的一个重要组成部分——产品团体购买销售碰都没有碰。我问他为什么不做?肖总的回答,一是自己不懂,二是曾经也找了两个人做了三个月,不见效,便没有做了。
团购真的有那么难做么?其实不然。为此,笔者既帮助肖总将传统的营销工作进行梳理和改进,为销售加速,同时全面指导、协助展开了水家电全国团购的销售工作,并主要做了以下工作。
一、公司展开团购工作的策略制订
通过简单的分析、举例,肖总认可了水家电实施团购操作的可行性,并对其操作拥有了信心。那么,如何才能把这块“肥肉”夹到自己的碗中,成功的吃掉呢?我们首先对团购工作进行了整体的布署,制订了总体操作策略,即组建实战型市场操作团购团队,同时,一方面负责全国大型团购项目的开拓、洽谈与服务,另一方面全面指导经销商进行当地区域市场的小型团购工作,共同将团购市场做起来。
二、组建实战型团购团队
一直以来,大多数人都认为团购业务是依靠关系来完成的。事实上,对于想将全国团购市场做起来的企业,这种观点是错误的。诚然,关系的确能完成一部分团购业务的开拓,但中国市场如此巨大,单纯依靠人际关系能完成吗?不能。而且,还有不少大型团购业务是对外公开招标的,单纯的关系并非行得通。所以,我们必须建立以技术为主的一线市场实战型团购团队。
那么,什么叫以“技术为主”的呢?所谓技术为主就是指具有科学的开拓能力、分析能力、洽谈能力和培训能力,既能够自己亲自“披挂上阵”,凭借高超的技巧、丰富的经验、企业的实力,以及可能拥有的人际关系实现团购业务的成功开拓,又能培训、教导下属和经销商团购业务人员,使其掌握科学团购业务开拓的技巧,促进各个区域市场大、中、小型团购业务的开拓。很显然,以技术为主是做全国甚至全球的团购业务,而单纯的人际关系只能做有限的团购业务。
遵照此原则,我们招聘了五位具有较为丰富的团购经验的人员,组成公司的实战型团购团队,其中三人负责全国各大企业大公司、学校等目标对象的水家电团购工作,另外两人主要负责培训、教导经销商下属的团购业务人员科学的展开团购工作,同时对于经销商较大型的团购业务单进行协助开拓,确保具有更高的成功率。
三、完成团购开拓技能与工作管理的培训
招聘的团购人员都具有一定的团购工作经验,这对快速、有效地展开团购工作非常有帮助。但是,由于各人的经历、经验、能力各不相同,针对水家电产品是否能够很快的上手,并且“步伐一致”,完美协作的实现业务开拓呢?很难说。