两年前，由于一次偶然的机会，笔者认识了肖总，他正在寻找新的投资项目——肖总之前做保健品，但近几年保健品市场不好做，他“勇敢的退出”。别后不到三个月，肖总打来电话，很是兴奋，说他找到了一个绝对“蓝波湾”（NO.1）的好项目——水家电——技术源于欧洲，非常的成熟，目前主要生产高质量的净水机、纯水机和软水机产品。

　　由于其它项目忙碌的缘故，笔者未能答应帮其进行该项目的操作，肖总也不见外，觉得自己在保健品行业摸爬滚打十数年，营销经验丰富，搞掂一个水家电乃是轻而易举之事。豪言壮语让人爽！不幸的是，一年过去了，肖总又打来电话，却是满腔的愁苦，说产品早就出来了，外观非常的漂亮，携带又轻便，产品组合合理，价格更是便宜，但问题是每个月的销量老是在二、三十万元之间徘徊，实现不了月销百万元的飞跃，而产品的积压更是让人喘不过气来。肖总诚恳邀请我，不论再忙也要抽空去他公司一趟，帮助诊断、指点。

　　盛情难却，第二天我乘早班机前往，肖总早已在机场迎接我。很快，我们到达肖总的“大本营”，并正式沟通、分析、探讨了。通过一个上午的沟通探讨，我发现了众多的问题，例如招商系统不完善，专卖店建设欠科学，对经销商的指导与管理不力等，更让我惊奇的是，肖总对销售方面的一个重要组成部分——产品团体购买销售碰都没有碰。我问他为什么不做？肖总的回答，一是自己不懂，二是曾经也找了两个人做了三个月，不见效，便没有做了。

　　团购真的有那么难做么？其实不然。为此，笔者既帮助肖总将传统的营销工作进行梳理和改进，为销售加速，同时全面指导、协助展开了水家电全国团购的销售工作，并主要做了以下工作。

　　一、公司展开团购工作的策略制订

　　通过简单的分析、举例，肖总认可了水家电实施团购操作的可行性，并对其操作拥有了信心。那么，如何才能把这块“肥肉”夹到自己的碗中，成功的吃掉呢？我们首先对团购工作进行了整体的布署，制订了总体操作策略，即组建实战型市场操作团购团队，同时，一方面负责全国大型团购项目的开拓、洽谈与服务，另一方面全面指导经销商进行当地区域市场的小型团购工作，共同将团购市场做起来。

　　二、组建实战型团购团队

　　一直以来，大多数人都认为团购业务是依靠关系来完成的。事实上，对于想将全国团购市场做起来的企业，这种观点是错误的。诚然，关系的确能完成一部分团购业务的开拓，但中国市场如此巨大，单纯依靠人际关系能完成吗？不能。而且，还有不少大型团购业务是对外公开招标的，单纯的关系并非行得通。所以，我们必须建立以技术为主的一线市场实战型团购团队。

　　那么，什么叫以“技术为主”的呢？所谓技术为主就是指具有科学的开拓能力、分析能力、洽谈能力和培训能力，既能够自己亲自“披挂上阵”，凭借高超的技巧、丰富的经验、企业的实力，以及可能拥有的人际关系实现团购业务的成功开拓，又能培训、教导下属和经销商团购业务人员，使其掌握科学团购业务开拓的技巧，促进各个区域市场大、中、小型团购业务的开拓。很显然，以技术为主是做全国甚至全球的团购业务，而单纯的人际关系只能做有限的团购业务。

　　遵照此原则，我们招聘了五位具有较为丰富的团购经验的人员，组成公司的实战型团购团队，其中三人负责全国各大企业大公司、学校等目标对象的水家电团购工作，另外两人主要负责培训、教导经销商下属的团购业务人员科学的展开团购工作，同时对于经销商较大型的团购业务单进行协助开拓，确保具有更高的成功率。

　　三、完成团购开拓技能与工作管理的培训

　　招聘的团购人员都具有一定的团购工作经验，这对快速、有效地展开团购工作非常有帮助。但是，由于各人的经历、经验、能力各不相同，针对水家电产品是否能够很快的上手，并且“步伐一致”，完美协作的实现业务开拓呢？很难说。