何鸿略：诺基亚也受到黑手机冲击

　　本报记者对话诺基亚华南区总经理何鸿略　

　　对于广东，甚至全国的资深手机渠道商来说，何鸿略这个名字并不陌生。从大总区经理到全国分销总经理，再到大区经理，每一次都是在诺基亚有困难的时候受命担任要职，并带领团队取得骄人的成绩。至今为止，何鸿略这位香港人在中国大陆已经工作了整整十一年。如今，作为华南区总经理，何鸿略进一步巩固了诺基亚手机在广东的市场地位。但同时，他也遇到了职业生涯中不曾遇到的新情况--来自黑手机的冲击。日前，基于广东市场现状和诺基亚面临的情况，记者与何鸿略展开了深入的探讨。　　

　　主角　　

　　何鸿略其人　　

　　1996年，加入诺基亚移动电话，负责南中国分销业务；

　　1997-2000年，担任诺基亚移动电话华南区经理；

　　2000-2002年，担任诺基亚全国分销总经理；2002-2004年，担任诺基亚华东区总经理，重塑华东区销售团队，在很短时间内超越对手，一举夺得华东区市场份额第一；

　　2004年5月起，担任诺基亚华南区总经理，在其带领下，诺基亚在南区市场的领导地位得到进一步的巩固和提升。　　　

　　●黑手机可能对一些国产品牌有影响，但也同样威胁到诺基亚。说得精确点是1000-1500元区间，如诺基亚7360，这部分一直是广东消费者购买力最强的区间，但如今受到了黑手机的影响，冲击很大，影响了20%的量。

　　●目前诺基亚共有11款手机在广东移动的渠道中捆绑销售，涵盖高中低端，约占其总销量的70%。

　　——诺基亚华南区总经理何鸿略　　

　　广东市场占有率有望达38%

　　

南方都市报：目前诺基亚在广东的市场占有率是多少？与全国相比又是怎样的水平？

　　何鸿略：根据GFK七月的数据，我们在广东的市场占有率在36%左右，比全国水平还要高一些。

　　整个七月，我们没有超低端手机在市场上销售。如今，新的超低端定制手机1116开始通过中国移动广东公司的渠道进行捆绑销售，我相信量很快会上去，八月可能达到38%左右。

　　南方都市报：您刚提到移动定制手机，广东移动在手机捆绑销售方面一直走在全国运营商的前列，诺基亚目前与其合作情况如何？

　　何鸿略：目前诺基亚共有11款手机在广东移动的渠道中捆绑销售，涵盖高中低端，约占其总销量的70%。以1116为例，这是一款仅在移动销售的手机，并没有面向传统渠道，其价格非常优惠。移动方面也很满意，对于开拓四五级市场有很大帮助。

　　目前1116在广东全省的销量每天平均可达7000-8000台，量大的时候单日供货量还能突破10000台。以整个华南区的诺基亚手机销售情况来看，中国移动渠道的份额已经达到了25%左右，我个人认为这是较合理的水平。

　　黑手机冲击低端产品

　　南方都市报：据我了解，摩托罗拉原南区总经理高仁义和索爱原南区总经理许立新均已北上总部赴职，对于市场占有率遥遥领先的诺基亚和您本人而言，华南市场中是否已经没有对手了？

　　何鸿略：现在这个环境下，诺基亚的对手就是自己，关键是如何超越自己。在中国手机市场中，份额到了诺基亚现在这个水平，再想提升一个点都相当困难。不过我对广东市场依然充满信心，这里还蕴含着很强的爆发力，特别是在和广东移动合作的四五级市场里，还有很大的量可以挖掘。

　　目前诺基亚有足够多的型号来配合所有消费者的需要。公司在产品定位上，将市场分得更细了。以功能相似的机型为例，6300针对大众市场、7500针对时尚用户、6120针对追求实用的消费者。这样的定位也能有效避免同品牌下产品之间的竞争。

　　在手机方面，广东的消费者很实际，也很注重

性价比。另外广东有个有趣的现象，一款诺基亚手机只要价格拉到了2000元以下，便会开始走量。我们的主力机型都在1000-2000元之间，不过现在在这个区间里我们要面对来自三码机、五码机的冲击。

　　南方都市报：主力产品在1000元左右的国产品牌往往深受黑手机的冲击，黑手机对诺基亚的冲击又主要表现在哪些方面？您认为解决办法是什么？

　　何鸿略：黑手机可能对一些国产品牌有影响，但也同样威胁到诺基亚。说得精确点是1000-1500元区间，如诺基亚7360，这部分一直是广东消费者购买力最强的区间，但如今受到了黑手机的影响，冲击很大，影响了20%的量。

　　打击黑手机主要还是要靠政府引导。从厂商的角度而言，我们能做的只是加强辨认黑手机方面的宣传。目前我们正在做这样的工作。我相信很多购买黑手机的消费者都是不知情的，只是促销人员的推荐下，才会购买能使促销人员获利更多的三码机、五码机，所以相关的宣传还是会有效果的。

　　本报记者　方南