| 发布时间：20070807 作者：行业投资者１ 转载出处：SP论坛BBS 录入：韩韩博客 |
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前段时间写了几篇从不同视角现状看待移动和SP的问题，大家比较关心的实际怎么操作，我就写一篇案例，全当抛砖引玉供大家讨论和启发吧，大家老说SP 要转型，以后语音的收入会越来越低，其实移动也是要转型，所以会打压SP，淘汰不能适应现在生存条件的SP，其实SP要活下来，就要先行一步，才能生存，我的朋友并不想让我写出来，但我希望这个不成熟的方案能给大家带来收获和共同提高，毕竟我的想法并不只这一个，这个产业是广阔的，我希望SP要多读移动的政策，多了解移动的渠道运营，这样在吃透移动的业务后，你才能有无穷的想法出来。
在讲方案之前给大家讲几个小故事做铺垫。
1）前段时间网上传播移动要收购新浪，大家不知道有什么想法，我想说我读这个文章的理解是，移动收购新浪的想法肯定现在没有，因为时机根本不成熟，因为移动的人员储备和游戏规则，和对互连网的理解肯定是不够的，但肯定想介入互连网产业，所以被某些人借机说移动想买新浪，现在移动办的中央音乐平台不就是互连网产业中很小一块吗？等这些业务的建立，有可能真的会收购一家著名门户网站。
2）在谈谈多年前比较流行的一个漫画改编的电影，叫风云，聂风和步青云单个都打不过雄霸，而两个联合起来确能打赢雄霸，大家觉得这个道理很简单，其实应用起来不是你们想的这么简单，举个案例，在某城市最繁华的十字路口，有3家房地产商同时分别买了大小相同的一块地，不约而同的都要开发高端酒店公寓，3家房地产商背景是，1家是国外顶级的建造和管理酒店公寓的地产商，2家是国内实力还可以的房地产商。其中一家地产商的老板做了调查，同一时间推出这么多同类型的酒店公寓，现在这个城市愿意消费这种酒店公寓的客户没有这么多，如果大家都做，其中有一家肯定是卖不出去亏钱，有一家可能是保本，有一家可以赚钱，而按现在几家地产商的实力，国外的那家肯定从品牌硬件和管理酒店的经验肯定超过现在这两家，如果大家同样的价格推出，那么赚钱的可能性最大的是国外那家，国内的两家能不亏钱就不错了，这个老板想怎么能保证赚钱的可能性最大呢？他的下属提出了3个方案，第一个方案赶块把地赶块低价格卖出，让其他2家拼个你死我活，把风险降到最低，但试问什么生意没风险。第2个方案是加大投入，缩短工期，增加投入硬件成本，第一个把房子推出市场，抢到第一批客户，不博怎么能赚到钱呢？但对方的实力也不弱，这些人家也能做到。第3个方案是光靠自己的实力不可能打败国外公司，如果2大高手对垒，如果得到外力帮助，赢面就大，既然公司已经投入了这么多钱做这个项目，一家竞争不过国外公司，不妨考虑两家国内公司合作，如果2家公司两家公司合作，项目大一倍，配套也更加完善，这个是国外公司做不到的，用户一比，买这两家公司合作建设的项目的可能性就大多了，赢的机会就大些。前2个提议或多或少会给公司带来风险和损失，而第3个方案，2加公司合作，实力项目的提升，就很有机会让2个失败的公司打赢实力最强的最有可能赢的公司了。
讲了这么多，大家觉得偏离主题了，我现在入正题，所谓处处皆学问，这两个小故事对下面的项目的理解是有帮助的。
移动有积分换取礼物的活动，这个活动要达到什么目的呢？说白了，就是变相贿赂用户，培养用户对移动的归属感，留住用户，但现在这个活动并没移动想象的效果好，原因是什么呢？移动给用户兑换礼品在时间和礼品内容上随意性，不是所有的大客户都能知道某时间段能兑换什么礼品，而且不能让所有用户能时时兑换到礼物，因为很多用户小用户的积分不多，是兑换不到礼品的（如油，小店器等等），这个活动是好的，的确能留住部分特定用户，但大多数的用户并没体验到好处，我给移动这个活动打分是不及格，这个创意是好的，现在我们就要想办法解决问题，整合渠道了。
我们可以针对这些问题，开办一个叫移动商城的业务（现在有的省已经做了，但不管是移动还是SP都没认识到参与的价值），不同积分的用户可以通过登陆移动商城的网站，换取不同的礼物，作为小积分的用户换取的礼物，最好的礼物是什么，就是新业务的产品，因为新业务的产品大多数在1-8元，实际成本肯定更低，是可操作性的，可供小用户换取和使用这些新业务，这种顺势推出业务的能力，才正是我们要追求的，才称为顺势而为，又不会引起用户反感。当时我介绍这个想法的时候是在饭桌上，一个SP行业朋友，一个移动普通小用户，SP提出现在新业务用户很讨厌，我然后问那个小用户，真的讨厌吗，移动换积分活动你知道吗，她说知道，我说你兑换吗？回答我不知道能兑换什么，最多是到营业厅交费时候，看看能兑换什么，我的积分太少，可能兑换不了很多东西，我说让你的积分兑换点铃音，图片，小说，视频下载的新业务，你要吗？当然要，不要钱为什么讨厌这些，不要钱为什么不上移动网站兑换，这个话我有想起了前几天看的报纸，四川一个23岁的游戏玩家开发出的游戏，1亿元卖给了盛大，问他为什么不读书，从事这个行业又成功了，他回答了一句话，中国人太无聊，这让我感觉新业务还是大有可为。用户并不是我们想象的那样，原因是SP提供的渠道不好（移动也有些原因），内容弱智，资费被大家说成了都是欺骗，这是SP需要提高的。
作为大用户的，积分很多的，我们在网上时时更新兑换的礼品类型，这样让高端客户更方便的了解礼品情况的渠道，粘连度高。
针对所有用户的还有个活动专区，专区内容是，不同的积分，可以更优惠的购买不同手机，从价格和移动品牌上领先其他手机终端渠道，把手机终端买卖的渠道牢牢抓在自己手上，这样不光可以赚取利润，更为以后推广业务拿到更多话语权，使主流终端的销售渠道更容易管理，降低终端买卖成本，一统天下，为以后网络购物打下基础。
提个问题，这个方案，适合什么样类型的公司做呢？我分3类。
1）最差的效果给单纯的网络公司做个平台，移动自己发布这些消息就行，网站公司赚点小钱帮移动规划好平台就可以，效果最差。
2）一般效果给有影响的门户网站加上有优秀的新业务的公司合作，移动的好处是既推广了新业务，又整合了渠道，SP有一个推广新业务的阵地。
3）最好的效果是和TOM合作，TOM有门户网站（一般），新业务资源（优秀），网上购物网站（易趣一般），网上购物的用户还不少，不谋求这个合作项目的控制权。移动能得到的好处，能自然的给用户推广新业务，成本低，方便用户积分兑换礼品的渠道，提高用户忠诚度，培养用户多上移动主办的网站，整合移动手机购买渠道，甚至发展到通过移动商城购买更多产品，介入到互连网产业，为打败各互连网龙头做准备，为以后收购新浪门户，把网站购物的移动商城，移动中央音乐平台和手机相关的产业放到门户网站做准备，把手机用户，互连网用户，网上购物用户统统吸引过来，什么手机广告，什么互连网广告业务，自然能做到第一，是多么美好的垄断呀，合作综合评定效果最好。
4）再讲讲现在中国的互连网产业最吃香的业务是什么，就是马云的淘宝网，现在中国人这么喜欢做生意，全民皆商，现在他还刚开始，就这么强大了，通过这几年的发展，已经打败易趣，已经在中国天下无敌，现在又在香港上市，现在是要钱有钱，要用户有用户，现在还是初级阶段，都这么厉害，在等他发展成熟，想打败他很难了，但现在他也有不完善的地方，他的支付系统是依托银行，不是所有的银行，他的单一产品买卖并不是强项，所谓的大而不专。
移动的强项是什么？为什么SP被整成这样不敢说什么，因为他有手机支付系统，有5亿用户，从现在来看支付系统比淘宝更方便，用户数更多，但有一点提醒移动，大额支付系统要想办法解决，不然商品购买有局限。移动现在控制的手机购买终端的比例还不错，可以先从积分优惠买手机入手，这样可以做的更专，然后在图谋发展别的产品，做网上国美，前途更光明，但移动的弱点是什么，互连网运营人才没有，互连网的嗅觉不灵，经验不够，网上购买物品的用户没有，互连网的用户不够，互连网的产业类型不全，这些却是TOM有的，TOM有网上购物第2大的群体，也有优秀的互连网产业，有最完整的各项互连网产业（大家可以数数，互连网的各总产业TOM都有，但都不强）。通过和TOM的紧密合作，介入到互连网产业，为什么苹果手机卖的额好，因为手机终端电脑化，移动加快向互连网产业的渗透，为以后方便快捷的把这些成熟业务负责到手机上做好准备。如果这两者联合，真的就如同聂风和步青云联合，可以雄霸天下，两个互连网的相对弱者的联合，能做出很可怕的事情，这也是做为TOM做为SP能转型的方法，其实其他的不同SP也可以和移动合作，但效果也不同，但不妨是条路，起码可以在移动现在的形式下，获得一个新业务营销平台。
这个想法实现当然也需要和移动良好的关系，中小型ＳＰ也是可以实现的，就看你怎么反客为主去打动各省移动，毕竟移动很多业务和活动需要规范化和渠道化，这些移动内在的需求就看大家怎么去发现．这个方案肯定有很多不成熟的地方，我实在没太多时间，和个人水平有限，希望大家共同探讨．
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| #1 坛友 发表评论于 2007-8-7 8:35:00108088 |
枪手
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| #2 坛友 发表评论于 2007-8-7 8:39:00108089 |
写的非常好，谢谢楼主分享你宝贵的经验。^_^
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| #3 坛友 发表评论于 2007-8-7 8:39:00108090 |
多么美好的文章呀
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