| 发布时间：20070723 作者：王为民 转载出处：通信产业报 录入：雷 |
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移动运营商可以充分利用自身已有的核心网资源，在2G/2.5G业务支撑下，利用定制低端手机等形式，在市场格局还未清晰之前，尽量多争取一些用户。
“对于运营商而言，低端手机价值并不在于其价格优势。通过这一方式，为移动运营商在3G到来之前，吸引更多的用户，这才是关键所在。”水清木华高级电信分析师沈子信告诉《通信产业报》记者。
目前，低端手机(500元以下)正广受移动运营商的欢迎。中国移动和中国联通都先后进行了低端手机的定制集采。例如，联通在今年3月，就集采了200万部的低端CDMA手机入市。
沈子信认为，即便像中国移动这样占市场主导地位的企业，同样也面临着用户数量增长趋缓的困境。一方面，城市用户群手机的拥有量已经饱和，移动也需要扩大新的用户群，另一方面，TD商用正逐渐进入实质阶段，未来究竟有几家运营商参与3G运营还不得而知，但是，能够在这一格局还未明晰之前，争取用户卡位市场，这对现在处于优势地位的移动运营商而言，是最具战略意义的工作。
农村机遇
沈子信认为，与2G市场相比，未来3G市场必然形成多家实力相当的电信企业，那么，竞争的资本正是看谁能够拥有足够多的用户数量。
易观国际的数据则显示，今年上半年，我国市场上700元以下的手机已占总出货量的44%，有望超过3000万台规模。此外，在陆续开展的村通工程中，具有无线和可移动的通信方式正受到农村用户的欢迎，特别是在偏远山区，迫切需要移动的通信方式。最新的数据统计，我国现有9.2亿农村用户，而这些用户正是一个潜在的巨大市场。
河南移动某高层曾向《通信产业报》记者表示，河南移动现已拥有用户1300多万，但这些人群主要集中在城市，目前全省城镇网络覆盖率虽然高达99.9%，但农村网络覆盖率却只有96%。在河南移动去年新增的用户中，有超过70%的用户是来自农村地区，300—400元的手机最受欢迎。
这一点在去年信息产业部发布的统计数据上也得到印证。数据统计，去年，我国手机用户总数突破4亿户，新增用户6767.7万户，其中，新增用户中，有一半以上的用户数是来自中、西部地区。而东部和沿海地区的增量趋缓。
而这一数字相比于广袤的农村市场而言只不过是冰山一角——目前中国每月新增移动用户在600万以上，保守估计其中至少60%是以农村市场为主的超低价手机目标用户，再加上现有超过4亿的移动用户中未来换机时也将有很大一部分人会选择超低价手机——面对这样一个巨大的市场，手机产业链里无论是谁，都不会忽视这一市场。
亏本生意？
事实上，低端手机的生意并不好做，因为，手机的利润和手机价格成正比的关系,高价格代表高利润。广东一家知名手机渠道商告诉《通信产业报》记者，销售低端机的目的在于为了扩大品牌知名度，并不是利润的真正来源。
据了解，低端机的销售主要依靠“以量取胜”，一款低端机的单位采购量都在十万部以上。此外，在销售中还会采取“买断”销售的模式，即某一款机型，由渠道商独家销售。“一部价位在500元左右的低端机，利润只有50到60元。”
看来，低端机在渠道商领域，并不是个好生意。但是，为了扩大品牌影响力，又不得已而为之。那么，运营商又是否有更新的思路呢？
河南移动方面人士介绍，河南移动在城市采取的是自建营业厅为主，而在农村地区主要采取合作营业厅为主。“这是一把‘双刃剑’，如果能够用好，将可以增加新的用户，反之，我们会背上沉重的负担。”
据了解，不久前，河南移动集中采购一批质量可靠、价格低廉的品牌手机投放农村，让农村用户只需花费几百元就能够购买到适合的手机。此外，河南移动还鼓励城市居民将闲置的手机、旧手机捐献出来，目前募集到的15000多部手机，经过清洗、消毒、检测、维修后，免费赠送给农村贫困地区那些需要手机又买不起手机的村民。
这位人士表示，河南移动不仅为农村用户定制低价手机，同时，还要保证他们能够消费得起。为此，河南移动先后推出“乡情卡”、“农信通”等多种优惠套餐，购买手机还赠送话费。
正是通过像河南移动这样的努力，中国移动的农村市场战略开始有所成效。去年中国移动公布的财报显示，中国移动用户数达到3.01亿户，年度增长22.1%。其中，有接近50%的新增用户来自于农村市场。
3G竞技场
从运营商的策略来看，无论是提高网络覆盖量还是推广新业务，这一切工作的目的都是在于掌握大量忠实用户群，尤其是在3G市场格局充满变数的情况下，抓住用户群就抓住了一切，这一点在运营商管理层倍受认同。
中国移动总裁王建宙就曾提出，“保存量，抓增量”的扩大用户的战略，只有用户数量增长才能够带动公司总体增长。他还表示，在一些大城市手机的覆盖率已经接近饱和，而在农村地区，这一比例不到15%。
相对于现有移动运营商而言，固网运营商缺少移动网络基础。移动运营商可以充分利用自身已有的核心网资源，在2G/2.5G业务支撑下，利用手机等形式，在市场格局还未清晰之前，尽量多争取一些用户。
早在去年，沃达丰就宣布退出日本等不具竞争力的成熟市场，将精力集中在新兴市场和西欧主力版图，该公司就加紧对印度市场的渗透。显然，移动市场的真正优势来自尚未开发或未充分开发的新兴市场。
目前，中国移动和中国联通都在积极扩大在3G市场各方面的影响力。
记者从移动方面了解到，中国移动在发展用户的总体策略是：东部以保留高价值存量用户，提升存量用户价值为主，西部则以发展新增用户为主，而农村地区正是新增用户的来源。中国联通则是通过定制手机，全线拓展用户数量。在中国联通看来，“以规模优势降低定制成本，以差异特征扩大定制规模”，正成为中国联通增加用户数量的核心。
显然，9亿农村用户市场，正在成为3G前夜，移动运营商竞争的新领域。
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