从樱花看整体厨房专卖店的经营之道

    2003年第一家樱花整体厨房专卖店在江苏昆山隆重开幕，经过二年多的发展，樱花整体厨房专卖店在江、浙、沪如雨后春笋般迅猛发展，至今樱花整体厨房专卖店已突破50家。

    樱花整体厨房专卖店整体营运效率很好。拿2006年2月初成立的浙江海宁店来讲，月初成立，至月底接单量就达到23套，几乎每天一套，五一黄金周期间共接单17套，开张近四个月内接单就达到80多套。海宁在年初有两个比较高档的小区交房，其中一个小区正装修的业主中有95％以上的都选择了樱花整体厨房。在海宁当地，樱花厨房电器有着很高的知名度，消费者口碑也一直不错，事实证明，樱花整体厨房在短短的时间内就得到了消费者的认可和青睐。

    目前，越来越多的加盟申请者申请加盟樱花，河北、河南、山东、江西、安徽、广西、四川、湖南、湖北、广东……，就连很多偏远和经济不发达地区也有人慕名前来加盟。

    其经验是什么，本刊编委会对樱花进行采访，感觉其凭借20多年整体厨房经营的经验，在专卖店加盟及经营上，一向坚持了将人性化、合理化、严格管理及利益共享作为宗旨。主要的经验有几个要点：

    专卖店经营者--“店主”的筛选是最重要的，“选对人、做对事”，只有店老板认同樱花的企业文化、经营理念，才能高效地执行公司的行销策略和各项制度、完全落实并建立具有樱花特色的整体厨房专卖店。

    因此在“店主”的筛选上樱花是慎之又慎，加盟商除了须具备最基础的资金外，还需要具有与樱花共同经营的观念及经营整体厨房的特质。另外一些必备的条件也需符合：高中以上学历，亲自经营，30-50岁，最好具有零售行业经验，熟悉当地市场，有较强的管理能力和沟通能力，专一经营樱花产品，有投资风险心理准备。

 
    以海宁店朱老板为例，最初他只是一位普通的地板经销商。分公司经过与其接触面谈及了解，分析认为其有多年行业经营经验，又是当地人，对当地消费水平、房地产市场及装修橱柜行业都有深入的了解，在市场运作及管理经验方面与公司政策十分接近，而其本人经过对当地市场的调查、品牌分析，也十分看重与当地厨房行业之专业知名品牌“樱花”合作，最终樱花决定与朱老板合作共同经营樱花整体厨房产品。开业以来，无论在公司各项政策配合及店面管理方面，朱老板都能够坚持落实执行。事实也证明樱花没有选错人。

 
    樱花的选人流程是非常严格的：整体厨房分公司会进行人员的初选、然后是总部面试、最后由高层会审，通过层层把关找到最适合、忠诚的、长期永续经营的商业伙伴。

    选对正确的地址，找到离成功最接近的地方。对店址，樱花有着严格的要求：位于橱柜一条街、建材装饰市场或装饰城等专业通路，店面最好150平方米以上，要有卫生间、储藏间、仓库，临街的要有大开间的橱窗。在建材装饰城内的要靠主通道。店面尽量在一层，空间内立柱要少。店门口不要有密集植物遮挡，要方便停车等。

    以海宁店为例，开始选址时，朱老板根据公司要求在当地老的建材市场内寻找店面，但由于该市场店面已饱和，千辛万苦所找到的店面位置太靠市场里面门面太小又不显眼，所以被公司否决。后来以分公司和总公司组成的开店小组，从海宁当地各地区、街道、门面深入勘察，逐步缩小范围，直至最后决定在离开该市场500米的另一条新开设的街道上开设整体厨房专卖店。当时该店面所处的街道虽然为新建，但道路较为宽敞交通也较为便利，店面所在位置十分抢眼，橱窗宽敞，面积也符合公司要求，而且门口便于停车。后来樱花整体厨房专卖店开业后，短时间内樱花生意一下子就红火起来。当地的厨房卫浴品牌眼看樱花一开张就如此红火，赶紧纷纷在该街成立专卖店，现在该街已成为当地热络的厨房卫浴一条街。

    “做好培训”则是事关专卖店日后经营能否成功的最重要的软性条件。每个专卖店开业前都要经过『樱花厨艺大学』的长达1个半月的封闭培训，考试合格后方能开业。

    樱花厨艺大学现已开设到第十期，已培养了几百名厨房需求顾问，而这些顾问现在正活跃在各个樱花整体厨房专卖店。

    A.首先，在招商加盟期间及店面开业前期，由樱花对加盟商予以大力扶持。

    在加盟阶段，樱花对加盟商实行的是零加盟费政策支持。只要是申请加盟的对象，经过公司系统考核及评定，符合加盟条件的，樱花不收取任何加盟费，减少了加盟者的一大笔经营投资。这说明了樱花对加盟者的信任，也表达了樱花对双方未来共同经营的诚意和信心，这在业界是罕见的。

 
    在教育训练方面，只要经过樱花厨艺大学系统培训符合要求的人员或店面，樱花均予以免费，而且针对成绩优异的人员还予以特别金额奖励。这也表现了樱花以人为本、着重提升人员专业素质培养的企业文化气氛，也显示了专业品牌的气魄。

    在店面装修方面，樱花实行的是全过程介入及辅导，其中店面测量、设计、出图全部由樱花代劳，装璜可由公司安排也可自行装璜，但装璜格局必须符合樱花的要求。其中对于由公司安排装璜的店面，樱花免收店面设计费并予以一定的装璜费用补助。对于竞争激烈经营压力大的特殊战略发展区域，樱花成立策略店，还会考虑给予一定的房租补助。

    在产品出样方面，针对新开店，樱花予以样品补助，给予优惠的价格折扣，进一步减少了专卖店的投资压力。

    B.在专卖店开业前、开业时及开业初期，樱花对专卖店进行开业扶持，并与专卖店共同进行市场开拓。

 
    开业前期，为了保证专卖店开业的成功，樱花与加盟商共同进行市场宣传造势。以海宁店为例：开业前，樱花分公司在当地新建高档小区外之城市主干道两侧投入了路边挂旗宣传，专卖店配合在小区投入《小区入住手册》宣传，同时双方还在小区交房时进行了小区宣传活动。

 
    开业当天，分公司协助专卖店举行开业仪式宣传造势，并相应投入广告宣传。如海宁店开业前后一周内，双方配合在当地投入了中邮广告宣传。

 
    开业初期，分公司进一步协助专卖店提升销量。海宁店开业后就在新建小区投入了样板房，并进一步直接有效地面对消费者进行了促销活动。同时开业一个月内，樱花整体厨房展店人员驻店进行店面辅导，包括：接待、丈量、设计、下单等作业，促进店面人员实际接单操作能力，使专卖店内部作业尽快能做到流畅和熟练，同时提升店面实际接单。

    C.专卖店开业后，专卖店将继续深入小区宣传，同时分公司将一如既往地与专卖店共同举办直接面对消费者的各类宣传活动，总公司企划部统一整合安排区域年度广告宣传，同时根据市场销售状况总公司将策划安排消费者促销活动。

    海宁店在短短三个月内就有了良好的业绩表现，而且已经收回了投资。而目前市场上就算经营好的橱柜，要想在一年内收回成本是根本不可能的。总结来看，就是相信樱花，依靠樱花政策并坚决落实，同时主动出击，变座商为行商！

    ■ 加盟樱花其它相关公司政策性要求及业绩经营奖励

    为了体现品牌形象，维护双方经营利益，更好地把樱花事业长期稳定健康地发展下去，樱花制定了严格的管理政策，这包括店面CI管理要求、店格的塑造要求、店面环境维护要求、货款政策配合要求、价格管理要求、产品配套销售要求、业绩要求、服务落实要求等。

樱花还特别制定了各项经营返利奖励。针对与樱花政策配合度好的店，将予以一定的协力奖励；对于年度销售业绩达标的，将给予年度业绩奖励。

    ■ 加盟樱花的流程

    加盟审核流程：分公司初审面谈—资历复审—至总公司面试—发出培训通知--店主开始招聘店员

    加盟签约：店经理、店员培训合格后--店面选址—店面租赁—店面丈量—店面装璜设计—费用估价—加盟签约