从上世纪90年代下海到今天，叶建伟做生意已经十多年了。十几年间，从开始批发玻璃制品、卖豆浆机，到卖全系列小家电，叶建伟的天辰商贸公司越做越大，成为温州地区最具规模的专业小家电代理商之一。

    天辰商贸进入小家电销售市场是从1998年做九阳豆浆机开始的。在九阳公司的支持下，天辰商贸在两年内将温州的豆浆机市场从零做到2万多台，同时完成了资本和小家电市场操作经验的积累。之后，他陆续代理了其他知名小家电品牌，批发网络逐步完善，并延伸至温州辖下各县市。

    成也卖场，忧也卖场

    2002年，好又多连锁超市进入温州。好又多的业务人员找到叶建伟谈合作，提到要1万多元的进场费。叶建伟一听笑了：“你们要卖我的产品，非常欢迎，但我从来就没听过什么进场费”。迫于开业压力，好又多最后不得不同意让天辰商贸免费进场。

    叶建伟没有想到，天辰进好又多的当月销售额即达到30多万元，之后逐月递增，最好的时候一月销售额达到60多万元。这样，当年合同到期后，叶建伟乖乖地交了下一年的进场费。“没办法，进这家店就是赚钱；不进，钱就让别人赚了。”叶建伟第一次感受到现代连锁零售的力量。随后，天辰商贸又进入了世纪联华、苏宁、永乐等连锁卖场。

    但是，随着生意越做越大，叶建伟渐渐乐不起来了：每个店面，各种通道费一年就好几万元，再加上促销员工资、配送费、给卖场相关人员的“利市”、卖场扣点，所剩实在有限。而且，家电连锁还时常搞突然袭击，动不动就拿他的产品搞“一元”活动，价格冲得一塌糊涂。

    同时，一些厂商和国美、苏宁等签订了全国采购协议，天辰商贸只能按照协议送货结款。叶建伟说：“因为厂商有时给卖场的折扣率甚至比给我们的还低，我们一年在卖场销售上百万元，也就赚个配送钱；如果销量不好，就会赔本。”。

    利润增长乏力的现象让叶建伟开始思考：有什么办法能兼得销量和利润呢？

    让顾客穿着睡衣买小家电

    叶建伟想到自己开小家电专业零售店。于是，他先考虑了开店中的几个问题。

    自己所代理的小家电品类是否足以支撑一家专营店？

    答案是肯定的。目前天辰代理销售的产品包括美的、TCL、LG等14个品牌，品类横跨厨房、家居、个人生活小家电，足以支撑起一个面积约70～150平方米的店面陈列要求。

    客流从哪儿来？

    叶建伟发现，在他所进入的终端中，综合超市小家电的销量普遍大于家电卖场。他认为，这是因为小家电消费多属冲动性购买。小家电的消费者有两部分：一是邻近终端的消费者，因为便利，选择在该终端购买小家电；二是顾客在终端被特价或现场活动吸引，冲动购买。很少有消费者为买小家电而专程辗转跋涉去家电连锁的，他们要的是购买及售后服务的便利性。这一点决定了小家电专营店的选址只能在潜在顾客最集中的区域——成熟社区。

    价格能比得过大型家电连锁卖场吗？

    国美等大型家电连锁卖场的低价优势在小家电产品上是不成立的。