各位朋友，大家辛苦了，已经坐了几个小时了，真的不容易，我很佩服大家，应该说我们很累。

　　首先前面的朋友讲的都很精彩，前面把研发、制造都讲了，没有讲流通，所以我来谈谈流通的问题。

　　我主要谈一些思考，这么四个内容和大家共享，一个是IT卖场主渠道地位问题；第二个是卖场和厂商合作的现状；第三个是关于下一步的思考和探讨；最后一点讲一些经验。

　　首先，中国的3C产品，包括家电、通讯、IT家电产品，在中国有三个主要渠道，比如家电卖场称为3C卖场，但是和欧美卖场不一样。中国人习惯把它划分为狭义的电子产品，就是以电脑、数码为主。这个渠道占有60%以上的市场份额。所谓的卖场，也是经常称为电子市场、电子卖场的业态。从这些业态来讲，全国各地都有，比如北京海龙，像青岛电子信息城、颐高等等都是。中国第一个IT卖场诞生在是中关村，已经拆掉了。深圳赛格1988年诞生的，上海卖场第一家是1991年出现的。

　　中国的大陆省会城市，经过调查有164个，IT卖场，不包括西藏。IT卖场具有价格便宜、品种齐全、客户众多、DIY活跃、商户强大等很多优势。行业竞争力有十个方面的表现，如果有兴趣的话，我们下来之后可以和朋友们做交流。我们现在都形成了特定的消费模式，比如消费者到电脑城买电脑，已经成为既定的消费模式了。在全国来讲，电脑城都集中在一条街的商业圈，像北京的中关村，沈阳的(三好街)。一个城市只有一条科技商业圈，全城的人都到那儿去买，为什么呢？这里面秘密太多了，今天没法儿揭晓了。我们可以看到的未来，IT卖场仍然是IT产品的主渠道。我们现在有几条主渠道，家电、IT卖场、通讯卖场包括一些新兴渠道都在产生，但大家都是互相配套的供应关系，没有替代关系。

　　IT卖场和厂商的合作是什么样的呢？卖场是为经销商提供了经营场地，客观上也为厂商提供了经营场所。作为卖场的主办方，我们海龙也是主办方之一，是通过经销商和厂商打交道，所以和厂商之间的关系还不够密切，有的对产品不熟悉，对渠道不熟悉，还处于房屋出租场地的阶段。作为IT卖场有巨大的客流，可以成为厂商投放产品、投放广告和信息发布的场所，像中关村每天20万人流，真的有很大的吸引力。作为IT厂商来讲，和卖场的主办方认识也有误差，经销商的认识比较充分，认为产品是商铺经营，至于卖场做什么很多厂商也不熟悉，就是两边都不熟悉，由于不熟悉的话这种主动的交流、联络就不够，其实还有很多可以交流的地方。

　　从市场的发展和竞争来讲，要求双方进行更加紧密的合作，这个紧密的合作怎么做呢？现在已经做的和未来应该做的有这么几个方面：首先，卖场在选择商户的时候，应该主动征求厂商意见，这个商户表现是不是好的，如果不好就不要进来，当然这是强势卖场。再就是保证商户质量，提高卖场的服务能力，也提高整个卖场的客流量和交易量。卖场可以为厂商推荐优质的经销商，可以降低成本、降低风险。比如有些新的产品进入卖场，作为厂商找不到经销商，或者不知道哪个经销商更可靠，卖场可以主动推荐。卖场还可以帮助厂商维护渠道，因为卖场每天和经销商打交道，可以了解经销商的经营业绩情况、服务能力、经营能力，它在消费者面前是什么表现，这样一来可以把有些情况，把厂商需要的情况反馈给厂商，这样一来就是帮助厂商做渠道维护工作。特别有些厂商有很多统一政策，比如统一的价格政策，还有价格底线等等，有些商户不注意或者不遵守的话，可能形成对渠道政策的破坏，这个需要卖场去帮助厂商做维护，也是可以做的。而这种维护成本是低的，如果靠厂商自己去一家家检查，成本很高，而IT卖场捎带手就可以把这件事做了。

　　每年厂商都会召开经销商大会，一次、两次都会有。如果有这种会议，在请经销商的同时，也要相应的厂商参加，并且请厂商互动，让厂商给卖场提出一些要求，虽然不直接帮助你卖产品，但是可以帮助你维护渠道。对于厂商来讲，对于重点厂商，需要很多的资源支持，一些新品的发布，包括类似的活动等等。通过这样的活动，双方都能实现共赢。

　　在这个过程当中还有一个方面，就是行业组织。行业组织已经成为我们国家十分重要的力量，在市场方面。我们看到，今天我们的活动，事实上讲有两个大的行业组织在支撑，美国的CEA、中国的电子商会，将来这种组织力量很大。行业组织再推动卖场和厂商合作方面，也是可以做很多事情的。比如说，它可以召开双方这种见面会，双方共同来探讨一些问题，或者就某个渠道政策，就某个地区的发展，就某些需要沟通的事情等等，都有很多工作可以做，而行业组织真正发挥的作用还不够。作为我来讲，也担任很多行业组织工作，我也觉得这方面应该给这两方面架起更好的桥梁。

　　作为海龙来讲，这几年在和厂商合作方面，有着初步的体会经验。海龙在行业当中不是最先起家的，我们是1999年年底才开业的。但是开业以来，眼前已经逐步取得了行业领跑者的地位，无论从中关村的市场份额来讲，从对行业和产业的研究方面，海龙这些年一直在做很多事情，比如自觉的承担管理责任、服务责任，建立现金赔付制度等等。海龙对自己定位为卖场的第一责任人，凡是在海龙购买商品，海龙有义务有责任帮助消费者去认真解决问题。通过这样的措施，提升消费者在客户当中的信誉水平，打造好的品牌。

　　通过行业的不断探讨和学习，海龙逐步熟悉和掌握产业渠道方面的情况，这为快乐合作创造了条件。在2005年海龙整改的时候，就加强了与厂商之间的合作，比如在统一招商的时候，进入海龙的商户都要取得厂商的资格认可，这是过去没人做过的，也没人问过厂商和经销商要不要进卖场，没有人问过，海龙是第一个问的。海龙帮助厂商从布局上设计布局，过去我们这个行业没有布局的，根据招商，谁在前面谁挑位置。海龙是按照商业布局，比如我这一层经营笔记本，这一层经营数码产品，另一层经营DIY等等。这就降低消费者购买时间，购买效益成本。现在很多卖场没有这种布局，很困难。

　　在中关村市场份额下降的情况下，通过海龙卖场和海龙提供的措施，来共同一起夺取市场份额。海龙和厂商建立直接的网上联系，包括高官层直接和厂商走访，通过一系列的措施都使海龙和厂商关系有了新的发展。厂商对海龙也有很多信任，像新品的发布、经销商部署都在海龙。就在上周，我们刚刚发布过联想奥运火炬评议，就是选择联想火炬手和(护保手)。

　　时间也差不多了，我想用这么两句话结束今天的发言。卖场厂商扩大合作，规范渠道繁荣市场，谢谢大家！