三菱重工加码中国市场

    建立总代理制，谋求38％份额

    在华市场推广和网络建设一向薄弱的三菱重工，近日宣布重新调整在华战略，试图通过建立总代理制的形式，大举进攻商用中央空调市场。记者获悉，一直处于分散经营的三菱重工，将在全国范围内设置华东、华南、华北三地总代理，并将于明年3月份前，在全国建立20家空调产品的区域总代理，以在明年实现38％的市场占有率。

    重新在华布网

    据统计，去年在华销售的商用中央空调中，大金占据了50％以上的高端市场份额，三菱电机、日立、东芝、三星共占据30％，而三菱重工的份额只有15％。

    三菱重工广州事务所所长李永良透露，三菱重工一直以产品研发为主，在营销方面，资源和精力放得不多，此次广州区域总代理的设立是三菱重工在华铺网的一大尝试。从去年起，三菱重工开始对销售体系进行改革，着力建立区域代理商为中心的销售与技术服务体制，并计划在华南区、华东区和华北区三地设立三家总代理，目前，华东、华南地区总代理已经尘埃落定。按照计划，三菱重工将于明年三月底还将在华设立20家区域代理经销商，以便更好地进行市场推广。

    目前份额仅15％

    据了解，三菱重工的目标是在08年实现华南1.6亿的销售额，而此指标去年只有8000万，也就是说，未来两年要实现翻番的增长。据相关负责人透露，三菱重工计划08年在高端市场实现38％的市场份额，而目前仅为15％，远远落后竞争对手大金55％的市场份额。

    三菱重工(上海)有限公司副总经理罗小民透露，在商用空调网络建立后，会考虑在这个网络加入家用空调的销售。而记者获悉，尽管目前中国家用空调经过一轮跑马圈地，竞争相当激烈，但格局已经比较稳定，而商用空调由于技术门槛较高，目前依然保持了较高的利润。据悉，目前商用空调核心技术均掌握在日本和美国企业手中，而大部分高端产品仍旧依靠进口，最近进口关税的调低，将有利三菱重工等企业加大进口的力度。李永良表示，现在通过在各地建立总代理制的方式，让区域总代理的经销商能拿出更多的资源去推广，但三菱在市场方面的投入不会扩大，只会通过降低生产成本和产品价格的方式，提供给总代理的经销商更大的优惠。