主持人：各位网友，大家上午好！我是财经频道李宗品，这里是腾讯财经嘉宾访谈室，今天我们有幸请到科特勒咨询集团高级营销顾问、培训业务总经理芮新国先生。芮先生有十年多营销和销售方面的丰富经验，今天我们将围绕着“如何成为出色的营销人才”这样一个核心，给大家讲一些比较生动的案例，希望能帮助网友解决一些营销方面的实际问题。首先我们对芮先生的到来表示欢迎！

芮新国：主持人好！各位网友好！很高兴相聚在腾讯QQ这个平台，感谢腾讯给我们提供了一个很好的交流平台。

主持人：下面我们先请芮先生介绍一下他所供职的科特勒集团。

芮新国：科特勒咨询集团是一家跨国企业，成立于1980年，学营销的人或者是工商管理专业的人都知道飞利浦科特勒，这是被誉为现代营销级之父的大师级人物，在全球27个国家我们已经有成功的开展业务。在中国我们从99年开始进入，到目前为止，我们已经在国内的北京、上海和认真分别开展了广泛的培训和咨询业务，建立了相应的分支机构。

主持人：营销和销售这是一个非常有挑战性的工作。我想先请芮先生给我们大家讲一下，什么是营销？中国是从什么时候才有真正意义上的销售人员？

芮新国：这是一个很好的问题。我想跟大家分享一下什么是营销。我想简单介绍一个小故事。大家知道鸡蛋要比鸭蛋贵，可是大家知道为什么鸡蛋会比鸭蛋贵吗？我告诉大家答案，因为鸡会叫，鸡下完蛋之后会嘎嘎的叫，而鸭生完了之后看都不看，一声不响的就走了，所以鸡蛋比鸭蛋贵。实际上在营销学上就是一个很有意思的概念。这就叫广告。鸡下了蛋，成功的做了广告，很多人喜欢它，所以它的蛋比鸭的要贵一些。从这个小小的故事可以引出营销的话题。营销是一个什么概念呢？从已故的大师彼德德鲁克，他认为，营销就是让销售成为多余。这个概念很明显的分出了营销和销售的区别。

芮新国：飞利浦科特勒认为营销是创造顾客价值的艺术。这个概念，他把顾客价值给提出来了。彼尔科特乐认为，营销传递价值。营销是一个大的概念，从方向上来说，营销是从外而内，从顾客开始到企业，从企业开始研究开发产品，生产产品再卖给顾客。在这个过程中，它是始于顾客，最终又终止于顾客。而销售始于自身，终止于顾客。销售是由内而外的，这是营销和销售的一个简单的区别。包括我们有丰富经验的营销人员，经常把营销和销售没有做严格的区别，严格来说，它们两个是完全不同的两个概念。

您刚才提到中国是从什么时候有真正意义上的销售人员或者是营销人员？销售自古就有，咱们中国人的这个传统是很久远的，去年的大片《乔家大院》，就是介绍我们中国人晋商是怎么做生意的，另外我们每个人都是销售人员，你相信吗？

主持人：就是推销自己的价值，自己所从事的一些工作。

芮新国：我们腾讯之父，QQ之父，马化腾先生就是一个很好的销售人员，当然他也是一个很好的营销人员。我记得99年第一次高交会的时候，当时腾讯QQ还很弱小。第一届高交会，马先生成功的通过QQ把自己的公司卖给了几个投资人，筹集到了50万美元的风险投资，这个奠定了我们腾讯发展的基础。马先生是一个很好的销售高手。营销是一个比较新的概念，严格来说它是出现在近80年，不到100年的时间段的概念。营销是在西方，从1910年、1920年开始，陆续的出现了一些概念。这些概念后来都被现代营销学之父飞利浦科特勒收入到营销学里面。麦肯锡提出了4P概念，直到今天我们还在广泛使用的营销组合工具。产品、价格、渠道、促销。随着几十年的发展，随着营销学的越来越丰满，直到60年代末，飞利浦科特勒博士利用经济学、数学、管理学知识，把营销学这门完整的学科完整的创立。严格来说，营销学是60年代末才真正出现的。

主持人：营销这个概念什么时候进中国的？

芮新国：70、80年代开始，国内有一批学者开始致力于把国内先进的营销理念，管理理念引入中国，包括梅卿豪教授以及梅如豪教授，真正的营销受重视是在97年。在这之前，中国经历的是计划经济时代，大家知道，计划经济时代，我是看到过很多有趣的东西，比如说买肉要肉票，买粮要粮票，买布要布票。这个计划经济时代，我们当时吃嘛嘛香，因为物质是短缺的。企业生产出来，哪怕你有缺陷，照样会卖出去，属于典型的卖方市场。实际上国内的这种买卖双方的力量转换，真正转换完成是在90年代中期，国内基本上所有的行业都有供不应求，向供大于求转变，相应我们的市场也由卖方市场向买方市场转变。所以海信的总裁周厚健先生曾经说过，他是97年才真正的意识到市场营销这个概念。从97年开始开始开展市场营销工作的。

主持人：尤其是在家电行业是非常突出的。

芮新国：在家电行业比较成熟，包括彩电。尤其是在90年代末，中国的彩电业经历了洗礼般的竞争，所以营销对他们来说，更是有那种切身的感受的。营销严格说，在中国只经历了短短十几年的一个时间，我们今天应该说，我们的人才，我们的企业的管理理念，我们的企业的营销思维都已经有了一个很长足的发展。