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移动已经成为通信发展的主流，整个世界正在日益“移动”起来。如何在社会、经济生活的诸多领域中应用移动技术，是当前业界思考并努力的方向。
今年5月，摩托罗拉整合相关部门，成立了CVS(Carrier Vertical Service，运营商垂直服务)业务部。顾名思义，在这个新部门中，移动应用是其主要方向。
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行业应用潜力巨大
刘保华：当移动话音业务日渐饱和之际，移动业务未来将会如何发展？
关双志：当前，通信技术的发展已经脱离纯技术驱动的模式，正在走向技术与业务相结合的新模式，市场需求成为推动移动增值业务发展的原动力。从行业应用和业务需求的角度看，最大和最深刻的变化是从语音业务向数据业务的战略性转变。长远来看，只有面向数据业务，移动应用的市场才能不断扩大。而行业用户黏性强，每用户平均收入(ARPU)值高的特点是移动增值市场开拓的重点，将成为无线数据业务的主体。
刘保华：面向数据，面向行业，这个大方向已经很清晰了。但是，当前仍有很多人对这一趋势持保留态度，认为这一趋势真正变成现实还需要一段时间。您怎么看这个问题？
关双志：这一趋势没错，而且所需的时间并不太长。目前，随着无线网络的逐步完善和带宽速率的提高，移动商务将成为企业信息化发展的重要目标。移动增值业务覆盖的范围相当广泛，从企业移动办公、公共安全到物流仓储和银行支付，各种基于移动数据技术的行业应用方案，因其具有提高管理效率等优势日益受到行业用户的推崇。以企业移动应用为例，IDC最新针对亚太区企业的研究报告证实，使用企业移动解决方案来提高业务效率和生产力具有可行性。根据IDC对亚太地区10个国家和地区的调查，2005年企业在移动方面的花费已经达到135亿美元，到2010年预计将达到250亿美元。其中，中国所占比例最高，预计2010年将增长到98亿美元。
刘保华：您认为推动移动数据应用的因素有哪些？这一业务在中国的前景如何？
关双志：从我国情况来看，“十一五”期间，移动通信产业的发展重点之一是充分利用现有移动通信网络资源，挖掘服务潜力。“十一五”计划中还提出了对社会及企业信息化的要求，这都为推动移动增值业务发展起到了重要的指导作用。此外，即将于2008年在北京
召开的奥运会将是推动移动数据应用的一个大好时机，奥运会向来是先进技术的练兵场。
运营商的四大难题
刘保华：运营商提出向信息化转型已有两年的时间了，您认为运营商向信息化方向迈进、发展数据业务的过程中，会遇到哪些挑战？
关双志：向信息化的迈进、语音向数据的转变，深刻地影响了电信运营商的发展，从前年开始，运营商纷纷提出向综合信息服务商转变。运营商角色的转变对运营和技术提出新的要求和挑战，这就是融合。运营商只有通过融合已有的资源，也就是融合人力、网络和服务资源才能为客户提供更高性价比的服务。
向信息化转型并不容易，尤其是对一向提供语音服务的运营商来说，向数据以及信息化迈进过程中有很多难题。第一就是模式升级。目前市场上的无线应用，大部分还处在以企业短信等产品为主的初级阶段，市场期待着更多有价值的应用。第二，移动增值业务缺少针对性的应用。行业客户要求增值业务提供者可以为不同行业提供专业的、个性化的解决方案，从而使企业可以真正实现在移动中处理业务，使企业真正享受到移动新技术所带来的工作方式的全面革新，提高企业的核心竞争力。但目前运营商根本达不到这一要求。第三，平台技术有待完善。运营商需要统一的平台来屏蔽组网的复杂性，兼容不同开发商的应用，需要通过统一的应用界面为用户提供标准化的应用体验，但目前市场上缺乏这些平台。第四，产业链松散。在移动增值这条产业链条上有运营商、终端设备制造商、应用集成商等利益主体，需要解决方案提供商深入挖掘行业需求，需要电信运营商提供优质的服务、建立统一接入与管理平台、实现统一规范化管理等，需要手机设备制造商量身定制符合企业用户需求和运营商发展规划的终端设备，需要广大开发商开发出创新性应用。
刘保华：移动通信产业的发展过程中，运营商是龙头。驱动整个通信产业链发展的重要因素就是运营商。您认为运营商应当做好哪些工作，才能更好地发展移动增值业务？
关双志：对运营商来说，要想发展好移动增值业务，最关键的因素是通过产业链合作来缔造共赢。移动增值业务与行业应用的发展离不开生态链上各方角色的广泛合作，包括电信运营商、服务提供商、系统集成商和集团用户之间的协作。通过联合取得资金方面的优势，更有利于培育市场以及面对发展初期的种种难题。在技术领域，合作更有利于培育创新环境，尽快形成面向应用发展的技术标准和规范。能否跨过行业应用的门槛，最重要的是把握具体行业中潜在移动应用需求，推动应用的深入。合作才能建立合理的利益分配机制，充分调动各方的积极性，共同开拓，共享利益。
充分理解行业用户需求
刘保华：事实上，不论是运营商还是设备制造商，过去电信行业以话音为主的业务模式，使整个电信行业在向以数据业务为主的信息化转型的过程中遇到很多难题。那么，在向行业拓展的过程中，您认为应该如何理解行业用户的需求？行业应用与大众市场的区别是什么？
关双志：行业用户市场不是大众市场简单的延伸，它有自己独立的特点和需求。行业用户群体遍布各个领域，主要有政府、制造业、能源、交通物流、医疗、金融保险等等，他们对移动通信业务的主要需求体现在需要单个或群组的信息沟通、集团会议、移动办公、命令快速抵达、数据采集、用户管理、基于位置的调度功能和图文交互等各个方面。另外，行业用户地域分布广，话务量及数据通信流量大，控制成本是关键；行业用户对会议、通知、邮件等通信的需求明显高于大众用户；对通信多样化的需求多，短信、语音、图片、视频以及位置信息等日益成为行业用户日常办公的必备通信工具。
刘保华：面对移动增值业务这个大市场，摩托罗拉是如何定位的？如何有针对性地进行产品、技术的布局？
关双志：刚才提到摩托罗拉以无缝移动作为全球战略发展的核心。无缝移动战略不仅包含了无缝网络，同时也包含了日益增长的移动行业市场战略。摩托罗拉十分重视行业用户信息化的发展，通过协助全球电信运营商进一步开拓行业用户市场，提供了技术及渠道和系统集成体系。目前，摩托罗拉也在国内积极探索全新的业务模式，为电信运营商组建全新的信息产业价值链提供切实的帮助。
正是为了更好地理解行业用户的需求，面向行业用户推出更有针对性的产品，今年5月，摩托罗拉把宽带和网络两大部门进行了整合，成立了CVS(Carrier Vertical Service)业务部门，把功能接近的业务进行融合或筛选，为用户提供整体解决方案。同时结合无缝移动的战略，摩托罗拉收购了Symbol(讯宝)、NextNet、Orthogon等公司。
刘保华：您刚才也提到，今年1月，摩托罗拉以39亿美元收购了讯宝。据资料介绍，讯宝将成为摩托罗拉企业移动业务的核心。所谓核心是如何实现的？讯宝在摩托罗拉企业移动业务中发挥的价值是什么？
关双志：摩托罗拉以无缝移动作为全球战略发展的核心，并为实现无缝愿景进行战略性重组。摩托罗拉收购的包括讯宝在内的一系列公司，都集中在摩托罗拉已有或计划发展的核心业务领域。并购可以增强摩托罗拉核心竞争力并确保持续的竞争优势，因为得到了讯宝、NextNet、Orthogon等公司的解决方案以及他们成熟的代理渠道和市场。
刘保华：CVS部门的主要目的是开拓行业应用市场，与运营商合作拓展集团客户。拓展集团客户是运营商的一项重要工作，他们也做了好几年。现在，摩托罗拉在这方面有哪些新的思路？
关双志：行业用户市场和大众市场不同。大众市场的推广主要以宣传广告为主，并配合一定的资费政策。行业用户市场的需求各不相同，而真正了解行业用户需求的不是摩托罗拉，也不是运营商，而是真正贴近行业用户的系统集成商或渠道代理商。但是传统的系统集成商或渠道代理商却受各种条件限制，无法为行业用户建立大而全的移动行业应用体系。因此我们的策略主要是整合我们已有的系统集成商或代理商渠道，构建起完善的行业应用解决方案销售及服务体系。在推广过程中，我们会和运营商、代理商等一起进行业务推介会、路演、广告宣传、样本工程，甚至是政府合作等方式。我们也建立了完善的渠道代理商和系统集成商认证体系，对他们进行培训，并提供客户经理演示包，为客户经理上门服务提供最全面的支持。
刘保华：据我们了解，有不少行业用户也想更新通信方案，但资金一直是个大问题。在这方面，摩托罗拉有什么新的解决思路吗？
关双志：您说得非常对。现在不少企业的传统网络需要升级，但资金的限制使这些企业无法尽快享受到移动技术。目前，摩托罗拉开始制定和运营商共享这些资源的商务模式，以解决投资和系统维护等等问题。
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