自建渠道再上新台阶

    2007年7月1日，格力空调在广州将迎来一个具有特殊意义的日子。据广州格力空调销售有限公司透露，该公司管辖的格力空调专卖店已经开始超过100家———广州中心市区50家、番禺地区19家、花都地区11家、增城及从化地区11家、外围的清远地区11家。大大小小的格力空调专卖店，覆盖了整个大广州区域，并且从一级市场渗透到二、三级市场，基本满足了各区三级乡镇市场需求。

    也正是凭借着专卖店渠道的优势，格力空调在广州地区的市场占有率一直保持第一的位置。而放眼全国范围，格力专卖店的数量已经超过4000家，其销售规模已占到整个格力空调销售的50%以上。可以说，格力10年来致力坚持的自建渠道取得了巨大成功，不仅稳固了自己国内空调业第一品牌的优势地位，还创造性地开拓出自建销售渠道的成功模式，树立了行业内的标杆。

    独到的创新模式

    格力空调采用专卖店的模式起源于1996年。当时，整个空调市场从卖方市场转变为买方市场，加上当年夏天天气相对凉爽，空调销售出现了前所未有的困境；而群雄割据的空调市场也迅速出现了前所未有的“价格战”。以格力湖北市场为例，其在湖北原有的4个销售大户为了争夺市场，竞相残杀，同根相煎，造成四雄俱伤，并且极大地扰乱了格力的价格体系。最终在经销商无利可图的局面下，1996年年底，格力宣布拿出1亿元补贴经销商。

    惨烈的市场竞争使得格力意识到，恶性价格战不仅损害了品牌声誉，而且过于低廉的价格也将使经销商无力承担对消费者的售后服务。于是，现任格力电器总裁、时任格力电器经营部长的董明珠作出了一个出乎意料的决定———“把大家捆在一起”，将经销商大户联合起来，组建成统一的销售公司，大家抱成一团，并肩作战。其中，格力输出品牌和管理，在销售分公司中占有少许股份；厂商共同出资组建、各占股份，并实施年底共同分红。

    在董明珠的思维中，格力空调新的营销模式要做到：一是公司的发展目标与经销商的发展目标一致；二是厂商之间的利益与消费者的利益一致。如果厂商之间没有共同的发展目标，不是为了向社会提供最好的产品和服务的，不可能走到一起；而厂商之间都只是将自身利益视作最高利益，无视消费者利益的，也无法结成营销同盟。董明珠希望能将格力空调的渠道、网络、市场、服务全部实现统一，共同做市场共同谋发展。

    1997年，格力联手湖北4个销售大户成立了第一家以资产为纽带、以格力品牌为旗帜、互利多赢的经济联合体———湖北格力空调销售有限公司，统一市场、统一渠道、统一网络、统一价格、统一服务，树立了市场规范竞争的典范。此举果然奏效，第二年，格力空调在湖北销售大增45％，销售额达5.1亿元。此后，由格力与各地经销商合资组建销售公司的模式迅速在全国各地推广。迄今为止，格力电器在国内各个地区共成立了几十家销售公司，营销网络甚至遍及全球100多个国家和地区。这种区域性销售公司的创建直接引发了专卖店的发展，随后的格力专卖店如雨后春笋般在全国建立起来。这一全新的营销模式，成为享誉业界的“格力模式”，开创了自建渠道的先河。

    成功的销售模式

    目前，格力近3000家专卖店遍及全国，格力空调一半以上的销售通过专卖店直接面对消费者；凭借着这种独特的“格力模式”，格力空调连续10年国内市场销售第一。