国美海尔联姻暗礁重重海尔谨防为国美做嫁衣_商业流通

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国美海尔联姻暗礁重重海尔谨防为国美做嫁衣

2007年06月14日 13:41

    4月27日，国美与海尔签署了2007年战略合作协议，定单总金额高达100亿元。与国美一贯对待供应商不同的是，国美此次与海尔的战略合作，创新之处在于试点零进场费，并将大幅拓展合作领域。

    国美称，将不再向海尔收取合同外的费用及进场费，双方交易透明化。在采销层面，国美与海尔今后将通过物流体系的整合，实现B2B、B2C业务，提升供应链效率。此外，双方还将成立国美海尔事业部，将合作延伸到共同分析市场、共同研发商品[1]、共同制定市场营销策略、统一服务标准和服务行为等领域。据悉，国美海尔事业部将由双方采购、销售、研发、服务以及财务人员共同组成。

    由于这是双方首次开展这种模式的合作，将不可避免地出现很多矛盾和摩擦。国美海尔事业部可能出现的争端包括如何开展内部分工及最终话语权的归属等。另外要成功实现供应链双赢、开发出受消费者欢迎的产品，难度系数较大。当然合作模式不具排他性，因此双方合作的深入性和稳定性有待考量。海尔已于2006年底完成了与苏宁的供应链整合，同时不断在二三级市场开设专卖店；国美也已与索尼、西门子、飞利浦等公司达成协议，同样不再收取其进场费。

    从长期来看，国美意图控制产品定价权，而这与制造商利益相悖。国美于2007年5月宣称，包销定制是解决零供双方渠道资源重合、提高利润率的有效方式，将在1-2年内逐步实现与厂家的包销定制合作。国美包销定制的做法是：对一部分产品完全用现金买断，但同时希望供应商给卖场完全自主权，如价格由卖场自行决定、供应商不用派促销员。预计今年国美包销定制的比例将从原有的5%-10%提升至35%，最终将囊括所有产品。

    但据估计，包括海尔在内的制造商将对国美的包销定制模式采取保留态度。制造商都有大批经验丰富的促销员，若转向包销定制模式，其渠道人员无法安置。许多制造商都代理国外品牌的商品销售,如康佳代理伊莱克斯、海尔与三洋等，都不会轻易放弃原有渠道。制造商都担心，如果把定价权和销售全部给国美，其利润水平恐怕会更低。

    前景展望及建议

    若国美海尔战略新模式取得成功，该模式将得到快速推广，国美与其它厂商，百思买与家电厂商等等，采取类似合作模式的联盟将大量涌现。国美的地位也将得到巩固，其包销定制的产品比例有望提升，但达到100%的可能性不大。制造商与渠道商的矛盾将稍有缓解，部分厂商可能放弃自建渠道。

    如果国美海尔合作失败，国美的改革将十分艰难，厂商将更加重视自建渠道和传统渠道。国美包销定制改革将成为不可能完成的任务，可能很快被苏宁超过。

    不管能否“白头到老”，海尔应注意把握结盟中的自主权，谨防“为国美做嫁衣”。仍不能放弃渠道多元化策略，应继续坚持自建渠道，并维护与苏宁等其他家电连锁的良好关系。『全文点击』

来源：中国经济网综合

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