克服盲信，正视偏见。TCL 10年扭转越南人对“中国货”的偏见。

    对那些期望从越南这个未来最具潜力的市场之一分一杯羹的人而言，TCL的越南经历值得借鉴：10年间TCL从零做起，扭转越南人对“中国货”的偏见，将越南发展为其通往新兴市场的一个桥头堡和人才“黄埔军校”。

    从胡志明市驱车往北，大约两个小时后，便到达位于同奈省新边坊镇的一个现代化彩电工业园。炽热的阳光下，装运工人正忙着用铲车铲两米多高的货箱，送上货柜车。而后，这些货柜车将直接开往几公里外湄公河水系的支流——同奈河河畔的同奈港，将货物装上船出海。

    数天后，这批彩电将躺在单个容量300多台的40英尺货柜里，乘船往东南方向航行数百公里左右，到达岘港和海防，再从两地换乘，奔赴越南的各地家电渠道和卖场，其中部分将于大约十几天后抵达柬埔寨或者老挝。

    这里是中国最大的彩电制造企业TCL集团在越南每天都在重复的故事。

    最近几年，这家中国公司受一系列不成功收购拖累，一直在困境中挣扎。去年其旗下欧洲彩电业务高达25.96亿元的亏损，连累整个集团亏损额达19.32亿元。但其越南业务却是另一番景象。

    1997年，东南亚金融危机爆发，使得包括TCL在内的许多中国企业在出口方面受到打击，促使TCL集团董事长李东生下定决心拓展海外市场，调任当时TCL销售公司副总经理易春雨前往越南，并于第二年成立越南分公司和工厂，拉开了TCL海外自建渠道及自有品牌推广的序幕。

    迄今，10年过去，越南市场成为TCL全球化中最成功和最坚实的一个基地。截至去年年底，TCL越南累计实现TV销量突破150万台，销售收入突破10亿元，TV市场占有率达到22％，排名第二。从2002年到现在，TCL越南分公司的业绩表现，在TCL整个新兴市场业务（EM）中心一直名列第一。

    面对越南这样一个8400万人口、经济增长潜力全球数一数二的新兴市场，中国企业和个人如果错失实为遗憾，而TCL的经历或许可以提供一些淘金越南市场的经验和教训。

    低估困难，急于求成

    屡吃闭门羹差点打退堂鼓

    1998年，今年38岁的TCL越南公司的总经理邓伟文，跟随TCL海外领军人易春雨，来到越南这个陌生的地方做前期的市场调研工作。加入TCL之前，他曾是一家广西省南宁市一家小型贸易公司任职，后来被派往越南。因为从来没有过海外市场的经验，因此先行者们感到无从下手：不了解海外市场情况，没有海外机构，不认识海外经销商。

    “当时，越南市场对我们来说完全是一张白纸，没有任何经验可以借鉴，完全是摸着石头过河”。邓伟文回忆道。

    起初，看好越南市场的人不多，但根据易春雨一份调研报告，得出的结论是：越南彩电市场年容量约100万台左右，主流产品仍以CRT显像管彩电为主，且行业的整体毛利率高出中国约30％，在大尺寸彩电上甚至高出90％。