| 2005年，联合国采购“中国制造”的产品总额超过5亿美元，而联合国在中国的直接采购额仅为8397万美元，换句话说，其中超过4亿美元中国商品的利润是被第三国的中间商赚走的。
同年，联合国约43.1％的采购是在发展中国家完成，而作为世界上最大的发展中国家，中国仅贡献联合国采购总额的1.01％，位列发展中国家供应国的第10位，世界排名第20位。
是中国企业的产品质量不过关？还是中国产品的品牌不够响？
事实上，经本刊记者多方调查发现：作为以电子商务构架为基础的联合国采购，许多操作都是通过网络完成，这让许多中国企业都摸不着门。因此，大部分中国企业都败在了“不知道信息”、“不了解方法”上。
然而，无论是从国家发展的高度，还是从中国企业自身发展、开拓海外市场的角度出发，扩大中国在联合国直接采购中的份额都势在必行。
很多时候，信息就像一层窗户纸，在我们捅破这层窗户纸后，谁能豁然开朗成为下一个联合国供应商？
从7‰到1％的背后
根据国家相关统计部门发布的数据显示，2007年第一季度我国进出口总额为4577.4亿美元，同比增长23.3％。其中，出口2520.9亿美元，增长27.8％，增幅同比提高1.2个百分点，外贸顺差达到464.4亿美元，比2006年一季度增长近一倍。毫不夸张地说，中国企业在对外贸易中的表现完全可以用“活跃”二字来形容。然而在同属外贸范畴的联合国采购上，联合国在中国的直接采购份额从1999年的0.7％提高到2003年的1.37％却经历了4年时间。这让我们不得不好奇是什么原因让中国企业在这样一个全球年采购额达80多亿美元的市场中被边缘化了？
看不见风景的中国企业
“一直以来，中国企业进行对外贸易的渠道主要是广交会、国际会展，而通过这些渠道做外贸大多是‘守株待兔’。近年来一些企业开始通过阿里巴巴、环球资源等网站寻找客户，对于联合国采购，很多企业可能听都没听过。”在一位研究中国企业外贸状况的专家看来，企业缺乏了解联合国采购的信息渠道是中国企业在联合国采购中处于尴尬地位的重要原因。
作为中国为数不多研究联合国采购的专家之一，中国信息经济学会电子商务委员会副主任王汝林也指出，联合国采购的整个信息发布程序都是在网上完成，因此，如果企业不上网，基本上很难得到联合国的采购信息，而对中国的大多数中小企业而言，“接触网络不过是这两年的事情，再加上过去外贸出口的配额限制，以及企业对于‘联合国’这个头衔的敬畏，不少企业觉得联合国采购的要求一定很高，也不会主动去关注相关信息。”于是，这道“信息门槛”首先就把很多中国企业过滤掉了。
除了“信息门”，国内企业缺乏自主进行国际贸易的商务能力也是让中国企业难以真正与联合国达成交易的关键。2005年，中国仅有300家左右的企业成为联合国采购注册供应商，只占联合国采购注册供应商总数量中极小的比例。然而据统计，在联合国采购的产品中，“MADEINCHINA”的产品所占的份额却远远超出了1％这个比例。那些被其他国家完成的间接采购揭示了一个现实：中国的企业还没有找到掘金联合国的正确途径。
对此，王汝林一针见血地指出：“联合国采购其实是一个典型的基于电子商务框架的商务流程。”在网上发布采购信息、接受企业的网上注册和竞标、通过Email实现与供货商之间的交流，这一系列的程序都意味着，企业要想和联合国做生意，最便捷的途径就是通过网络。而这恰恰是习惯了传统贸易流程的中国企业所不擅长的：一方面他们中的大部分长期依赖外贸公司；另一方面，企业缺乏既懂国际贸易又熟悉电子商务的人才。有不少企业虽然知道联合国采购中存有商机，但是苦于自己英文不熟练、又不懂外贸知识，结果让一些打着联合国采购幌子的网站骗取了钱财，这一度对联合国采购在国内造成了很坏的影响。为此，王汝林表示：“想要在联合国采购中分得一杯羹的中国企业，除了要有过硬的产品之外，当务之急应该要提高自己利用电子商务参与国际贸易的能力。
还有一类企业比较有代表性。某家电集团是目前世界上微波炉产销规模最大的家电企业，其微波炉在国内市场占有率达65％。在全球市场以近35％的市场占有率位居第一，在法国更是高达70％。但该集团在联合国采购的市场份额是零。其一位负责人在接受媒体采访时曾毫不隐讳地说：“参加联合国采购对我们没有太大实质性的影响，联合国采购手续复杂，不如企业采购顺利。”这也是很多中小企业在审视联合国采购商机时的一种共同心态。其实这只是因为联合国采购有机动性，不像企业采购有固定周期，需要企业有更多的耐心。
信息闭塞、缺乏国际商务能力、重视短期效益这三重迷雾遮挡了中国企业的视线，以至于他们没能看清联合国采购背后“名利双收”的风景。
联合国的期待
目前，世界上每分钟售出的120件T恤中就有87件来自于中国、每10双球鞋中就有4.7双是中国制造……中国已经成为一个不折不扣的制造大国。对于中国企业在联合国直接采购当中边缘化的地位，联合国本身也经受了一定的损失。据一位熟悉联合国采购的人士介绍，由于联合国采购的资金来源于各组织自行募集的资金，采购的产品主要用于救灾和其他人道主义援助，因此采购产品的预算很严格。目前联合国发现许多原产自中国的产品都是由第三方国家采购的，这不仅增加了采购成本，也在无形当中浪费了各捐助国的部分捐款。另一方面，联合国评价采购项目执行的好坏有一个标准——执行率，目前越来越多的联合国采购机构评估该执行率下降的原因时，发现通过第三国的采购增加了运输时间和采购时间，尤其是一些服务性项目的采购，通过第三方进行很难保证后续服务的质量，这使得他们开始更重视在中国的直接采购。2004年联合国难民署就将亚太区驻地从印尼的雅加达搬到了北京。该组织高级采购官员高天瑞表示，希望以此能更近距离地接触中国市场和企业，采购性价比更高的产品。
作为中国最早参与联合国采购事务的官员之一，国家主管联合国在华采购的中国联合国采购促进会副会长董洪介绍说，最开始联合国采购在中国的部分是联合国开发计划署的援华项目中对华援助设备的采购，但是这部分采购基本上全部是在境外完成。到了1997年时，他们开始意识到，中国已经有成熟的产品可以向联合国出口了，尤其像小型发电机、水泵等产品。“在1997年，中国国际经济技术交流中心和联合国开发计划署举办联合国采购说明会时，就邀请了几位联合国官员来宣讲联合国采购，希望中国的企业来参加，但当时大部分企业甚至有的政府官员都认为：我们还在接受联合国援助，怎么可能为联合国提供产品呢？但实际上那时候联合国采购机构对中国产品就已经有需要了。”他回忆道，“在那一年我到位于哥本哈根的联合国机构间采购服务部做考察式的培训，当时他们就已经认可我们一些产品的质量，甚至1996年他们就曾在中国购买过一批摩托车。”
可见，联合国采购并不像很多企业想象中那样神秘和高不可攀。现在联合国采购已经成为联合国对发展中国家的一种扶助措施，2005年约有43.1％的采购在发展中国家完成。“中国企业将价廉物美的产品以这个渠道输送到其他发展中国家，也是促进发展中国家之间经济技术交流与合作的一种方式。联合国非常鼓励中国企业成为他的供应商。”董洪说。
同时，中国政府也将联合国采购看作是一个积极参与国际间经济与合作的良机，截止到2005年，联合国难民署在中国国际经济技术交流中心的支持下，已经在浙江义乌、湖北武汉、北京三地建立了联合国采购信息中心，中国联合国采购促进会作为联合国采购机构在华的合作伙伴和权威服务机构，也正在通过举办说明会的形式向中小企业介绍联合国采购的基本情况。董洪表示，希望通过他们的努力争取在近期内提高联合国各机构在中国的直接采购份额，改进中国企业参与联合国采购的现状，从而在参与联合国采购的过程中提升中国企业的国际贸易能力。
驶入蓝海的三个理由
2006年10月，广州白天鹅宾馆的标准间房价由平时的70欧元一天飙升到了140欧元，而这种巨幅增长只有在每届广交会期间才会出现，因为每年两届的广交会早已成为中国大多数企业翘首以待的盛会，这是他们外贸出口的必选甚至是唯一的渠道。
而就在全国各地的企业蜂拥涌入广州“朝拜”广交会的同时，广州当地的许多企业却悄然开始了他们新的免费外贸之旅——注册成为联合国供应商。同时，当许多企业仍在外贸公司不断压价的红海中拼命挣扎的时候，有一部分企业已经慢慢转向联合国采购的蓝海，在那里他们可以获得的外贸机会将难以估量……��
没有门票
到外国商家云集的市场直接推销，当然是做外贸的好方法，但是，提到这些国外大型展会，很多企业都深有体会。由于涉及到展品出口、兑换外汇等问题，一般来说，企业要出国参加展览会必须由经国家批准的有出展权限的单位来组织。同时，从摊位费用到外派人员的交通住宿费用全部累加，往往一场展会下来企业就要出血十多万元，这样的大投入并非所有的中国企业都能承受。
“我们的企业不大，想认识国外的客户一般就参加广交会。”江西某纺织企业经理王生的这番话折射出了中国广大中小企业的外贸现状，因为相对于国外参展而言，广交会3万元左右的摊位费用，已经是最“便宜”又直接的方式了。
除此之外，企业还可以加入阿里巴巴中国供应商成为会员，利用庞大的网络资源来寻找买家或者等着被国外买家找到，这种方法既省时又省力，只是一年8万元的费用，却与国外展会的费用门槛不相上下。
“所以我就不明白：为什么那么多的中国企业想做外贸却不加入联合国采购？”广东力维智能锁有限公司总经理助理高雪不禁连连摇头。这家高科技企业在2005年第一次听说联合国采购之后，就立即决定加入联合国采购供应商之列。高雪介绍说：“我们每年要在国外展会、国外媒体广告上投入大量的资金，像联合国采购这样不需要负担任何费用的低门槛，我们没有理由不做。”
而事实上，联合国难民署驻华代表处的地区高级采购官员高天瑞也证明了这一点，他告诉记者：企业上网申请成为联合国采购供应商完全是免费的。
除了不收“门票”之外，企业还可以得到免税的优惠条件，这在一定程度上再次降低了企业的外贸成本。同时，与联合国做生意不存在收汇风险，联合国采购也决不会拖欠供应商的货款。董洪解释说：“联合国一般会在收到产品的正本提单及所需要的相关支持文件后一个月之内付清款项。”另外，尽管目前世界上“反倾销”呼声一浪高过一浪，但是中国企业大可放心，因为与联合国做买卖既不存在“倾销与反倾销”之争，也不会受其他任何贸易壁垒的影响。
市场广袤
作为一个机构庞大的世界性组织，联合国每年的采购金额高达几十亿美元，其采购的商品涉及28个大类、457个小类的上万种产品和服务，许多联合国机构诸如联合国儿童基金会、人口基金、开发计划署、项目服务办公室，也都有自己的采购部门。因此，联合国采购产品种类的多样化给中国各种中小企业提供了大量的机会。
对此，王汝林强调说：“由于联合国长期对世界许多不发达国家和贫困地区进行援助，因此联合国采购常常不是一次性的。”董洪也同样表示：“联合国在某些产品的采购上会像许多公司一样，开始时给企业一个小单子，看看对方做得如何，如果完成得好就可以与联合国各机构形成较为长期的合作。”
佛山市顺德区龙岭木业有限公司就于2006年10月份与联合国签订了长达5年的贸易合同。这份包括桌椅、电脑台、文件柜等32类办公家具的长期合同，总金额高达518万美元，成为了2006年广东省最大的联合国采购订单。
而联合国采购对企业最具吸引力的地方还在于，许多受到联合国援助的国家在进行政府采购时，也往往会借助于联合国采购供应商数据库，换言之，这些受援国政府每年会有上百亿美元的采购额在该数据库中完成。同时，许多联合国成员国的大型企业以及其他大型跨国公司也对联合国采购数据库情有独钟，按照权威研究机构的估算，联合国每年采购所产生的辐射增长效应是其自身采购额的6～7倍，可形成总额约为350～400亿美元的庞大市场。
广东力维智能锁有限公司就用事实验证了这一点。在当初加入成为联合国供应商之前，高雪就很清楚：联合国一般只采购机械锁，而力维生产的是科技含量更高、同时价格更高的智能锁。尽管需求相差甚远，但是力维还是毫不犹豫地加入了联合国供应商。“我们看中的是整个国际市场，因为加入成为供应商，我们的企业就进入了一个国际平台，除了联合国机构以外，还有更多的国外大企业能看到我们的信息，这就是机会。”事实也正如高雪分析的那样，虽然力维至今没有直接接到联合国的订单，但是在2006年5月份，一家来自伊拉克的建筑材料代理商通过联合国采购供应商名录找到了力维，在一段时间的沟通洽谈之后，于今年年初正式达成交易，力维授权这家伊拉克建筑材料代理公司在伊拉克的独家代理权。至此，力维智能锁正式打开了中东市场。
名利双收
中国的中小企业要想进入国际市场，最有利的优势莫过于价格，但却往往在品牌认知度上败下阵来。同样，许多中小企业也认为联合国采购高不可攀，于是望而却步。经营办公用品的上海字中事贸易有限公司的徐亚军就告诉记者，他觉得能符合联合国采购的企业在产值上肯定需要上亿元，而且一定是拥有名优产品甚至要百强产品才可以。福建金桥家具公司的毛湘华也认为自己公司的实力还不足以参加这种国际竞争。
但事实上，联合国采购中的品牌效应并不明显。正如王汝林所说：“许多情况下，联合国采购的商品和服务都是用于国际援助或者紧急救援，主要是帐篷、睡袋、办公用品之类的通用产品，因此只要质量符合一般要求，联合国不太会强调品牌在其中的作用，这也说明联合国采购特别适合中国中小企业的参与。”换句话说，在联合国采购中，中国企业的价格优势突显，而品牌劣势被淡化，这使得中国企业进军联合国采购市场又增添了几分胜算。
此外，联合国采购不但不需要中国企业的“名”，而且还能帮助中国企业赚到国际市场的“名声”。董洪强调说：“成为联合国采购供应商，并能成功与联合国达成交易的企业，对其在品牌、形象、国际贸易中的声誉都有很大的促进作用。”
更为重要的是，中国中小企业还能在跟联合国打交道的同时获得更有价值的东西——国际贸易的规范化执行。因为企业在注册成为联合国采购供应商时，需要在线填写许多英文表单，这些标准化的文件能在无形之中规范企业在国际贸易中的众多交往细节。同时，在该过程中企业还需要翻译整理大量有关企业自身的财务、产品等英文资料，这些材料对企业以后的国际贸易大有裨益。 |
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