模式与收入，如何建立独特商业运营模式下的收入模式？

　　模式与收入，如何建立独特商业运营模式下的收入模式?

　　臧力：

　　目前通过我们订餐的大概有260万人次，基本上已经跟我合作的餐厅大概有8000多家。基本上都有一些折扣或者是各种各样的优惠，尤其是请朋友或者是商务客人，找不着店的时候找我们比较方便一点。基本上相当于一个消费者的秘书。从我们的这个角度来说，刚才前头的一个圆桌对话已经谈得非常有意思了，他们把我们整个这种分类的行业谈得非常清晰，其中主要的问题就是收入模式问题，收入模式问题基本上成为大家的一个共同的一个制约的难点。所以我们这场圆桌会议主要谈的是收入模式，你怎么在目前的这种窘境的情况下发展我们各自的收入体系。我相信我们在这个行业里做的人，大家都用过了各种各样的操作方案，各种各样的模式来探讨这样一个成功的道路。

　　今天我想我们在座的几位嘉宾都是专门做不同的模式的，我也想改变一下我们上一场的谈的方法。我们大家来相互挑战一下各自的收入模式，然后它的利弊分析展现给所有的朋友。

　　穆先生：各位朋友，大家好!

　　刚才提到了创新和发展，但是重头谈的还是盈利模式，由此得出结论，没有盈利就没有创新和发展。作为飞鸽创收网已经盈利一年多，也不是没有盈利，它的盈利与投入还不是成正比。作为我们来说，我们提出的一个新的观点，就是地联网的概念，这个概念我们现在也正在做这一块。其实我们现在作为公司的整体战略来讲，现在不把分类信息的盈利作为最重要的环节，我们现在已经开通了全国3000个站点，我们致力于把每个站点都激活，进入一种在当地的正常的运营状态，然后我们可能完成了这个，相当于要渠道的建设，可能下一步才进入盈利状态。刚才上一轮的时候，是李总提到分类信息的盈利，大规模的这种盈利，可能要五到十年。可能我们这五到十年之前，我们做的主要是这方面的工作。我就讲这么多，时间有限，交给下一位嘉宾。

　　谢谢各位。

　　黎和生：

　　我是电脑报的主编，黎和生，我是做传统媒体的，做了15年，但是我可能比在座的各位都更早做互联网，1997年的时候我做了天极网，我们在99年跟IT界合资500万美金，今年正好是10周年，我们又做了一个热度网，而且在我们有很多年轻干部的情况下，我自任总裁。我想了，今天我来的目的主要是给大家打气的，我认为谁讲多少年都没有用。其实你自己应该清楚自己得多少年。我说两年你可以做成功，可能十年都做不成。我说十年做成，你可能一年就做成了。第一，不要听VC的，第二不要听预言家的，谁也不能决定我们的命运，只有我们自己才能够把事情做成功。

　　这是我的第一个感受。

　　第二个感受，我想讲一下，刚才讲了商业收入模式，今天大家在桌子上面都看到了，我们有一个热度周刊。为什么我们要做这么一张报纸呢?平面媒体不是有机会了吗?我在去年参加一个互联网的论坛的时候，下面有一个小伙子可能比我年轻十几岁，兄弟就站起来说，电脑报还有几年就会死亡，我说你说几年。他说大概五年吧!我说五年，我在重庆请你吃饭，我肯定点的菜要比你点得好。我说我十五年以前的钱都挣了，我要撑五年肯定比你今天什么都没有撑得更长。我觉得他的观点带有片面性。他没有从事过这个行业，他不知道我的电脑财务状态，他怎么能够去判断一个平面媒体五年就会消亡呢?实际上，很多从事我们这个行业的网站的所谓的CEO，他就是看看美国做了什么网站，在什么论坛上看了一篇打动它的文章或者是今天大家都在谈分类广告，明天可能大家都在谈一个新的视频分享，然后我们一起去做，然后我们觉得这个方向很有前途，最后我们一起行动。可能我们今天在座的没有来这个地方的人成功了。其实我所知道的成功的人，说实话是很少出现这种情况的。2002年我认识百度的CEO李彦宏的时候，实际上它当时就是在跟新浪网做一个所谓的搜索引擎的服务商。也就是我们所说的集成的业务。但是它一上市以后，大家就觉得李彦宏多么英明。其实百度的传奇是我写的，没有那么传奇，成功者可以得到掌声，可以得到鲜花，没有成功的也没有关系，你还有机会。我就不在这儿讲收入模式了，等一会儿有这方面的问题我可以再回答，因为我们清楚我们该怎么走。

　　谢谢大家!

　　王力力：

　　大家好!我是E百灵消费联盟的王力力，今天在这里我非常高兴，因为我们刚才环视了一圈，我发现在我身上体现了两个之最，首先我是唯一的一个女生，其他的我们的创业者，我们的这些老总们都是男生。首先我为我们的女性感到非常骄傲，以及我们在座的所有女生。

　　另外一个是我也环视了所有参加这些项目以及网站，我们是从我们诞生到今天我们是时间最短的时间，我们只有六个月的时间，作为一个六个月的时间的网站和大家做这个交流，我也感到非常荣幸和骄傲。这是我们第二个对大家的感谢。

　　说起我们E百灵消费联盟，其实我们是E百灵网是我们很小的一部分，我们通过在线上跨媒体的整合平台，实现的是B2C的消费资讯的精准互动，我们在线下有一个会员制的体系，实现的是商家和消费者之间的实效互动。我本人并不是互联网初升的，7、8年前我在中央电视台做过三年的主持人，原则上我是媒体背景出身的人，所以更多的时候我不愿意把互联网理解为产品或者是应用形式，我更多的应该把它形容成为一个可以实现应用的互相动媒体。我想未来随着互联网的不断发展，大家在互联网上得到的一定不仅仅是一种应用的感觉，更希望的是从互联网的身上能够获得媒体的价值，能够获得实效互动的，不管是对商家还是对消费者的一种真正的实实在在的好处。就像我们在线下发行的E百灵的会员卡，在短短六个月的时间里，我们在北京这个分站已经建立了各行各业的商家的会员23000多家。这23000家没有一家是我们的业务员上门采集信息或者是我们用各种其他的技术手段换来的信息，都是这23000个商家自己主动注册到我们网站上来，并且每天定期或者是实时的把商家的最新信息或者是促销公布到我们网站上来。

　　第二，在这短短六个月时间里，我们在北京市已经有5万个拿着E百灵卡的个人会员，我们有他所有的详细数据，包括家里的门牌号，他是否已经结婚了，他家里有几个孩子，他的收入状态是什么样的大家说，我为什么要收集这么多的信息?主要我们通过数据库营销这样一种方法变成我们这个联盟主要的模式。在我们公司里，我们非常骄傲，我们团队里面有一个成员，是世界上非常著名的一个数据挖掘的世界领先的专家，我们有一套非常数据挖掘的系统，叫做数字魔方。这个能够帮助我们在海量的信息库里面能够找到经过分析之后的他想要的数据。现在已经可以实现我们帮助商家通过网站，通过直投媒体帮助商家寻找那些最符合他的受众群的这样一些用户的信息。我们通过各种各样的渠道，把这些信息传递给我们消费者，也就是真正实现了跨媒体的精准互动。

　　刚才我在讲到数据库营销可能会是我们一个主要的盈利模式之一。现在就已经有我们的客户，比如说大家都已经知道的中体倍力，就通过我们的数据库付费给我们的消费者。还有一个盈利点，我们在线下做的个人会员卡，随着我们会员卡数量的不断增多，我们也有一个比较创新的模式，就是来动员和利用社会上一些闲散的有价值的剩余资源。这个闲散的有价值的剩余资源指的是什么呢?比如说这个电影院能坐200人，但是坐下只有100人，对于电影者来说，他要付的成本是完全一样的，但是那100位却是空闲的，就像飞机会有会员制。更重要的是能够给客户一个体验或者是尝试的机会，我们也是引用了这样的一个思路。应该来讲，这样一个思路也是非常创新的思路，在我们线下的会员卡体系里面加入了体验式营销的方式。所以这个方式不管是对商家，对消费者来说都是非常受大家欢迎的。

　　抛开我们传统的大家经常会知道的分类广告这样的媒体主要的盈利模式，比如说广告，比如说会员费之外，我们会有我们的精准数据库营销的收入，我们也会有我们的线下卖我们的个人会员卡的收入。我们现在五万个会员卡收入里面，VIP会员卡我们是收费的。现在我们已经有2500个付费的VIP会员了，每年收98块钱。通过我们这么短时间的摸索，对商家的付费方式或者是对个人的付费方式都是有可复制性或者是可盈利性的。任何一个企业的盈利模式一定不是一成不变的，像我身边的这位大哥说到的一样，百度在六年前的盈利模式是做技术支持，谁也不会想到他今天的盈利模式变成了搜索引擎和竞价排名。我们在座的每一位在做自己的企业的时候都在不断的摸索或者是探求更新更好更适合自己的盈利模式。我也希望在这个过程中，我们大家可以互相帮助，取长补短。

　　杨广平：

　　非常感谢纵横合力给我们这样一次机会，从盈利分类信息的盈利模式来看的话，我们觉得从我们这方面会有四个阶段。第一个阶段就是说，信息的大量积累和收集的过程。信息只有上了一个量，那么才有更多的网民来关注你这个网站，才有流量，才会有搜索引擎的关注。从这一点商来说，我们做得非常成功。我们现在在百度上的检索量大概有60多万条。在Google上也有2、30多万条。第一点，我想先打好基础，第一点做到了，以后的信息是基本信息。我们知道获得的企业信息或者是这种C2C的信息，跳蚤信息的话，都是一个很粗糙的信息，它的附加价值是非常小的。如果到这个阶段的话，它只能起到一个工具查询的作用，它没有太高的黏性。

　　第二个阶段，我们想说，要对这些信息进行加工和细化。其实我们也很有幸看到E百灵的王总他们这边对商家的信息做了很多细化。有商家空间这一块，也是我们很赞赏的这一块，就是说，我们要对单个的信息进行加工，进行非常好的一个展现，能够另外一方面，能够对信息进行过滤、清洗，然后能够确定信息的准确性、合理性以及它的真正的这种实用价值。这是第二个阶段。

　　第三个阶段，我们想对大量的信息进行一个大量的综合的整理和分析。我们和微软中国研究院已经开始在接触，利用他们在互联网上的一些关于网民的行为分析方面的一些工具来应用到我们好评网上来，然后把这儿大众化的他们的一些趋势或者是消费行为的信息能够得到一些统计和分析。形成一个整体的展现，我想比如说前一项，我跟一个大学生在交流的时候，他们说，我们在学生群体里面有很多人哈韩，他们想从一些网站上找到一些哈韩的商家和哈韩的产品以及哈韩的人。我想我们完全可以在这个分类信息上再进行一个这样的整合，形成一个主题或者是形成一种文化的东西。这是我们觉得是第三个阶段。

　　第四个阶段，我想就是要盈利的阶段了。通过这种引导消费者的这种趋势的媒体引导，我们把线上和线下的过程结合起来。实质的去促进消费者在它的日常生活中产生同好评网上引导所产生的消费。实际上这种分类信息网站往往起到一个中介的作用。通过这种中介的服务，来获得这种中介的服务费，我想才是分类信息的一个出头之日。

　　客观来说，我们现在有盈利，但是我们的盈利收入整体上不是从我们的分类信息这一块，我们是向企业客户提供一些增值服务的盈利来产生的。客观说，我们还是学生，正在学习阶段，我想我们会努力做好。

　　谢谢!

　　张杰贤：

　　我听李总讲五年到十年的奋斗时间才能见到曙光，我想说说我的看法，我认为今天讨论分类网站的收入模式，我认为是多余的。我们做分类网站说起来很惭愧。我们是2006年1月3号上线的，我们为什么做这个呢?是赶时髦。我们一开始去看，看了以后觉得这个很简单，技术人员要做这个东西太容易了，然后我们就去看，看了以后，我们公司本身就有技术人员，我们自己做过一个，花了三个多月的时间做完了。去年1月3号开始到现在一年多的时间，公司一直是两个人在上面做。一开始还不是全职的，做别的工作的同时监管的。全国我们请了五六个兼职做信息维护和信息搜集。到现在为止，我们根本没有考虑网站的盈利模式。我们全国有10万多个圈子，前一段他们的钱快花完了，找投资也不太顺利，我就告诉他说，你不用担心收入模式，因为他的CEO就要去找销售总监来卖产品。我说你不用管他。你现在没有收入模式，就没有收入模式，也别听投资人的。因为他的成本很低，总共只有8个人。做到现在有200多万的注册用户，十几万的圈子，很活跃。我说你不关心收入模式，但是你要关心有没有用户在用。有多少用户在用你这个东西。因为我是那个圈网的忠实用户，同样，我今天上午，其实我们昨天刚刚老科网做了调整，我们把公司内部的两个全职人员转了做别的工作。我说我们管理信息要外包，包给原来离开我们公司原来的同事，让他去管。我们每个月给他定钱。我们发现了，其实我们只有两个人在管理这个网站的时候，我们发现那个用户自主上来发的信息越来越多。现在做网站不像过去都要去找用户免费发信息，现在都是去抓信息。所有的网站，你可以看，很多分类网，今天有很多同行。我觉得大家都做过这种事，很多信息都是别的网站抓过来的信息。我相信每一家都在看，自己网站上新增加的信息有多少?我发现我们的网站只有两个人的情况下也没有做推广。我们现在每个月上来的信息超过5万条。全国各地的网民自己发上来的信息。我们把做五年，十年提供一个免费的平台，让我们免费使用，然后把这个网站做下去，我们在做一些人员的调整。

　　回来所有的资料上写的，我们并没有把自己看成是一个分类网站，但是今天听到前面介绍之后，我们也应该归到分类信息里面。前面口碑网是做衣食住行，我们是做吃喝玩乐。回来讲到收入模式，我们也做过很多，到今天为止，我们也做过很多的摸索，一开始我们是做订餐，我们今天也没有放弃订餐的业务。但是我们算了一下帐，我每天接多少个电话，多长时间，最后算赚不了多少钱。我们在2006年年初我们开始做积分，在商家这边装boss机。一方面商家可以有收入，另外我们可以收到大量持卡会员的信息。我们做了半年多以后，也有很多不可逾越的问题，培养用户习惯还有商家习惯很多问题。所以到现在，保留原有的服务模式的情况下我们开始有些调整。实际上我们现在认为，包括今天很多同行在这里，我们都认识到了，从三大门户网站然后过渡到了海量的搜索，然后到今天我们应该是去找更细分的搜索模式。那就是本地搜索或者是都市消费搜索这样的一种模式。这个是比较辛苦的，可能需要更长时间去培育的一个市场。今天我们把这个从最初的预订服务到通用方式，只要是从黄页来的，我们希望能够满足消费者吃喝玩乐方面有这方面的需求的时候，可以到我们的网上来。为什么到我这方面来?因为持有我的会员卡可以有折扣。我们关注的不是收入模式的问题，而更多的是消费者是不是在用我这个东西。

　　如果消费者在用，我认为所有从业人员都不用担心，只要你的用户在增长，只要有不断多的商家到你这里来注册，自然我们会找到盈利模式的。总有一天，我的业务做好了，投资人也会找上门的。

　　赵小兵：

　　刚才电脑报的李总说，不要听投资人的。汉能投资是投资基金加银行。我们投了一个有名的案子，就是做框架。框架在一年之后我们整合了之后卖给了分众。另外我们做PMP的投资银行，我们帮助大概近20家公司集资了8亿美金。我们今年我自己在公司里是负责媒体方面的业务，我做了十几年媒体和互联网。做互联网的时间也很早，在96年就进入这一行。第一，我觉得分类是我非常看好的一个市场，因为我搞了很多年的媒体，我知道在传统媒体里边，尤其是在日报这个领域里边，一年有几百亿的广告花费，实际上在所有中国的日报的老总都是我的朋友，或者说听过我的课。我们对日报有非常深入的研究。所有的日报跟欧美和港台相比，最不重视分类广告，一直到今天也是如此。这导致了精品购物指南成为了传统媒体非常有名的报社，今天盈利状况还是非常好的。

　　当然刚才我听到了很多，从远端是非常好的市场，我觉得，大家也不用管是否听投资人的，作为一个创业者，如果你需要投资人的钱你就得听他的，如果暂时不需要，就不必听他的。互联网公司可以不需要听投资人的，要么是你现在有钱。要么是你现在有比较好的商业模式。如果你两者都没有的话，你还得坐下来听投资人的，最终你还得听投资人的。因为这个公司的发展是这样的，在你早期的时候，可能要听投资人多一些，在中期，你今天变成马化腾的时候，你完全可以不需要听他的。店大欺客，客大欺店。就我的了解，相当多的投资人是非常有经验的，他们会对公司有非常多的帮助。但是我想，在分类广告，在远端我们在考虑这个问题的时候，我觉得有几个思路供大家参考。因为我听来听去我也没有太听明白各位做的商业模式是什么?但是有几个问题，我觉得需要思考。第一就是我们要从传统媒体的分类广告这个地方去看，我们的定位在哪里。我们要跟传统的日报相比。尤其是像购物精品指南的发展是可以让大家很好研究的。这是考虑问题的一个思路。第二是那些大网站搞起来怎么办?这确实是投资人的一个观点。投资人的话不一定都对，有时候常常是错的。但是如果你要拿到他的钱你必须听他怎么说。投资人的观点是，如果大网站搞起来你怎么办，像新浪、搜狐这样的网站他们搞起来怎么办?这是一个考虑问题的第二个焦点。

　　第三个，你是搞宽还是搞窄。我们看到从公司的名字来看，我就知道饭统网是干什么的，因为他们是帮别人订饭做一个服务的。我们先不管投资人观点对不对，投资人喜欢比较清晰的公司，从专业的分类，你搞几个行业还是多个行业，是搞全国性的区域还是多个区域。这是需要考虑的。

　　我身边有朋友谈到，用户重要还是商业模式重要?我觉得在一个初创公司来讲，用户更重要。但是如果你这个公司，你没有资金去支持你，你也没有像他这样，他有钱可以支持八个人继续再发展。但是如果你没有的话，你这个公司第二天就会死掉，你再有好的想法你也不用。如果你不能平衡这两件事情的话，如果你有足够的钱让你可以一直发展用户的话，当然你发展用户非常非常好。如果你没有钱让你发展到足够的用户或者说你的成本结构，如果你始终是用户的聚集不那么快的时候，如果你还需要发展，那你又没有钱，那怎么办?你还要考虑怎么去挣钱?一个合格的CEO迟早要考虑商业模式。如果又有用户又有商业模式，那就非常完美。如果大部分用户不考虑商业模式，站在投资的观点，就认为整个这个行业还属于早期。因为也非常早，所以很多人来做，大家还不需要考虑商业模式，先把应用搞起来，我觉得，整个行业还是非常非常早的战略投资的观点。或者是大的基金可能暂时不会有大的投资。这是我的一个看法。我的一个建议，如果我们要去做分类广告的话，我觉得第一个，我们要抢的这个奶酪是日报的广告或者把精品这样类型的广告全国化，或者是分得更细。这是我们需要考虑的。

　　第二个，我觉得大家考虑这个问题的时候，要考虑到大网站，因为如果你站在VC的面前，你迟早要有这一天。我很难想象，有一个公司完全是考自有资金发展起来的。你建基金，除非你的利润非常好，你的用户非常多，你可以比较强势，来选投资。如果你没有做到这一点的时候，这些所有的公司，因为这些大公司的老总，我大部分都认识或者是知道它的发展历程。没有一个人第一天站到公司面前就有这么强的底气这么想。其他大部分的人都要坐到这儿跟基金的老总们讲。何况这些所有的投资都是中国现在这些合伙人扶植起来的企业。我们既要看到这些企业家今天风光的一面，也需要知道他当年和基金沟通的时候，也需要让基金了解自己的模式。

　　我非常看好分类这个方向，我也提出来，大家架构这个公司的时候，四个因素要去考虑。再一个是如果拥护和商业模式，如果你要去考虑一个的话，就考虑用户，不管是商家用户还是个人用户，或者是B2B的用户，如果你要考虑宽和窄的话，如果能够兼容当然好，如果不能兼容的话，那么窄的比宽的要好一点，这是我的一个初步的看法。

　　谢谢大家!

　　臧力：

　　几位领导都谈得非常好，其中有几个模式。有VIP的模式2000多人，这种实际上是双向的，但是饭统网是单向的，如果能收双向我们是求之不得，但是肯定会有一些影响，比如说差异化的，对消费者的分层次管理，可能还会有一系列的影响。

　　紫页的 张总也提到了，他这一块的模式。饭统网和紫页这一块有很多是相似的，这种模式，比如说订餐的这种或者是积分卡的模式，最近还有其他的模式，这些模式比较起来的话，哪种模式更适合更能够持续有效的发展起来?我觉得，这个应该是我们要研究的一个话题。

　　李总这一块还没有来得及介绍这个模式，只是给我们打气了一下。你有足够的空间可以做，你按你的思路去做就好了。我们还是留给现场来宾来提问吧!

　　提问：我是互联网爱好者，经常在一些互联网的资深的平台看到贵站的一些web的信息。从您说到的，在北京有近300万的吃饭的席位是您通过饭统网预订的是吗?

　　臧力：人次。

　　提问：你们的收入比例是多少?这个钱能不能透露一下?我想知道销售成本是多少?我想知道有多少人去扫楼?再加上其他的我了解到的饭统网好像在做招商，从2005年到2006年一直在做，做得也比较大，我看到饭统网的招商进行得比较顺利，目前有300万的收入。觉得把这个模式复制是不是饭统网目前最主要的盈利模式?

　　臧力：餐饮的特点就是比较小，比较零散，每一个人因为往往都是这种充分的自由竞争的环境下，所以他们的决策涉及到所有的决策都是不一样的。他的决策不像一个酒店或者是公司相对来说比较容易决策，它的机制和思路都是一致的。餐饮行业比较零散，所有的决策都不一样。你刚才问到的第一个问题，我提点大约提多少钱。提点很奇怪，我有比例的，从0可能拿到30%。中间比较多的是5%到10%之间这样一个比例。第二，我有一种是按桌数算的，比如说带一桌客人我们拿5块或者是10块，当然也有0。第三是按人数算的，比如说一个人多少钱，比如说1块，2块或者是3块。后头那几个问题我一会儿再说。前头关于数字这个问题，确实我们在谈判，包括所有的合同中，数字是不完全一样的，这三种模式都有，这三种模式的范围我们刚才已经讲了。我们有相关的统计数字，大约统计下来的一个数字是大约在5%左右这样一个数量级。

　　后头的那些数据稍微有点详细，有些数据我掌握得不太准确，所以我可以跳过。总的来说，我们的收入来自于餐厅的收入占了绝大多数。大约的比例在70%。至少回答了你一个问题，不是靠连锁加盟赚的钱。因为我只是来自于餐厅的，还没有来自于其他的，比如说来自于企业的广告费用或者是某些企业在我们这儿投放广告。某些合作的费用，还有其他的。所以真正加盟的费用，我收到的占的比例并不高。

　　第二，我们为什么做加盟?其实很简单。饭统网从2003年12月开始做，首创的餐饮的这个模式，实际上这个模式出来之后，操作的应该说比较成功的。我们在10个月的时候就现金盈亏就平衡了。实际上在10个月以后，就进入到企业本身的平衡了。本身的不断在投钱在发展，主要是为了往下发展。发展的过程中有各种各样的其他的采访，各种各样的情况出现，于是我们就大规模的公开了我们自己的操作模式。为什么会公开?很简单。我发现一个问题，假如饭统网一个人做这个事情的话，是做不起来的。我们很希望大家一起来做，最终这个市场做起来了，大家也分享到了它的成长。但是在这个分享的过程中，很快各地出现了几百个类似饭统网的网站。比如说哈尔滨饭统网或者是昆明饭统网，打着各种各样的名字，最大的一个问题是，如果我们自己不在那儿建立分站的话，别人的名字就已经把我们覆盖掉了，这样的名字大概有十几个城市用的这个名字。包括郑州饭统网，后来我们想最好的方案市增加一个连锁体系，把我们的模式迅速推介到各个城市去，形成所有的合力最终影响全国的消费者，消费者到各个地方，因为饭桶网是统一的号码，统一的服务，这样的话，能够迅速扩张市场。我认为这个模式到目前为止，做得还是很成功的。所以我们目前为止已经有五十几个城市在全国。主要的省会城市都覆盖了。

　　提问：我觉得不管是盈利模式，还有一些具体应用问题弄明白，首先必须得把一个定位弄明白，一些基本概念弄明白，一个是分类信息网和分类广告网的区别，这是一个基本概念。分类信息和分类广告。第二个概念是媒体和媒体的概念是什么?不管是365还是今天来的百灵网还有饭统网，还有跟我们有关系的紫页114，他们不是媒体。区分一下，您说精品网还有时尚网还有瑞丽网他们是媒体，不区分开这两块，互补和合作就没法儿进行。从这个角度来说，也就是一个分类网打开市场的一个瓶颈。因为分类网想要有流量，要有人群实际很多要依托于媒体网。这两组概念一定要分清。

　　另外，我想请教一下，也是想让赵小兵董事提一些意见，因为赵小兵非常看重精品购物指南，而且他在这几年实现了微型翻转。现在精品也在突破瓶颈，比如说他突破现在资金的一个收入。比如说在上一个更高的层次上，都有一个这方面的瓶颈。现在走的一个什么出路?一个是出了一个亚伟的周刊，亚伟的周刊，走的是一个日本区域化的道路，做的是一个分类资讯。它跟精品资讯比较起来说，亚伟周刊更像一个社区，更专。比如说分类里边再出一个小分类。但是里边的内容还像老分类一样，进行一个面面俱到了。这是一个方向。

　　还有一个方向就是，精品购物指南一直注重网络的发展，从97年开始建立了精品网，然后一直到今年进一步调整，定位在北京时尚消费门户。最主要的突出了北京的地域优势，一个时尚发展的主题。另外还有四本电子杂志。这些都是作为一个整个的精品和时尚媒体的一个媒体群的系列产品，然后我想问一下赵董事，对我们这方面在职网结合，尤其在分类这一块，纸面和网面结合起来，往更高层次的发展，突破一些瓶颈，有何建议?

　　赵小兵：我跟你们徐芳都比较熟，我觉得精品是中国分类广告媒体的一个先驱，也是做得非常成功的。你们都知道应该怎么做，关键体制需要一些突破，我觉得，其他方面，如果你们要做起来的话，我觉得，优势非常大。可能对互联网方面，如果你要做的话，可能还是要按风险投资这样一个机制，而不是要按报社孵化这样一个网站。如果你还是报社下面一个网站，这个就很难做大，如果是一个独立的网站，有独立的资金，大家都知道怎么玩了。如果报社下面一个网站，很难成功。主要是一个制度的问题，对于你来讲。

　　提问：想问一下赵总，我是你忠实的读者，经常看你的文章，对你一直是比较敬仰的。我这个人一直比较敢于冒险，我第一次做生意，亏了400万，用三个月的时间又把亏的钱又赚回来了。我又用了十多万，把流水一年做到3000多万，每年有4000万的纯利。投资更大的项目叫观光林场，到2005年底，我跟我的女朋友到北京来创业，用几千块钱做了餐饮，从第一家店到今天已经第七家店在筹备之中，目前年收入超过6000万以上，税前利润可以超过1500万以上。我又把这个利润投资了搜铺688，是对商铺、餐厅、写字楼、咖啡厅等等转让的信息提供一个平台，同时也为需方提供一个搜索平台，我们这个网站是网站加刊物，每一条信息都是真实有效的。通过我们业务员亲自上门采集、拍照片，签订合约。我们从3月份开始筹备，到今天为止，我们的销售团队有120号人。整个团队有150号人，在前期我们的广告投入，在分众、聚众以及纸面媒体已经投了300多万。我们3月份的销售收入是500多块钱，4月份是5万多，5月份的销售收入现在已经达到48万多。我就想问一下赵总，像我这种类似的创业者和这种商业模式，是不是你们比较关注的一个方向?

　　赵小兵：

　　我觉得你的创业成功失败，成功失败，基本上这个规律。每一次成功比上一次更大一些。这个网站就一个问题，今天大家在这儿人特别多，我担心这个市场不够大。因为大家选择这个，有一个市场，不管你的商业模式，用户怎么样?因为有的人一进入市场就是一个小市场，小市场是一个生意，不是基金资金投资的对象。比如你的餐馆很好，可能你自己独立来发展，基金不会来投资。我担心你的商铺转让的这个网站市场可能小一点。

　　提问：刚刚咱们谈到，我们比如说电影院可以利用闲置资源搞一个体验式消费，是不是咱们这种网站模式的目标用户都是那些没有客满的商家?如果天天爆满，会不会变成咱们的用户呢?没有你的帮助，我已经天天爆满了，那个需不需要加入?可能的目标是做本地。如果这个城市所有的商家都是我的用户了，那么咱们是不是相当于变相帮银行做了变相调控，都打9折了。如果那些商家是天天生意非常好，会不会是咱们这类网站的企业用户?

　　王力力：

　　我觉得刚才这位先生提到了一个很巧妙的问题。其实我们服务的这个商家的对象是哪一个类型的商家。因为我们在初创这个模式的时候我们会做一些分析。比如大家都知道有一个火锅店叫海底捞，一般晚上我们去至少要排一个半小时的队。这种商家应该在晚餐不需要我们这种打折服务，我不知道他是不是饭统网张总的客户。可能他也未必需要这种订餐的服务，因为他自己来的人已经排了长长的队伍。我曾经在中午的时候去过海底捞，人员稀少。为什么?因为中午的时间吃火锅不是非常适合，大家只有一个小时的休息时间。一般我会喜欢选择快餐，而不会选择耗时比较长的火锅。在中午的时间，这样的商家就需要利用这种或者是折扣或者是忠实客户的积分奖励计划帮助他带来这个客户群。像这种通用积分应该列入一种忠实客户的奖励计划。在国外已经有非常成熟的或者是成功的积分计划。我曾经在英国呆过很多年，我在英国有一份通用积分的卡，这个卡可以在最大的七家连锁超市，像英国的这张卡，七家大型连锁商场是绝对不愁客源的。原则上它也不需要通过这种打折或者是积分或者是让利吸引消费者，因为他没有第八个选择，只有这七个选择。但是他依然采取了这样的计划。因为他希望他能够保留他的忠实客户。我相信海底捞也一定希望通过某种优惠或者是通用积分的奖励计划把他的客户从那边抢过来，或者是不让他的客户流失到另外一家餐馆。只要对于商家他的模式不是唯一的，他有竞争对手，他就需要某种办法带来新的客户，第二，留住他的忠实客户，这就是所谓的忠实客户奖励计划。

　　臧力：

　　本场圆桌会议圆满结束!