最近笔者接触到很多三四级经销商，常常谈到促销活动、新品的增加，但销售量的增加，却没有带来利润的增加。很多经销商在增加新品时往往厂家压货是一种被动的局面，并不是为了增加和扩大利润。也就是说，他们接触新品后，为了保证销量，在促销活动的同时，原有的产品价格一直往下调。

    为什么会发生这种现象，经研究分析笔者认为其原因有以下几点：

    1、受一二级市场大连锁产品价格宣传的影响，当消费者提到价格时，没有信心说服消费着，就直接的牺牲利润。

    2、受同类产品经销商的影响，只要听说有竞争对手同类型的产品买较低的价格，就一定不惜利润竞争抢夺市场份额。

    3、对产品和消费者没有研究，对于不同消费能力的消费者应该推什么样的产品，不同的产品，该怎么定价（比如：哪些机型是打价格的、哪些机型是保证利润的、那些机型是销售的主流等）。

    4、内部员工的缺少盈利意识和对市场的了解，经销商缺少销售不同机型的个人利益分配方案等。

    不过，这些只是表面的原因。其根本的原因就是三四级级经销还没有完整的盈利模式和产品策略做支撑。

    三四级经销商的传统思想

    一、促销活动就是降价。

    现在很多经销商过于看重促销的方法（如：广告、促销），促销活动的核心在于销售货物的销量，售货的多少完全取决于产品价格的高低。因此，货卖的越多不见得就能带来多少盈利额。

    二、低价产品没利润

    三四级经销商传统观念认为价格低的产品，性价比就越低。这样的产品就不可能创造多少利润，价格高的产品一定要保证利润。

    三四级市场家电消费分析

    在三四级市场上，媒体不发达，加上各厂家大多采用专卖，专营的经营形式。家电的产品和成本信息不对称，相对而言，消费者缺少专业的鉴别能力。下意识的根据价格或经验估算成本和产品的品质。

    消费着消费心理分析

    一、买“占便宜”的商品

    消费者相对来说，对产品缺少理性的认识。从消费心理学分析，“独占”是人类下意识的经济本能，消费着希望只有自己或少数人才能独占低价或独有的产品。因此即使产品降价能够给消费着带来实际的利益，但不能带来“心理利益”。意味的低价不一定也不一定使消费者完全满意。

    二、买最满意的产品

    对于家电产品这种耐用消费品，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险。所以，部分消费者一般要比较、看货，只要产品性能能够满足、购买方便、加上店面的信誉和服务的承诺能够使其满意，消费者就会决定购买。

    什么样的产品策略最有效

    盈利模式的核心就是整合可以利用的各种资源，形成对销售运营有力的支撑，从而将不同产品产品本身的价值组织整理告诉消费者，卖出最合适的价格。